傳統(tǒng)制造企業(yè)正沖破“桎梏”走出國(guó)門。

一直以來，傳統(tǒng)制造業(yè)都是中國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模早已躍居世界前列。但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入高質(zhì)量發(fā)展的新時(shí)代，傳統(tǒng)制造業(yè)也面臨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新需求。

出海不再是單一企業(yè)的選擇，而是成了時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。蘇州作為外貿(mào)“第四城”，是家用紡織品、電動(dòng)工具、勞保用品企業(yè)的棲息地，孕育出一批傳統(tǒng)制造企業(yè)，如今他們正以跨境電商的模式走出國(guó)門。

“產(chǎn)業(yè)帶里越來越多的制造型企業(yè)開始主動(dòng)布局跨境電商，”亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)企業(yè)購(gòu)負(fù)責(zé)人楊鈞提到。并且，一個(gè)很明顯的趨勢(shì)是中國(guó)賣家正同時(shí)擁抱B端和C端的機(jī)遇。

諸如添可、普源精電等蘇州當(dāng)?shù)鼐哂写硇缘墓I(yè)品企業(yè)，不僅僅占據(jù)了海外相當(dāng)體量的市場(chǎng)份額，還攻進(jìn)了亞馬遜BSR榜單，成為一眾同行艷羨的標(biāo)桿。

一批產(chǎn)業(yè)帶賣家乘勢(shì)轉(zhuǎn)型

相信業(yè)內(nèi)人士對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境都深有感知，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)等因素作用下，許多傳統(tǒng)制造企業(yè)都被戴上了生存壓力的"緊箍咒”。

自去年開始，陸陸續(xù)續(xù)有老牌外貿(mào)大廠解散，而在今年上半年，大大小小有數(shù)十家具有相當(dāng)規(guī)模的大廠倒下，涉獵的類目不乏玩具、五金以及家電等。

在不少業(yè)內(nèi)人士看來，傳統(tǒng)制造業(yè)相繼倒下受多方因素的影響，一方面，這些企業(yè)多是以OEM模式出口，受制于中間商、經(jīng)銷商，無法觸及終端客戶。另一方面，是沒有加快轉(zhuǎn)型和升級(jí)，遇到了困難。

具有鮮明對(duì)比的是早已經(jīng)開始尋求轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)制造企業(yè)業(yè)績(jī)一路走高。

蘇州大賣添可2018年末開始出海，5年時(shí)間便在北美及歐洲市場(chǎng)重要站點(diǎn)的市場(chǎng)占有率沖到第一；蘇州老牌企業(yè)普源精電2021年入駐亞馬遜，短短3年時(shí)間便迅速擴(kuò)展到11個(gè)站點(diǎn)；主營(yíng)勞動(dòng)防護(hù)產(chǎn)品的西域公司2023年上線亞馬遜，一年時(shí)間就做到了數(shù)百萬美金。

不可置否，產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)轉(zhuǎn)型，走出國(guó)門迫在眉睫。9月4號(hào)“2024亞馬遜企業(yè)購(gòu)年度論壇”上，亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)企業(yè)購(gòu)負(fù)責(zé)人楊鈞也提到越來越多的中國(guó)賣家正在同時(shí)擁抱B端和C端兩端的機(jī)遇。

亞馬遜最新數(shù)據(jù)顯示，過去三年，在亞馬遜上同時(shí)布局B端和C端業(yè)務(wù)的中國(guó)賣家數(shù)量增加了近兩倍，這說明，中國(guó)賣家是B和C雙賽道在走。

并非是遇到挑戰(zhàn)才選擇轉(zhuǎn)型，而是越來越多的傳統(tǒng)制造企業(yè)開始主動(dòng)布局跨境電商，他們將B端賣家的產(chǎn)品品類和場(chǎng)景拓寬。不止是像工業(yè)品、辦公用品、商用IT等傳統(tǒng)的B2B出海品類，還有儲(chǔ)能、實(shí)驗(yàn)室用品、園林工具等品類企業(yè)主動(dòng)尋求轉(zhuǎn)型，也讓B端出海煥發(fā)出更大的生機(jī)。

