看好跨境風口，從公司辭職出來單干，總有這樣一批人渴望能夠完成從“打工人”到“大老板”的轉變。對比那些僅僅有想法、卻遲遲未能邁出那一步的創業者來說，已經創業的人無疑是走在了前面。

從大廠打工人到創業，從月入3K到10W＋；從小類目入場亞馬遜，到創業成功實現財富自由， 廠二代月下小薰耗費兩年多的時間，將亞馬遜店鋪的年銷售額做到千萬級別，有幾條穩定的小爆款鏈接，而她自己也將完成攢錢到100W的目標，這或許是更貼合多數創業者真實狀況的一面。

在亞馬遜上年銷千萬，她用了2年時間

“上初中的時候，我給自己定下了一個目標：30歲前要賺到幾百萬?，F在的我27歲，竟然馬上接近目標了，”月下小薰坦言，當時的自己對錢沒有什么概念，只知道實現這個目標，可以讓自己買到大部分喜歡的東西。

小時候有一顆當富婆的心，長大后便開始為之行動。大學倒賣小首飾學習創業，畢業后變成倒賣家鄉特產，工作兩年后又開始創業亞馬遜，被母親評價滿腦子都是錢的月下小薰，如今已經實現財務自由，收入是同齡人的十幾倍，上個月分紅拿了12W＋。

在亞馬遜上，月下小薰店鋪從廚房小類入局，今年的銷售額已經達到千萬級別，新品成功率有五成，一半可以做到月銷300，剩下一半也可以保本清貨，同時成功帶動自家工廠轉型線上，還與多家工廠保持良好合作。目前，其店鋪有1個明星產品，3個現金牛產品，雖然比不上許多大賣家的成績，但對初創者來說，收入也算可觀。

于月下小薰而言，轉行創業的想法并不是一時興起。與大多數應屆畢業生一樣，畢業后就進入大廠實習，每天面對著重復且精細化的工作，拿著3K的月薪，望著一眼到頭的人生，聽著工作5年＋的老人薪水也沒有破5W塊，月下小薰意識到，如今的薪水距離達到自己設定的目標太遠了。

與其每天想著離職創業，倒不如直接創業。決定創業后，月下小薰便開始去國內頭部大佬處學習運營，“一套電商資料，200＋節課，我一個月看完還整理了幾十張思維導圖，”當時的月下小薰幾乎將全部的時間都用來學習電商運營的相關知識。

不過，進入跨境賽道、入行亞馬遜算是一個偶然。當時一直向頭部大佬取經，他見其跨境朋友賺得盆滿缽滿，就給出了建議，讓月下小薰向跨境賽道發展，再加上當時月下小薰家里也在考慮實體轉到線上。至此，她便開始了在跨境賽道的升級打怪之路。

借助自家工廠作為第一張翹板沖入跨境賽道，但彼時的月下小薰也面臨著深耕平臺的選擇。“國際站需要投入大量的資金，對手都是有實力的廠家，不砸流量拼不過；獨立站，需要自己解決引流、自己把控物流等問題；亞馬遜流量大，前期投入小，每年都有小賣家不斷崛起，”月下小薰坦言，我對比分析了各個平臺的優劣勢后，最終還是認為亞馬遜更適合我。

選擇好平臺后，她便開始和合伙人籌錢準備大干一場。

不過，最初投入的錢多是用來踩坑了，兩次投入的10W也讓她意識到產品和市場的重要性。月下小薰說道：“第一次投入的10W，光培訓機構就花了4W，商標花費了2W＋，第一批貨和運費也就萬把塊。”在她看來，剛開始創業花費的資金并不多，培訓機構的錢也完全可以省略，小白入門不要肖想能在培訓機構學到更深入的運營技巧，普通人創業更沒必要拿著大幾萬的學費撲了空。

“看似平平無奇的常規款反而更容易成為爆款，”月下小薰總結自身成功的經驗。當時，剛進入培訓機構不久，老師就幫忙選了兩個產品，一款是看起來平平無奇的A，沒什么客戶下過大單；一款是十幾年前的老貨B。彼時的月下小薰還陷入常規理論中，一度認為爆款就應該亮瞎全場，想著A太過普通，就象征性的備選了50套；B品則將海軍藍改成了自己喜歡的粉紫色，備貨400套。

自嗨沒關系，但是市場會教你做人。結果很顯然，B產品十分給力的滯銷了，對此選品老師給出的評價是：你把這個品類里市場最喜歡的顏色改成了他們最不喜歡的顏色。即便老師已經指出問題，但當時的月下小薰依然堅持看好這款產品，剛出幾單就認為B產品很牛，又備貨了，最終的結果就是花幾個月清貨后，廠里還剩下400套庫存。

另一邊，原本表現平平無奇不被看好的A產品到貨后，居然賣起來了，且在兩年積累后它經常拿到小類AC標。這也讓她意識到廠里看慣不起眼的、甚至落灰的產品，在市場上有可能是香餑餑。市場就是市場，感覺不重要，憑感覺選品很有可能吃大虧，更重要的是客觀數據。

