近些年，全球電商市場廝殺激烈，個人護理作為熱門賽道早已擠滿了如歐萊雅、寶潔、聯合利華等行業巨頭。盡管如此，美國個護品牌——Bravo Sierra，還是憑借自身實力、以年均80%的增速成功逆勢突圍。

數據顯示，Bravo Sierra的年銷售額早在成立第一年就達到了800萬美元（約合人民幣5809.9萬元），累計融資金額更是超過了3570萬美元（約合人民幣2.9億元），并且其還是首個成為獲美國國防部直接供貨資質的個護品牌。

這無疑說明了，當“軍人需求”成為一門好生意時，冷門產品也能在跨境電商市場闖出屬于自己的一片天地。

Bravo Sierra聚焦垂類群體

Bravo Sierra成立于2018年，是美國首個專門為現役和退伍軍人提供個護產品的品牌。

其創始人是兩個背景都不太簡單的男人——Benjamin Bernet和Justin Guilbert，根據介紹，他倆在消費品領域算得上是老人，都曾在歐萊雅任職，負責過科顏氏、美寶蓮等大品牌的業務，還創立過自主美妝護理品牌，在行業經驗和市場洞察力方面擁有相當大的優勢。

2018年左右，美國男性護理市場迎來新的增長點，一批男性DTC個護品牌如Dollar Shave Club、Harry's等在這一風口下接連創下佳績。就在此時，Bravo Sierra的創始人發現了男性個護市場的潛在機遇，便迅速抓住商機成立了品牌Bravo Sierra。

彼時，資本家們也意識到了這一市場的巨大潛力，對此類品牌的投資尤為熱情，因此，Bravo Sierra順利拿下了種子輪投資，金額為670萬美元，并正式進入市場。

不同于其他品牌的目標受眾，Bravo Sierra將目光放在了一個非常小眾的用戶群體——軍人。

看到這，很多人都會疑惑，為什么會是軍人呢？

首先，Harvard Business Review的數據顯示，美國非戰爭商業市場規模超過2000億美元，其中軍事用戶每年在非戰爭需求上的支出已超過1000億美元，這一市場擁有相當大的增長體量。

其次，當時美國市場中的護理產品雖然五花八門，但針對這類人群設計的個人護理產品卻極其罕見，甚至可以說基本處于空白狀態。

再者，軍人平時基本處在風沙、高溫、暴曬等的惡劣環境中，皮膚表層免不了經常出油出汗，傳統男士護膚品根本滿足不了日常使用需求。

基于以上幾點，Bravo Sierra創始人毅然決定生產出適用于各種惡劣環境、耐用、方便、清潔力強、覆蓋范圍廣范的個人護理產品。

為了給這類人群提供更好的使用體驗，Bravo Sierra投入大量精力進行生產研發，另外，其還組建了一支由1000名現役軍人組成的測試團隊，通過實地測試來收集真實且具體的反饋，進而不斷改進產品性能。

年營收超5800萬、融資近3億

目前，Bravo Sierra產品已經囊括了洗發水、沐浴露、剃須膏、除臭劑、抗菌濕巾、潤唇膏、保濕霜、防曬霜等，每一款都針對極端環境設計研發，直擊用戶的需求痛點。

不過，Bravo Sierra的核心品類只有5種，像三合一凝膠直接把洗發水、沐浴露、剃須膏融為一體，使用、攜帶都方便，但功效并沒有被壓縮。在設計上，Bravo Sierra的包裝簡約商務，極其符合軍人的特性。

這些產品一經上線，就獲得了無數軍人消費者的認可。數據顯示，Bravo Sierra第一年的銷售額就已經達到了800萬美元（約合人民幣5809.9萬元）。

成立至今，Bravo Sierra不僅擁有大批忠實用戶，還獲得了美國軍方的認可，同時，其還贏得了資本市場的大力支持。

在融資方面，其剛進入市場就拿下了670萬美元的種子輪投資，后面又陸續獲得了1200萬美元的A輪融資、1700萬美元的B輪融資等。如今，其累計融資金額超過了3570萬美元（約合人民幣2.9億元）。

除此之外，憑借著出色銷售額表現，Bravo Sierra在前幾年成功躋身為《福布斯》評選出來的較出色的25家杰出企業之一，成功在軍用個護這一超級小眾領域中脫穎而出，并成為全球備受矚目的軍用個護大牌。

如何從“小眾”走向“大眾”？

老生常談，沒有誰的成功是隨隨便便的，Bravo Sierra也不例外。如果說聚焦垂類群體是Bravo Sierra順利進入市場的敲門磚，那創新的營銷策略便是該品牌擴大知名度、享譽全球的催化劑。

進入獨立站，可以發現其頁面以灰白色為主，設計高端簡潔，突出了品牌專業可靠的形象；在頁面介紹中，其還善于講述品牌故事，拉進與消費者之間的距離；而且，其網頁還直接公示了一部分收入將捐贈給軍人家庭和退伍軍人社區，并為這類人群提供折扣，無形中帶動了大批消費者購買。

同時，其還善于運用社交媒體平臺加大品牌的曝光度。

在TikTok上，Bravo Sierra官方賬號擁有2.1萬多個粉絲，視頻點贊量達到16萬多。其視頻不單單分享產品介紹，反而更著重于分享軍人群體日常訓練及生活環境，內容輕松風趣，吸引了大批路人轉化成粉絲。

在Instagram上，Bravo Sierra粉絲量高達20多萬。不同于TikTok的模式，Bravo Sierra主要通過該平臺與軍事博主、槍械達人、運動健身達人等垂直領域的博主進行合作推廣產品，從而精準觸達更多消費群體。

除此之外，Bravo Sierra在亞馬遜平臺上沖進了Best Seller榜前100名，還獲得了Amazon's Choice的推薦。在沃爾瑪上，其利用“線上+線下”雙渠道進行營銷推廣產品，也進一步擴大了品牌的市場份額。

如今，Bravo Sierra已經成為了軍用個護市場的知名大牌，未來，隨著其產品和營銷策略的不斷更新優化，其市場影響力和銷售額還將大幅提升。

Bravo Sierra的成功，無疑為其他品牌和賣家提供了寶貴的經驗，同時也證明了紅海賽道雖然巨頭林立，但若緊盯小眾垂類賽道、找準產品定位、做好營銷策略，再冷門的產品也有機會實現創新突破。