值得注意的一點(diǎn)是，中國(guó)賣家B端銷售業(yè)績(jī)的增速非常快。亞馬遜數(shù)據(jù)顯示，過去三年，中國(guó)賣家在亞馬遜企業(yè)購(gòu)上的年銷售額增長(zhǎng)超過了400%。并且，大基數(shù)訂單的中國(guó)賣家在不斷增長(zhǎng)。以2023年為例，企業(yè)購(gòu)訂單金額大于100萬美金的中國(guó)賣家數(shù)量達(dá)到了三年前的三倍多。

洛陽(yáng)龐村家居產(chǎn)業(yè)帶是依托于亞馬遜企業(yè)購(gòu)迎來業(yè)績(jī)又一增長(zhǎng)點(diǎn)的典型案例。龐村家居產(chǎn)業(yè)帶的雛形是在80年代，從一個(gè)小作坊里做出了一臺(tái)保險(xiǎn)柜，后逐漸發(fā)展成小型工廠，到如今歷經(jīng)40多年的發(fā)展，已經(jīng)成為全國(guó)最大的鋼制品家居產(chǎn)銷基地，產(chǎn)品多達(dá)1000多個(gè)種類，擁有100多項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利。

不過，與很多外貿(mào)企業(yè)一樣，龐村的家居產(chǎn)業(yè)帶最開始也是多以OEM代工模式進(jìn)行業(yè)務(wù)出海，受制于海外采購(gòu)商，缺少自主創(chuàng)新空間，無法把控價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也難以培育自有品牌，這也是目前中國(guó)制造業(yè)現(xiàn)狀的一個(gè)縮影。

但亞馬遜企業(yè)購(gòu)入駐龐村產(chǎn)業(yè)帶打破了這一現(xiàn)狀，雙方之間的合作成功讓這些賣家以Direct To Buyer的模式跳過了海外的中間商，直接與終端用戶對(duì)接。觸及終端客戶的龐村家居企業(yè)則將更多的重心放在消費(fèi)者的反饋上，他們不斷更新迭代產(chǎn)品，改變產(chǎn)品尺寸大小，針對(duì)不同的消費(fèi)者開發(fā)不同的產(chǎn)品，甚至還推出了針對(duì)B端的品牌。

由此，龐村的產(chǎn)品通過亞馬遜走向歐盟、北美以及日本等海外市場(chǎng)，龐村鋼制家具的升級(jí)和創(chuàng)新將企業(yè)的單一制造轉(zhuǎn)變成為設(shè)計(jì)制造，真正實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)的智能化和成熟化，也讓當(dāng)?shù)氐囊槐妭鹘y(tǒng)制造企業(yè)走出國(guó)門，成功在亞馬遜等海外渠道“開花結(jié)果”。

洛陽(yáng)雙彬辦公家具的負(fù)責(zé)人表示“做亞馬遜電商三年，工廠的規(guī)模翻超過10倍，這是不敢想象的。”2020年剛步入亞馬遜，當(dāng)時(shí)將貨物發(fā)到海外倉(cāng)壓根都沒想過會(huì)有這樣的成績(jī)。熬過了一年的起量期，自然就迎來了單量穩(wěn)定時(shí)代，彼時(shí)的雙彬辦公家具也開始在亞馬遜企業(yè)購(gòu)上打造自己的品牌，成功在2023年拿下BSR標(biāo)簽。

而在亞馬遜的B端，潛力巨大的可不止是家具類目。“從平臺(tái)品類來看，B2B新三樣的潛力特別大，”楊鈞提到，這里包含了以3D打印、3D掃描儀為代表的先進(jìn)制造品類，在海外的發(fā)展趨勢(shì)都很好。另外一個(gè)是以泳池機(jī)器人和割草機(jī)器人為代表的服務(wù)機(jī)器人品類，如今海外正興起；第三個(gè)則是以電車充電樁、新能源、發(fā)電機(jī)為代表的新能源品類。

