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亞馬遜:小賣家走量,大賣家打品牌

本文來自:億恩網(wǎng)原創(chuàng)

作者:億恩雙雙

2014-10-18 09:24

引言   對(duì)于進(jìn)軍小語種市場,有的賣家非常忐忑,他們認(rèn)為即使不談本土化,單語言這關(guān)就不太好過,小語種市場是大賣家玩的“高大上”。但,事實(shí)上,在平臺(tái)的推波助瀾下,進(jìn)入小語種市場的小賣家比比皆是。那么,它們是怎 ...

  對(duì)于進(jìn)軍小語種市場,有的賣家非常忐忑,他們認(rèn)為即使不談本土化,單語言這關(guān)就不太好過,小語種市場是大賣家玩的“高大上”。但,事實(shí)上,在平臺(tái)的推波助瀾下,進(jìn)入小語種市場的小賣家比比皆是。那么,它們是怎么運(yùn)作的呢?當(dāng)小賣家的“大無畏”遇上大賣家的“高大上”,小語種市場又將碰撞出什么樣的火花?


小賣家:當(dāng)前語言門檻不高


  亞馬遜在全球有40個(gè)獨(dú)立站,囊括了眾多的小語種國家。C周刊從各方了解到,很多國內(nèi)的賣家都是先做亞馬遜英語市場,再試水小語種市場,作為亞馬遜英語市場的賣家,Lan在2013年將產(chǎn)品鋪到了德國、法國兩個(gè)亞馬遜獨(dú)立站。


  Lan是小賣家,主要售賣手機(jī)周邊配件,從英語市場到小語種市場,鋪的貨基本都一樣,現(xiàn)貨現(xiàn)采,熱銷款才多備一些庫存。對(duì)市場比較熟悉后,Lan也會(huì)憑銷售的感覺對(duì)產(chǎn)品做一些調(diào)整,跟供應(yīng)商定做,但是此類產(chǎn)品的占比不高。


  Lan所代表的亞馬遜小賣家模式,在開拓小語種市場時(shí)依稀還有速賣通、eBay賣家的影子,雖然不會(huì)特別頻繁、大量地上產(chǎn)品,但對(duì)SKU豐富度和上新的依賴性還是比較大,走量銷售依然是一個(gè)法寶。Lan告訴C周刊,她平均每天要上傳30款產(chǎn)品到亞馬遜上。


  “平臺(tái)的特性,新產(chǎn)品會(huì)排名靠前,從而也帶動(dòng)店鋪流量,這樣每日上傳產(chǎn)品,才能保持店鋪曝光率。”她說,她還比較關(guān)注關(guān)鍵詞優(yōu)化,會(huì)在上新時(shí)設(shè)置定時(shí)折扣做促銷,但在其他引流措施比如站外推廣、站內(nèi)其他推廣工具的運(yùn)用方面,她都沒有涉及。


大賣家:一個(gè)賬號(hào)一個(gè)品牌


  Ana Zhang是深圳一家跨境電商企業(yè)西班牙市場的負(fù)責(zé)人,公司主營珠寶產(chǎn)品,暢銷美、法、德、英、俄、意、西、葡等西方國家,其中德國、法國、美國已經(jīng)有自建的網(wǎng)站并設(shè)有海外倉。針對(duì)各個(gè)小語種市場,公司還分別配備了專門的語言團(tuán)隊(duì)。目前正在拓展中的西班牙市場,主要通過亞馬遜平臺(tái)進(jìn)行銷售和推廣,為后期自建網(wǎng)站做鋪墊。


  Ana Zhang告訴C周刊,公司推出了針對(duì)不同消費(fèi)群體的珠寶品牌,自建網(wǎng)站也是為了培育自己的品牌,前期考慮成本和市場不夠成熟的因素先借平臺(tái)進(jìn)入西班牙市場。她認(rèn)為,亞馬遜平臺(tái)主推單品,要求賣家走精品化路線,對(duì)致力于打造自己品牌的賣家來說是比較合適的平臺(tái)選擇。


