2024年的亞馬遜賣家：先活下來。

跨境電商野蠻生長的那幾年，大批同行跑步進入，因此暴富、上市的賣家不在少數。但從頂端跌到谷底往往只需一瞬，封號潮后跨境電商駛入慢車道，存量市場的競爭日趨白熱化，虧損、甚至退出的賣家也不少。

頭部大賣尚且如此，可見中小賣家的窘境，盲目擴張虧損數百萬、創業一年虧損20W、日廣告費上萬美元的比比皆是……可謂盡顯賣家百態，如今更多的賣家在思慮如何活下去。

回看今年上半年，海外消費形勢仍然趨于疲軟，跨境賣家上半年的業績不及預期者居多，他們或是銷量下滑，或是利潤腰斬。但近期亞馬遜射向TEMU等競對平臺的低價“子彈”或能撬開新領地。

隨著大促的臨近，一輪又一輪的意外也在接踵而至，繼大量鏈接被誤判植物或種子產品后，不斷有賣家反饋出現新的問題，這無疑是雪上加霜。

入局亞馬遜后，賣家3年虧掉200萬

近幾年，跨境電商市場常態化，圈內同行之間的競爭也愈發緊張，以往涌入亞馬遜的賣家無不在憂慮單量下滑，越來越多人的業績由盈利轉為持平、下滑，甚至持續性虧損。

前段時間，擁有品牌molblly的愛意家居宣布退出跨境電商讓無數業內人士震驚，它曾是亞馬遜床墊類目的第二名，2023年全渠道的收入達到了13.7億元，而據同行爆料，愛意家居退出跨境電商受多方面因素的影響，其中一則原因被較多業內人士認可，盒裝床墊貨損高，賺得還可能沒虧的多。

當利潤不再成為常態，棄之已然成了上選。向來熱鬧的跨境圈從不缺故事，選擇退出亞馬遜的大賣也不止這一位。

2017年，入行亞馬遜的賣家Jason背靠當時飛速增長的跨境電商環境，僅用4年就做到了1.5億元的年度GMV。抱著對跨境電商前景看好的心態，Jason在2021年大幅擴張了公司的規模，甚至還備下了價值超4000萬的貨物。

但現實往往是殘忍的，彼時的歐洲開始增添稅款、電商平臺政策逐漸收緊，多重重壓之下，Jason公司的利潤率不斷走低，大量庫存去不掉，核心員工也紛紛離職，年GMV一跌再跌，到今年只剩下寥寥300萬。無奈之下，Jason選擇將自己經營多年的賬號以30萬元的價格賣掉。

或是利潤不復從前、或是庫存冗余無法處理，多重因素共同作用下，一些大賣出現了持續虧損，這一點在澤寶、跨境通、有棵樹等大賣的財報中均有體現。個別大賣難以為繼下只得選擇退出，但這只是跨境圈的一個縮影。我們將鏡頭給到中小賣家，你會發現更多呈現故事性的跨境百態。

賣家小利是其中的代表之一，擁有傳統外貿經驗和國內網銷經驗，2021年，小利和朋友以每人50萬元的預算合伙入局亞馬遜，原本興致勃勃創業亞馬遜的小利沒曾想到此后的3年是連續虧損。

據小利的反饋來看，公司前三年的重心主要集中在學習和開發新品上，但受到紅利不再、創業心態不夠等多方面的影響，小利在征戰亞馬遜的過程中交了不少“學費”，第一年虧損70萬，主要折損在紅海類目；第二年，虧損20萬；第三年，虧損18萬。

連年虧損下，合伙人也選擇在第三年退出。總結算來，產品加上租金、人員的工資以及團隊的各項支出，3年下來，小利在亞馬遜上交了200萬的“學費”。不過，基于對亞馬遜的看好，小利在連續的虧損后并未想著退出，而是選擇集中優勢類目，著重于提高盈利水平，先活下來。

“2024年先活下來”這一點和不少賣家的想法不謀而合。跨境電商市場雖緩但增，也意味著仍有機會可言。針對目前的情況，更多的賣家認為首要是穩住基本盤，而非著重強調盤子和利潤。正如跨境賣家們提及的比起虧損出單，沒單會更讓人焦慮。

另一部分虧損則聚焦于在運營等崗位累積足夠經驗的打工人，他們選擇拿出多年積蓄以身試險亞馬遜，這其中，少數幸運者走上撿錢巔峰，多數不幸者虧損或堅守或離開，而他們也都有各自的誤區。

“3年亞馬遜沒有掙到錢，還虧了幾十萬，”一賣家談道。深耕亞馬遜的三年時間里，沒有一款產品能夠穩定出單并盈利，基本上都是以超低的售價在銷售。原因無他，選擇的類目太冷門，產品需求量小但競爭大，CPC高轉化率低，廣告預算和廣告競價也無法壓低，且銷量主要集中于頭部的前五名賣家。