50萬買家下單，工業(yè)品品類成未來重心？

在“2024亞馬遜企業(yè)購(gòu)年度論壇”上，楊鈞稱：“數(shù)字采購(gòu)的興起，給跨境電商出口帶來了一個(gè)結(jié)構(gòu)性的機(jī)遇，而工業(yè)品又是其中一個(gè)極具爆發(fā)力的賽道。”

工業(yè)品也就是工業(yè)及科研用品，細(xì)分來看有諸多品類。亞馬遜則是圍繞工業(yè)品中的潛力品類“MRO工業(yè)品”進(jìn)行重點(diǎn)布局，這類產(chǎn)品包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的“其他全部輔料、工具和服務(wù)”，多以高需求、高復(fù)購(gòu)率為主，在出口工業(yè)制成品中占據(jù)顯著地位，且占比持續(xù)擴(kuò)大。

但中國(guó)賣家多是用鋪貨的方式來運(yùn)營(yíng)這些產(chǎn)品，也就是說其產(chǎn)品研發(fā)的核心能力主要是掌握在工廠手中，而并非賣家，他們也沒有自己的品牌。就相關(guān)數(shù)據(jù)來看，目前全球的工業(yè)品領(lǐng)域并沒有被中國(guó)賣家所深入，滲透率和集中度都相對(duì)較低。楊鈞指出：由于工業(yè)用品涵蓋品類眾多，細(xì)分到每一個(gè)線都有可能跑出一個(gè)像安克一樣的品牌，也意味著無窮的機(jī)會(huì)。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年，全球MRO市場(chǎng)規(guī)模為4213.7億美元，預(yù)計(jì)到2028年將增長(zhǎng)到4716.5億美元。其中，2023年-2028年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為2.28%，不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模和高的年復(fù)合增長(zhǎng)率對(duì)產(chǎn)業(yè)帶賣家而言無疑又是一個(gè)機(jī)會(huì)。

作為企業(yè)購(gòu)今年重點(diǎn)發(fā)展的類目，小編了解到MRO工業(yè)品覆蓋全球十大站點(diǎn)，相關(guān)產(chǎn)品高達(dá)800多萬，涵蓋了氣動(dòng)液壓、緊固件、儀器儀表、發(fā)電機(jī)、個(gè)人防護(hù)裝備、建筑材料、汽車保養(yǎng)、照明等細(xì)分類目。

“MRO工業(yè)品在亞馬遜企業(yè)購(gòu)已經(jīng)有了龐大的需求，每天有超過50萬企業(yè)購(gòu)的買家在下單”亞馬遜企業(yè)購(gòu)方面表示。這些日用周轉(zhuǎn)相對(duì)較快、低技術(shù)門檻的工業(yè)品帶來了非常高的年化增長(zhǎng)率。

并且這類產(chǎn)品目前的市場(chǎng)較好。亞馬遜美國(guó)站上，有40%的批量計(jì)劃采購(gòu)需求屬于MRO品類。中國(guó)賣家的MRO工業(yè)品在海外也擁有相當(dāng)大的市場(chǎng)。

由于工業(yè)品細(xì)分品類較廣的特點(diǎn)，不少賣家就此找到了自己的機(jī)會(huì)。

而蘇州當(dāng)?shù)剌^為典型的企業(yè)，即我們第一部分提到的賣家，普源精電和西域集團(tuán)做的就是典型的MRO工業(yè)品。普源精電成立于90年代，主做示波器和電源裝置，在北美、日本等地成立子公司，拿下多個(gè)專利和訂單；西域則是主做勞動(dòng)防護(hù)產(chǎn)品，像丁腈手套等，產(chǎn)品銷量均位居亞馬遜前列。