  Ana Zhang提醒,亞馬遜歐洲幾國的后臺(tái)是打通的,可以用同一個(gè)后臺(tái)來切換管理,但是并不是一開通賬號(hào)就能同時(shí)在幾個(gè)國家傳產(chǎn)品,剛開始只能在開通的國家傳,然后才可以申請(qǐng)開通其它幾個(gè)國家權(quán)限。通過這種父子級(jí)方式開通的歐洲賬號(hào),是關(guān)聯(lián)在一起的。另,賣家若用亞馬遜FBA進(jìn)行管理,在庫存管理頁面顯示的是總庫存,看不到各國各自的庫存,雖然也能在其他地方導(dǎo)出各自的庫存,但查看起來很不方便。


  她介紹,剛開始的時(shí)候,公司試過一個(gè)賬號(hào)開通幾個(gè)國家獨(dú)立站,發(fā)現(xiàn)并不好管理,而且賬號(hào)是關(guān)聯(lián)的,萬一出問題就全都得限制,后面就改成了一個(gè)獨(dú)立站一個(gè)賬號(hào)的做法。


  “現(xiàn)在西班牙市場就集中力量推一個(gè)賬號(hào),我們一個(gè)店鋪大概有三四百個(gè)sku,以前很多,現(xiàn)在正在慢慢往下砍,主要是做精品,打爆款,自己設(shè)計(jì)和生產(chǎn),質(zhì)量可控,包裝策劃也比較好,也方便為消費(fèi)者特別定制。”她說。


  Ana Zhang說,公司計(jì)劃在西班牙獨(dú)立站多注冊(cè)一個(gè)賬號(hào),賣的將是另一個(gè)品牌的產(chǎn)品。據(jù)了解,Ana Zhang公司擁有不同定位的珠寶品牌,分高、中、低端,針對(duì)不同人群,所以在同一個(gè)獨(dú)立站開多個(gè)賬號(hào),每個(gè)賬號(hào)對(duì)應(yīng)不同的品牌,各有專長,不會(huì)陷入左右手互博的境地。


經(jīng)驗(yàn):營銷要重細(xì)節(jié),提升物流作為賣點(diǎn)


  來自速賣通的一位小語種賣家表示,為推新品,會(huì)犧牲部分利益,走快遞,將物流速度提升,作為一個(gè)賣點(diǎn)和增值服務(wù),以此來吸引消費(fèi)者。


  對(duì)比之下,Ana Zhang公司在物流上有相對(duì)優(yōu)勢(shì),公司在法國和德國都設(shè)有海外倉,由于西班牙市場是新建市場,目前還沒建倉,但是借助亞馬遜FBA不用從國內(nèi)發(fā)貨,速度快了不少。


  Ana Zhang介紹,公司已經(jīng)配備了專門的西班牙語團(tuán)隊(duì)及在西班牙當(dāng)?shù)氐募媛毨贤饪头芨M(fèi)者進(jìn)行很好的溝通,并提供24小時(shí)客戶服務(wù)。推廣上,最基本的,把SEO關(guān)鍵詞,產(chǎn)品標(biāo)題做到最好,圖片都是高清大圖,進(jìn)而還會(huì)為主打產(chǎn)品制作專題頁面,插入到產(chǎn)品描述中。為了保證產(chǎn)品和品牌格調(diào),不采取折扣降價(jià)的促銷方法,最多用一些“買一贈(zèng)一”之類的促銷。


  母親節(jié)的時(shí)候,Ana Zhang公司做了活動(dòng),推出專門針對(duì)母親節(jié)的定制產(chǎn)品,配合宣傳,還策劃了專題頁面,以講故事加畫面的形式呈現(xiàn),加強(qiáng)帶入感,另還附送部分給母親的禮品。


  Ana Zhang認(rèn)為賣家的推廣方式都差不多,但要關(guān)注細(xì)節(jié)上的差異,比如公司也會(huì)找國外網(wǎng)絡(luò)紅人幫忙推廣,也會(huì)盡可能讓客戶多留好評(píng);也打廣告,給老客戶推送產(chǎn)品信息;也做活動(dòng),但是在活動(dòng)的訴求、細(xì)節(jié)處理以及客服、物流方面跟一些賣家還是有很多不同的,公司的觀點(diǎn)是“細(xì)節(jié)決定成敗”。

 

(編輯 億恩雙雙)

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