第二筆10W塊，花費的更快。前面上架的兩款產品就出了一個爆款，也讓月下小薰陷入了一個誤區：跨境市場是上什么產品就能賣什么，但現實卻給她上了一課。  

拿著10W塊去采購其他工廠的產品，當時供應商還承諾賣不完可以退回存貨，涉世未深的她一下子定了6000個，一條鏈接的貨款＋運費一壓就是6W塊。結果，產品賣得并沒有意料中的好，滯銷不少，想要退回也被供應商拒絕，最后只能默默清貨，清完這一批貨大概耗費了一年多的時間。

正所謂吃一塹長一智，月下小薰不斷地總結失敗經驗，研究市場上頭部大賣的客觀數據，也慢慢開始有所收獲。

單品賣到斷貨，她更傾向于穩扎穩打

在亞馬遜上的第一年，她幾乎將全部的時間都用在了熟悉平臺規則、運貨補貨上面，不過好在也算是成功打造了一個小爆款，在亞馬遜上暫時存活了下來。第二年，又有好消息傳來，店鋪賣出了一個大爆款，而彼時的他們已經成功回本，后邊再產生的利潤就相當于是純利潤了，開始掙錢了。

相較于部分賣家，月下小薰成功的打法更傾向于穩扎穩打，而不是上杠桿。從第一年會員日當天僅僅出了10單，到第二年的會員日增長到100單，再到今年的增加到1300單，銷量增速雖緩慢，但一直處于增長狀態。

不同于跨境圈流傳的“三分靠運營，七分靠選品”的定律，月下小薰一直認為九分靠選品一分靠運營。今年7月份，她的店鋪上了6個鏈接，一個小類新品第一，一個大類排名2W＋斷貨了，一個周銷150也斷貨了，還有一個新品又沖到小類新品第一，剩下三個賣得不好的在清貨。

一些賣家看到其他工廠產品好像不錯，就急著下單，有點類似鋪貨的意味，但結果并不好，鋪貨的最終走向就是滯銷，幾個“看著過得去就下單”的鏈接最后賣得并不好。她也意識到想要做好產品，關鍵要看市場需要什么，再去找供應商。

至此，月下小薰也從最初的自嗨轉到了市場需求上，做市場調研，看數據，而不是聽風是風，借鑒線下市場前輩的建議。“一個外貿阿姨決定做亞馬遜時，第一個選擇的是她線下做了多年的產品，但結果就是滯銷，”月下小薰直言，線下的產品和思路并不一定適合線上，有些產品線下市場大，說明他們在線下可以很方便地買到，反而線下市場小的或者新興的品類，他們在線下難找到，網購更方便，所以在線上市場反而更大。

如何打造新品？他們也有自己的生意經，以20%的利潤（不算廣告）打底價格開賣，不做違規操作，心愿加購和Vine評論（一般第二批貨申請）都沒有。此種情況下，賣不起來的產品會被淘汰，以此倒逼自己選品的成功率。

只做站內廣告，靠產品自己打天下，自動廣告不出單的就直接清貨。很多賣家或許都有過同樣的歷程“新品上架賣得不錯—過段時間又不行了—價格廣告調整后又復活—關掉廣告恢復利潤價格又賣不出去—繼續賣要補單—補單后要清貨”，這個過程起碼糾結兩個月，浪費時間和精力。

公司為此專門制定了“清貨品”和“常銷品”標準：新品的考察期一般是三周，利潤價+廣告開賣，賣得動的那就劃進“常銷品”，可以直接下單補貨。賣不動，就是成本價+廣告，賣得動再回到第一步，銷量可以就劃進“常銷品”，回到利潤價賣不動就劃分為“清貨品”，快速清貨，賣不動的貨基本三個月內就清完了。也正是有了這個標準，公司目前在亞馬遜的庫存并沒有積壓。

“一般而言，每個公司的運營手上應該有很多鏈接，想要每一條都管，精力可能真的不夠”月下小薰指出。于是，公司決定只管“好鏈接”，同時制定“好”鏈接的標準，將效率最高化，更多的精力花費在看市場和產品開發上，也恰恰是如此的決定讓公司有了打造更多爆款的可能。

關于爆款的開發，月下小薰也有自己的見解，她認為爆過的功能+爆過的外觀+爆過的配件=新爆款，這三個成分可以從不同爆款身上摘下來做組合，爆款三次方可以組合出n個爆款。而在市場競爭中，公司也不會去跟老牌對手拼量，主要深耕小而美類目，主攻高利潤（保證收入）和高投產比（保證周轉）方向的產品，畢竟搞錢才是大事。