蘇州益而益也是蘇州工業(yè)品類的代表，公司以漏電保護(hù)器、接線裝置、智能家居、電線電纜與家用水泵等為主營(yíng)產(chǎn)品，上線亞馬遜僅兩年，月銷售額就達(dá)到了280萬美金。此外，公司的多款產(chǎn)品還上榜了亞馬遜美國(guó)站Electrical Outlet類目best seller榜單，在B端的銷售額也不斷增加。

“公司通過亞馬遜在B端和C端都取得了業(yè)務(wù)的突破。”益而益公司營(yíng)銷副總裁原曉寧談道。據(jù)了解，益而益把跨境電商作為拓展海外的重要渠道，正全力推動(dòng)從最初的“產(chǎn)品出海”升級(jí)為“品牌出海”。

大批企業(yè)在企業(yè)購(gòu)中取得顯著成效，受益于企業(yè)購(gòu)買家數(shù)量不斷增長(zhǎng)。目前，全球有超過600萬企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家正在通過亞馬遜企業(yè)購(gòu)進(jìn)行采購(gòu)。其中，就包括了財(cái)富100強(qiáng)里的96家。2023年，亞馬遜企業(yè)購(gòu)在全球的年銷售額達(dá)到了350億美金。

這一次，亞馬遜在蘇州宣布啟動(dòng)“亞馬遜企業(yè)購(gòu)工業(yè)品出海孵化器”可謂是順勢(shì)而為。據(jù)了解，蘇州各個(gè)縣區(qū)都有自己1到2個(gè)跨境電商特色產(chǎn)業(yè)帶，吳江區(qū)的絲綢面料、吳中區(qū)的智能家電以及高新區(qū)的光伏新能源。而蘇州的工業(yè)體系涵蓋35大類、172中類、513小類，是國(guó)內(nèi)制造業(yè)規(guī)模最大、門類最全、配套最完善的城市之一。

本次，亞馬遜主要圍繞工業(yè)品進(jìn)行扶植和培養(yǎng)，計(jì)劃深入中國(guó)60個(gè)工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶，聚焦100個(gè)核心工業(yè)品品類，孵化500個(gè)高價(jià)值工業(yè)品出海品牌。為了更好地貼合各產(chǎn)業(yè)帶工業(yè)品賣家的出海需求，“亞馬遜企業(yè)購(gòu)工業(yè)品出海孵化器”將從幫助賣家提升認(rèn)知力、產(chǎn)品力、運(yùn)營(yíng)力和品牌力“四大出海能力”出發(fā)，推出相應(yīng)的新舉措。

在去年“亞馬遜企業(yè)購(gòu)產(chǎn)業(yè)帶加速器”的基礎(chǔ)上，今年進(jìn)行了細(xì)化和延伸，推出企業(yè)購(gòu)工業(yè)品出海孵化器。它將“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”雙雙結(jié)合，針對(duì)性地幫助工業(yè)品企業(yè)發(fā)揮他們?cè)诠?yīng)鏈和制造等產(chǎn)研方面的優(yōu)勢(shì)，插上“銷”的翅膀，在產(chǎn)品創(chuàng)新、柔性生產(chǎn)、數(shù)字運(yùn)營(yíng)、品牌打造等方面，跑出更快的“加速度”，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)研銷”一體化。

中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶揚(yáng)帆出海，各有各的優(yōu)勢(shì)

中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶分布廣泛，在過去幾年，亞馬遜企業(yè)購(gòu)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)深入到各大產(chǎn)業(yè)帶，幫助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)揚(yáng)帆出海，包括蘇州工具和測(cè)量?jī)x器、寧波燈具及工具，中山燈具、廈門水暖衛(wèi)浴、河北安平縣絲網(wǎng)、濟(jì)南激光雕刻機(jī)、金華五金制造、臺(tái)州模塑、上海輕工產(chǎn)品以及重慶通用機(jī)械等。

