在主流跨境電商市場上，無論是什么樣的市場環(huán)境，競爭從未有所緩和，以往中小賣家尚能有所收獲。可時移世易，如今的“生存攻堅戰(zhàn)”越來越難了。

月銷$3萬驟降至$2千！小賣：老品賣不動，新品推不出

去年5月，Rory從深圳辭職回老家創(chuàng)業(yè)，從亞馬遜運(yùn)營搖身一變成了賣家。

“可能一開始比較順，現(xiàn)在才感覺進(jìn)入初創(chuàng)的艱難”，Rory對億恩網(wǎng)表示。

在深圳時，Rory負(fù)責(zé)的品類最高月銷售額能達(dá)到20萬美元，最低也有好幾萬美元，彼時他雄心勃勃，從公司辭職決定自己當(dāng)老板。

“剛開始賣得是以前運(yùn)營過的品類，因為熟悉，比較好上手”，Rory表示選擇熟悉品類能基本保證前期店鋪的盈虧平衡。

后來，該產(chǎn)品市場趨勢慢慢下滑，Rory開始茫茫選品之路，“大概花了兩個月，中間不斷試錯，兩個月后上架了兩款產(chǎn)品，賣得還不錯，之后又上架了幾款相似品，趕上了去年年末的黑五網(wǎng)一，雖然大家都哭著說不出單，但我覺得只是沒有以前賺得多而已，畢竟我這個新手‘微微賣’都出了1000+單。”

與大多數(shù)亞馬遜小賣家一樣，Rory的產(chǎn)品客單價并不高，基本維持在20美元左右，“前期低客單價容易出單，風(fēng)險也低，高客單價成本太高，還不敢去投入”。

據(jù)Rory所說，趕上去年年末旺季，其店鋪月銷售額達(dá)到3萬美元，“雖然數(shù)字不大，但對我這個小白來說，是看到希望的感覺。”

但世事難料，“年后好像所有老品被下了降頭，一下子單量就躺平了，好幾個月銷售額都維持在幾千美元的水平。”

4月底，Rory決定推新品，但，“現(xiàn)在亞馬遜感覺沒有新品期了，上了3個品，曝光和競價迷得很，以前新品扶持期1-3個月，現(xiàn)在完全感覺沒有了。明明產(chǎn)品的很多關(guān)鍵詞都在搜索關(guān)鍵詞首位，就是沒有曝光和點擊。”

與Rory有同樣感覺的賣家不在少數(shù)，在某論壇上，有賣家稱上架了幾個老品衍生款，但推廣期與以前大不相同：

1、原來VINE一個小時領(lǐng)完的產(chǎn)品，現(xiàn)在兩天了無人問津...
2、原來廣告隨便打曝光點擊都爆的產(chǎn)品，現(xiàn)在BID競價翻倍才零零散散一點曝光和點擊...
3、原來上架一周左右能出測款結(jié)果，現(xiàn)在可能半個月測不出來...

“年初自信滿滿，想著要延續(xù)去年旺季輝煌，將日出千刀做到常態(tài)化，這想法有點天真了。旺季那會單量小起，我本以為是爆單的開始，萬萬沒想到是巔峰，年后店鋪月銷售額最低只有2000美元”，Rory無奈道。

Rory表示，其店鋪銷售額和銷量連連下滑，1月下滑到3月，4月上了新品GMV還是拉不起來，老品幾乎不出單，新品推不動，“才做了一年，現(xiàn)在亞馬遜產(chǎn)品的生命周期這么短嗎？”

在市場低迷的現(xiàn)狀下，有人認(rèn)為中小賣家更吃香，“體量小、風(fēng)險低”；也有人覺得大賣才能自如應(yīng)對市場。而數(shù)據(jù)表明，在亞馬遜上，頂級大賣GMV占比達(dá)50％。

頭部大賣GMV占比達(dá)50％，小賣跑外賣養(yǎng)店鋪

Marketplace Pulse數(shù)據(jù)指出，2022年，亞馬遜美國站有1.5萬名賣家獲得超過10萬份訂單，這些賣家貢獻(xiàn)了第三方賣家市場銷售額中（GMV）的近一半，這一趨勢與往年相似。

此外，有3萬名賣家的訂單總數(shù)超過5萬筆（這包括有10萬份以上訂單的賣家）。

Marketplace Pulse將訂單量超過10萬筆的亞馬遜賣家歸類為頭部賣家，這一賣家群體去年的總訂單量超過10億筆。

在亞馬遜上，前赴后繼者眾。雖然未有最新數(shù)據(jù)，但僅截至2021年上半年，亞馬遜全球賣家總數(shù)就已達(dá)到630萬。而作為最受歡迎的站點，美國站的賣家數(shù)量必然占比超高。在這一龐大的賣家群體背景下，僅有3萬名賣家的年訂單超過5萬筆。

與此同時，早前Marketplace Pulse的數(shù)據(jù)顯示，在亞馬遜美國站排名前1萬的賣家中，有20%的賣家已連續(xù)7年占相應(yīng)類目的Best Seller榜首位置。

顯然，在被頭部大賣“壟斷”的亞馬遜上，中小賣家生存愈加艱難。

在受億恩網(wǎng)采訪時，一賣家表示，“去年和今年是我做跨境八年競爭最大的一年，別說新賣家，老賣家都覺得很難，僧多粥少。”

還有很多賣家吐露了這場“亞馬遜攻堅戰(zhàn)”的艱難現(xiàn)狀：

——完全是入不敷出的狀態(tài)，感覺每天都很忙但也沒個結(jié)果。很心累！

——已經(jīng)在想要不要去上一陣子班了。

——店鋪基本在放任自流。

——重做打工人了，因為店鋪是自發(fā)貨的，有單就采購發(fā)貨，沒有單就放著。

……

甚至有賣家跟億恩網(wǎng)表示現(xiàn)在跑外賣養(yǎng)亞馬遜店鋪，“現(xiàn)在跑外賣，跑一公里的配送費大概是1塊錢，1000多美金廣告費，要跑大概7000公里才能補(bǔ)貼亞馬遜廣告費。”

“現(xiàn)在是死活不出單了，哪怕發(fā)了FBA，哪怕打了付費廣告，哪怕描述、關(guān)鍵字、標(biāo)題、品牌故事等全都優(yōu)化好……還是沒單！廣告費都不夠付，現(xiàn)在做亞馬遜就是在跟自己較勁。”

為何沒單？除了經(jīng)濟(jì)因素，不少賣家覺得與Temu有關(guān)，“Temu一做活動亞馬遜銷量就不行。”

是不是Temu影響不好下定義，但今年以來，亞馬遜上的自然搜索流量確實不斷降低。

出單難，流量低，中小賣家、新賣家在亞馬遜上生存空間越來越小。Marketplace Pulse調(diào)查表明，大多數(shù)頭部賣家已在亞馬遜上經(jīng)營了五年以上的時間。而根據(jù)亞馬遜所有站點的銷售額分布規(guī)律，平臺上很大一部分銷售額來自于頭部賣家。

在競爭日益激烈、成本不斷增加等影響下，雖然仍有成千上萬新賣家加入亞馬遜，但又能存活多久呢？不顧利潤用低價搶市場，長期這種打法小賣又能否吃得消呢？