如今的跨境市場，有新賣家賺到錢，但也有不少賣家虧錢。很多人跟風3C、服裝等紅海市場，最后還是以血本無歸離場，這也說明了選對類目的重要性。普通人想要在跨境賽道分一杯羹，需要找一些大賣看不上，但又足夠養活自己的市場，從入局廚房小類至今，月下小薰坦言并未遇到很多TOP公司競爭。

“當時我做的幾個市場每個月都有新品黑馬沖出來，看到他們后來居上，我更確定這個市場的機會還是大把大把的，”月下小薰指出，在創業大環境+跨境市場低迷的情況下入場，一直保持增長的最重要原因就是專注產品。只要你能找到市場最喜歡的產品，消費者就會一直為你買單。

不過，跨境電商市場也在隨著時間的變化而變化。

跨境電商爬坡速度放緩，賣家的日子不再滋潤？

“跨境賽道的日子不再滋潤了，”有賣家感慨道。對比前些年，如今的跨境電商環境著實談不上好，很大程度上是看天吃飯。就跨境電商進出口數據來看，過去五年，我國跨境電商進出口額實現翻番，但近三年的爬坡速度一直在放緩。

部分賣家更深切的感受是跨境電商賽道的吸金能力不如以前了，但這并不能否認進出口貿易仍在增長，也并未減少賣家奔赴跨境賽道的熱情。中國海關數據顯示，2022年中國進出口貿易首次突破40萬億大關，而今年前8個月，我國進出口總值27.08萬億元，其中出口15.47萬億元，增長0.8%。

截至今年上半年，亞馬遜上近半數的中國賣家已經在2個及以上國際站點開展業務；其中，上線美國站以外其他站點的中國賣家數量，在過去12個月里增長了45%，美國依舊是賣家們深耕的主戰場，而新市場中東和拉美也備受中國賣家的青睞。

即便全球跨境電商市場競爭激烈，但遠遠沒有達到發展極限，歐美之外，甚至包括非洲、中東等一些潛力大且競爭相對較小的新興市場，更值得廣大賣家去開拓。月下小薰也曾提及，有過長達8年出海經驗的前輩建議自己開設美國之外的其他站點，即便每日加起來的利潤只有美國站點的一半，那也是一筆不菲的收入，也足以證明美國之外市場的潛力。

亞馬遜瘋狂屠殺違規賣家的那兩年，很多老賣家為分散風險，紛紛選擇多平臺運營，當時亞馬遜上中國賣家的占比為40%，但今年逐步回歸增長到45%。時間進入2023年，賣家們發現其他平臺的容量和流量有限，能產生的訂單以及提供的機會都非常小，亞馬遜的流量和容量依舊位居第一，很多人兜兜轉轉還是轉頭做回了亞馬遜。

玩法上，現在的跨境電商市場更多的是講究產品為王。原本很多跨境公司都是大面積的鋪貨模式，也造就了一個局面：哪怕人均產出不高，也是可以賺錢的。但長此以往，很多中小賣家深陷鋪貨沼澤，難以構筑自己的經營壁壘，遇到點風波就成了萬般不由己的局面。

前兩年亞馬遜封號潮以及國際市場的多重變動在賣家身上演繹，也讓鋪貨模式成為過去式，集中力量做好單一精品的模式成為主流。今年上半年，以安克創新為首的精品類目大賣交出營收和利潤雙雙增收的答卷也是一個側面的例證。

如果仔細觀察諸如安克、傲基在內的大賣，不難發現，他們也在順應跨境電商市場的改變來調整自身的邏輯，這些改變可以體現在自營渠道、品牌化以及服務升級等各個方面。

海外消費者的需求和習慣都在改變，曾經業內大部分的賣家都在追求性價比、滿足消費者基本需求的比拼，但當下這種現象已經發生了改變，演變成對品質、品牌以及服務等全面消費體驗的競爭。

曾有賣家爆料，業內一個很小的精品類賣家，主營園藝裝飾類目，產品爆款是草坪標記旗，一個很簡單的東西，僅僅是采用一根鋼線＋一個PVC布料就可以做成。這位賣家將產品的質量做得很好，能防撕裂還能防生銹，備受市場的青睞。再加上，該產品打造的成本本身就很低，利潤也高，一個旺季賣家就賺得盆滿缽滿。

據了解，該賣家的產品爆款上線于2021年，一年左右的時間，便做到了BSR前40名；店鋪Feedback近30天增長30個，累計有1039個。最主要的一點是店鋪的流量也主要集中在自然搜索＋免費關聯＋廣告，其中，廣告投入占比為3成，自然單量的占比遠高于廣告單。

可以說，跨境電商市場雖然競爭激烈，但仍有機會可言。不僅僅是新興市場的選擇上，還有產品的打造上，都有很大的上升空間。大賣家依靠大量的資金拓展渠道、完善供應鏈條，打造專屬于自己的品牌壁壘，中小賣家則可以如上文中的月下小薰一樣，專注于某一垂直領域的細分賽道，扎根于此，直至煥發生機。

（文章部分素材來自月下小薰）