時(shí)間來到2024年上半年，在亞馬遜企業(yè)購(gòu)覆蓋的產(chǎn)業(yè)帶里，新上線的工廠型賣家數(shù)量是去年同期的5倍，這些賣家的合計(jì)銷售是去年同期的10倍多。不難看出為何一眾產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)開始向海外跑。

具體到各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來看，也跑出了一批優(yōu)秀的賣家。以廈門水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)帶為例，最早可以追溯到改革開放之前。當(dāng)時(shí)，臺(tái)商跨海而來，攜帶生產(chǎn)設(shè)備和原材料，從最基礎(chǔ)的配件起步，成功將無變?yōu)橛校嘤鲆粋€(gè)產(chǎn)業(yè)帶集群。如今的廈門是全球響當(dāng)當(dāng)?shù)母叨怂l(wèi)廚產(chǎn)品產(chǎn)地。憑借優(yōu)越的地理位置，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球180多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，當(dāng)?shù)氐某隹诜蓊~位居全國(guó)先列，也打造出一批世界級(jí)的單品冠軍。

建霖集團(tuán)，一個(gè)以傳統(tǒng)線下B端業(yè)務(wù)為核心的制造企業(yè)，一直都是國(guó)際頭部大牌的長(zhǎng)期供應(yīng)商，2021年為追求更廣闊的市場(chǎng)，正式進(jìn)軍亞馬遜。入駐不久，就有多款產(chǎn)品榮獲Amazon's Choice，產(chǎn)品更在廚房品類中榮獲銷量TOP1，彰顯了其深刻的產(chǎn)品開發(fā)力與市場(chǎng)洞察力。后公司開始拓展自身的產(chǎn)品線，從最初的衛(wèi)浴產(chǎn)品擴(kuò)展到凈水、空凈、健康照護(hù)等多元化領(lǐng)域。

廈門灰兔魚科技有限公司是當(dāng)?shù)氐男屡d力量，亦是主營(yíng)衛(wèi)浴產(chǎn)品，2020年便通過亞馬遜企業(yè)購(gòu)陸續(xù)上線亞馬遜北美、日本等多個(gè)站點(diǎn)。正所謂出道即巔峰，灰兔魚便是如此，品牌上線不久銷售額就開始猛增，年收入突破1000萬美元，且每年來自歐美的訂單增幅保持在100%。

“品牌出海是推動(dòng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)和高質(zhì)量對(duì)外開放的必由之路。”廈門市進(jìn)出口商會(huì)常務(wù)理事丘彪倫說，自主品牌是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的利器，也是快速提升企業(yè)價(jià)值、形成競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，而擁有品牌的灰兔魚也是如此。

正如亞馬遜所提到的，B2B將是跨境電商行業(yè)未來最大的增長(zhǎng)點(diǎn)之一，也是傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型的結(jié)構(gòu)性解決方案。在這股不斷增長(zhǎng)勢(shì)頭的背后，是全球商業(yè)采購(gòu)不斷向線上轉(zhuǎn)移，而且是不可逆的。

亞馬遜數(shù)據(jù)顯示，91%的海外企業(yè)客戶表示，他們更傾向于在線進(jìn)行采購(gòu)；50%的海外企業(yè)用戶更傾向于在亞馬遜企業(yè)購(gòu)上直接進(jìn)行商采搜索并完成訂單。并且，隨著終端直采的比例不斷變高，越來越多的企業(yè)開始打造專屬于自己的品牌，以此提升自己的形象和口碑。

楊鈞提到，很多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商多是選擇兩條腿走路，一方面繼續(xù)發(fā)展自己的代工業(yè)務(wù)，另一方面就是布局自有品牌的全球化業(yè)務(wù)。未來，相信會(huì)有更多的傳統(tǒng)制造企業(yè)走出國(guó)門，在跨境電商市場(chǎng)占據(jù)一席之地。