雖然做了多年亞馬遜，身邊的朋友可能都以為爆賺，已經走上買房買車的致富路，但現實并不光鮮，一直處于虧損狀態，這是不少賣家的真實寫照。

創業亞馬遜1年后，賣家林白向小編吐槽：去年凈虧損20W，還有10W＋的貨物在倉庫里面。總結來看，虧錢的項目主要集中在選品（投機選擇市場現有賣得較好的產品）、財務規劃（白花錢開了13%的專票）以及頭程物流（最開始用的都是美森）等方面。

也有一部分賣家的虧損則主要歸咎于廣告。“之前每天廣告預算成本50美金左右，一個月1500美金，真是虧到褲衩破洞都不敢丟，”一賣家無奈道，每天的單量就像亞馬遜安排好了似的，不多不少就那幾單。目前入局亞馬遜4個月，虧了兩萬多。

在業內大佬看來，個別虧損的案例有一些共同點，有錢且盲目自信，看到別人簡簡單單一年做上幾個億，便以為自己也行，但并沒有分析自己是否具備一年做出幾個億的全部條件，諸如調研、技術員工等。

反而是那種花幾萬塊錢起步的單干賣家，成功的可能性更高。“最低的成本干出趨勢和經驗，太多的人是通過這種方式逐步上岸的，”一業內賣家分享道。對比一些盲目自信的創業賣家而言，更多的成功者趨于保守，精打細算，將廣告Acos維持在10%以內，一賣家已經通過此舉成功在深圳買到兩套房。

一部分賣家選擇在虧損中堅守，不斷找尋活下來的方法，另一部分賣家則是退出，選擇再次回歸打工人。有運營表示，自己以前的同事做亞馬遜兩年虧掉70萬，今年把店關了，注銷了公司，變身打工人了。

且據賣家反饋，退出亞馬遜很大一個因素是競爭對手惡搞：“最初創業亞馬遜半年的時候，可以達到一天單ASIN30-40單，毛利30元，但自從被競爭對手惡搞后，沒經驗申訴無門，只得虧本清倉離場”。

虧損的情況并非個例，但爆賺的賣家也不少，不能一棒子打死所有人，也有創業賣家在第一年虧損數十萬后，第二年做對選品和廣告，成功實現單量翻倍、凈利倍增。

縱觀賣家的虧損和離場，不難看出，大部分的資源以及流量都掌握在小部分賣家的手中，對于創業的賣家而言，入局跨境電商的考驗和難度正在逐步變大。

賣家利潤下滑嚴重，亞馬遜的“子彈”能撬動嗎？

回顧今年上半年，賣家提及更多的字眼是“單量下滑”、“業績砍半”、“利潤縮減”，有關“爆單”等積極類的字眼寥寥無幾，以至于有業內人士直言：“比起起起伏伏的心電圖，更讓人揪心的是上半年的單量。”

不管是旺季，還是美國的各種節日，唱衰單量的人群遠高于看好的。單量下滑的影響不言而喻，直接讓賣家上半年的業績撲了空，尤其是中小賣家。

“上個月為了沖銷量，利潤下滑了40%，”有賣家坦言。事實上，同樣處于利潤下滑狀態的賣家并非少數。據賣家的反饋來看，今年上半年單量持續性下滑的居多，他們多是營收未達預期，利潤直接腰斬。一售賣家居用品的賣家表示“上半年營收有所回暖，但利潤下滑了近3三成。”

而影響他們利潤的因素除了單量，就是成本支出在增加，主要體現在物流和廣告費用等層面。今年以來，亞馬遜的入庫配置費以及最低庫存費等逐步實施，直接蠶食賣家的利潤，有賣家指出入庫配置費生效后，單個箱子的發貨多出20美金，一年下來預估要高出數十萬美金。

廣告費用也是越來越貴，多數賣家吐槽廣告漲了，單量不見漲，見到老板也要想怎么甩鍋。“廣告費拉滿，銷量是有起色了，但花費占比沖到40%，”一運營說道，被老板訓得抬不起頭。而這還是相對較好的狀況，個別賣家廣告燒掉的更多，有運營爆料老板為了出單一天燒了一萬多美金，可謂豪氣。

費用高但沒有轉化，以至于有賣家對此發出疑問“每天廣告150美金，轉化率0點幾，運營能力是不是有問題？”還有個別賣家吐槽廣告花費已經趕上了銷售額，相當于利潤被廣告吃掉，又白干了半年。

不過，亞馬遜近期發布的“低價商店”項目（定價商品在20美元以下，以白牌形式銷售）猶如一記炸彈在跨境圈散開，也讓不少賣家看到了希望。6月底，亞馬遜在深圳舉行閉門會就是在為該項目做準備，目前處于起步階段，僅定向邀請部分商家進行溝通。

