小賣家：當(dāng)前語言門檻不高

　　亞馬遜在全球有40個獨(dú)立站，囊括了眾多的小語種國家。C周刊從各方了解到，很多國內(nèi)的賣家都是先做亞馬遜英語市場，再試水小語種市場，作為亞馬遜英語市場的賣家，Lan在2013年將產(chǎn)品鋪到了德國、法國兩個亞馬遜獨(dú)立站。

　　Lan是小賣家，主要售賣手機(jī)周邊配件，從英語市場到小語種市場，鋪的貨基本都一樣，現(xiàn)貨現(xiàn)采，熱銷款才多備一些庫存。對市場比較熟悉后，Lan也會憑銷售的感覺對產(chǎn)品做一些調(diào)整，跟供應(yīng)商定做，但是此類產(chǎn)品的占比不高。

　　Lan所代表的亞馬遜小賣家模式，在開拓小語種市場時依稀還有速賣通、eBay賣家的影子，雖然不會特別頻繁、大量地上產(chǎn)品，但對SKU豐富度和上新的依賴性還是比較大，走量銷售依然是一個法寶。Lan告訴C周刊，她平均每天要上傳30款產(chǎn)品到亞馬遜上。

　　“平臺的特性，新產(chǎn)品會排名靠前，從而也帶動店鋪流量，這樣每日上傳產(chǎn)品，才能保持店鋪曝光率。”她說，她還比較關(guān)注關(guān)鍵詞優(yōu)化，會在上新時設(shè)置定時折扣做促銷，但在其他引流措施比如站外推廣、站內(nèi)其他推廣工具的運(yùn)用方面，她都沒有涉及。

大賣家：一個賬號一個品牌

　　Ana Zhang是深圳一家跨境電商企業(yè)西班牙市場的負(fù)責(zé)人，公司主營珠寶產(chǎn)品，暢銷美、法、德、英、俄、意、西、葡等西方國家，其中德國、法國、美國已經(jīng)有自建的網(wǎng)站并設(shè)有海外倉。針對各個小語種市場，公司還分別配備了專門的語言團(tuán)隊。目前正在拓展中的西班牙市場，主要通過亞馬遜平臺進(jìn)行銷售和推廣，為后期自建網(wǎng)站做鋪墊。

　　Ana Zhang告訴C周刊，公司推出了針對不同消費(fèi)群體的珠寶品牌，自建網(wǎng)站也是為了培育自己的品牌，前期考慮成本和市場不夠成熟的因素先借平臺進(jìn)入西班牙市場。她認(rèn)為，亞馬遜平臺主推單品，要求賣家走精品化路線，對致力于打造自己品牌的賣家來說是比較合適的平臺選擇。

　　Ana Zhang提醒，亞馬遜歐洲幾國的后臺是打通的,可以用同一個后臺來切換管理，但是并不是一開通賬號就能同時在幾個國家傳產(chǎn)品，剛開始只能在開通的國家傳，然后才可以申請開通其它幾個國家權(quán)限。通過這種父子級方式開通的歐洲賬號，是關(guān)聯(lián)在一起的。另，賣家若用亞馬遜FBA進(jìn)行管理，在庫存管理頁面顯示的是總庫存，看不到各國各自的庫存，雖然也能在其他地方導(dǎo)出各自的庫存，但查看起來很不方便。

　　她介紹，剛開始的時候，公司試過一個賬號開通幾個國家獨(dú)立站，發(fā)現(xiàn)并不好管理，而且賬號是關(guān)聯(lián)的，萬一出問題就全都得限制，后面就改成了一個獨(dú)立站一個賬號的做法。

　　“現(xiàn)在西班牙市場就集中力量推一個賬號，我們一個店鋪大概有三四百個sku，以前很多，現(xiàn)在正在慢慢往下砍，主要是做精品，打爆款，自己設(shè)計和生產(chǎn)，質(zhì)量可控，包裝策劃也比較好，也方便為消費(fèi)者特別定制。”她說。

　　Ana Zhang說，公司計劃在西班牙獨(dú)立站多注冊一個賬號，賣的將是另一個品牌的產(chǎn)品。據(jù)了解，Ana Zhang公司擁有不同定位的珠寶品牌，分高、中、低端，針對不同人群，所以在同一個獨(dú)立站開多個賬號，每個賬號對應(yīng)不同的品牌，各有專長，不會陷入左右手互博的境地。

經(jīng)驗：營銷要重細(xì)節(jié)，提升物流作為賣點

　　來自速賣通的一位小語種賣家表示，為推新品，會犧牲部分利益，走快遞，將物流速度提升，作為一個賣點和增值服務(wù)，以此來吸引消費(fèi)者。

　　對比之下，Ana Zhang公司在物流上有相對優(yōu)勢，公司在法國和德國都設(shè)有海外倉，由于西班牙市場是新建市場，目前還沒建倉，但是借助亞馬遜FBA不用從國內(nèi)發(fā)貨，速度快了不少。

　　Ana Zhang介紹，公司已經(jīng)配備了專門的西班牙語團(tuán)隊及在西班牙當(dāng)?shù)氐募媛毨贤饪头芨M(fèi)者進(jìn)行很好的溝通，并提供24小時客戶服務(wù)。推廣上，最基本的，把ＳＥＯ關(guān)鍵詞，產(chǎn)品標(biāo)題做到最好，圖片都是高清大圖，進(jìn)而還會為主打產(chǎn)品制作專題頁面，插入到產(chǎn)品描述中。為了保證產(chǎn)品和品牌格調(diào)，不采取折扣降價的促銷方法，最多用一些“買一贈一”之類的促銷。

　　母親節(jié)的時候，Ana Zhang公司做了活動，推出專門針對母親節(jié)的定制產(chǎn)品，配合宣傳，還策劃了專題頁面，以講故事加畫面的形式呈現(xiàn)，加強(qiáng)帶入感，另還附送部分給母親的禮品。

　　Ana Zhang認(rèn)為賣家的推廣方式都差不多，但要關(guān)注細(xì)節(jié)上的差異，比如公司也會找國外網(wǎng)絡(luò)紅人幫忙推廣，也會盡可能讓客戶多留好評；也打廣告，給老客戶推送產(chǎn)品信息；也做活動，但是在活動的訴求、細(xì)節(jié)處理以及客服、物流方面跟一些賣家還是有很多不同的，公司的觀點是“細(xì)節(jié)決定成敗”。