業內人士普遍認為這是一顆由亞馬遜射向TEMU等平臺的子彈，亞馬遜正試圖以“低價商店”項目來挽救更多的市場和流量，從而達到狙擊TEMU等平臺擴張的目的。

眾所周知，近兩年，包括TEMU、SHEIN在內的中國電商平臺正飛速崛起，2023年10月份，兩大平臺的合計用戶達到1.1億人，同比上一年增加4倍，用戶數量直逼亞馬遜的九成，而他們憑借的就是低價產品。

目前海外消費市場有一個明顯的趨勢，就是對商品價格的敏感度正在加強。一項美國消費者趨勢報告顯示，32%的美國人在支出上比較謹慎，16%的人則是非常謹慎。他們對于低價的商品興趣更高，也成功讓TEMU等主打低價產品的平臺搶占更多的用戶。

此前，亞馬遜為應對TEMU等平臺的低價策略，曾兩次降低服裝品類的傭金，也收到相對較好的市場反響。而本次再次打出低價商品，選擇推出20美元以下的產品，很大程度上就是為了擴大客戶群，抓住收入比較低且追求性價比的這部分用戶。

本次先行的也是TMEU等平臺擅長的品類，時尚、家居和生活，可以看出，未來這一市場的競爭度只會更高，對供應鏈以及價格要求的程度亦是如此。但在具體模式上，相較于TEMU等平臺，亞馬遜做了升級，讓賣家掌握部分定價權，其身份介于商家和供應商之間。

但一些賣家也對亞馬遜的操作手法感到懷疑，一般來看，如果將定價權給到商家，亞馬遜必然會在傭金、流量等方面收費。有賣家對運營成本做出計算“假設一個商品售價是10美元，傭金比例按照15%也就是1.5美元計算，物流成本估算是3.5美元，再加上推廣流量費用，給產品的生產成本壓縮到相當小的比重。”不過，目前，亞馬遜還未公布具體的收費細則，不少賣家仍持觀望態度。

亞馬遜搶奪低價流量池的決心已然顯現，但在中國平臺的內卷之下，亞馬遜又能否從對抗中勝出呢？

Prime Day大促前，整頓、誤判等意外不斷

眼看大促將至，亞馬遜賣家面臨的不僅是競對平臺的提前開跑搶流量，還有平臺賣家端一個接一個的麻煩，也正是應了那句話，每逢大促必出幺蛾子。繼上周突發性多個鏈接被誤判植物或種子后，賣家又遇到了新的麻煩。

驗證身份不停。多位賣家反饋前一個星期剛剛驗證完身份又收到了“驗證身份”的郵件，深感驗證身份已經形成常態化。根據郵件要求，賣家要在10天內提供信息，完成驗證過程，否則亞馬遜銷售賬戶的付款可能會被擱置或者賬戶會被停用。

在驗證過程中，賣家需要提供相關的業務信息、身份信息、身份證以及銀行賬戶或信用卡對賬單。雖然起初有不少賣家表示這次審核僅僅是針對不活躍的賬號，但陸陸續續也有不少一直出單的賬號收到了驗證需求。

鏈接誤判兒童產品被下架。 誤判似乎已經發生了多次，而這一次亞馬遜嚴查兒童產品的合規性卻誤傷了不少賣家，其中不乏玩具、配飾和家居等類目的賣家。6月18日起，就不斷有賣家反饋自己的listing被亞馬遜認定為兒童產品，平臺要求賣家提供相關的認證資料。

有賣家收到誤判通知后，就立即向亞馬遜發送郵件進行申訴，并提供相關資料證明其產品不屬于兒童用品，但是申訴不僅拒絕，反而是被誤判的產品數量在不斷增加，甚至個別新建的listing也被要求提供資料。為此，賣家只得刪除有關“kid或children”的詞匯，但仍有不少賣家被誤判的listing未恢復。

關聯封號集中爆發。前段時間，不少賣家因financials+phone原因關聯掛號，也是我們經常提到的收款賬戶關聯，常理而言，賣家習慣不同店鋪綁定同一張收款卡，但這都是有風險的，一旦某一個店鋪出現問題，那么歸集收款的其他賬號大概率會一起連坐關聯，且這種情況的申訴成功率很低。目前，這種情況仍在持續，有賣家依舊踩雷。

很顯然，隨著大促時間愈發臨近，平臺的各種審核也愈發嚴格，賣家們也越來越小心翼翼。可即便如此，仍有賣家在大促前頂風作案。

有賣家反饋，近段時間亞馬遜又查封了一批變體違規店鋪，而他們無一例外的都收到了來自平臺的郵件，郵件內容顯示賣家的賬戶違反了商業解決方案協議的第3條。

據悉，這批賣家利用黑科技，堂而皇之的將變體違規合并，而且不會被拆分，被業內人士稱為“架空變體”，他們違規后，即便是被舉報，也只會被扣除績效，而不是被強制拆分。

如今，會員日即將到來，各種事故接踵而至，相關賣家還需多加注意，以免單量和賬號受到影響。