小賣家：當前語言門檻不高

　　亞馬遜在全球有40個獨立站，囊括了眾多的小語種國家。C周刊從各方了解到，很多國內的賣家都是先做亞馬遜英語市場，再試水小語種市場，作為亞馬遜英語市場的賣家，Lan在2013年將產品鋪到了德國、法國兩個亞馬遜獨立站。

　　Lan是小賣家，主要售賣手機周邊配件，從英語市場到小語種市場，鋪的貨基本都一樣，現貨現采，熱銷款才多備一些庫存。對市場比較熟悉后，Lan也會憑銷售的感覺對產品做一些調整，跟供應商定做，但是此類產品的占比不高。

　　Lan所代表的亞馬遜小賣家模式，在開拓小語種市場時依稀還有速賣通、eBay賣家的影子，雖然不會特別頻繁、大量地上產品，但對SKU豐富度和上新的依賴性還是比較大，走量銷售依然是一個法寶。Lan告訴C周刊，她平均每天要上傳30款產品到亞馬遜上。

　　“平臺的特性，新產品會排名靠前，從而也帶動店鋪流量，這樣每日上傳產品，才能保持店鋪曝光率?！彼f，她還比較關注關鍵詞優化，會在上新時設置定時折扣做促銷，但在其他引流措施比如站外推廣、站內其他推廣工具的運用方面，她都沒有涉及。

大賣家：一個賬號一個品牌

　　Ana Zhang是深圳一家跨境電商企業西班牙市場的負責人，公司主營珠寶產品，暢銷美、法、德、英、俄、意、西、葡等西方國家，其中德國、法國、美國已經有自建的網站并設有海外倉。針對各個小語種市場，公司還分別配備了專門的語言團隊。目前正在拓展中的西班牙市場，主要通過亞馬遜平臺進行銷售和推廣，為后期自建網站做鋪墊。

　　Ana Zhang告訴C周刊，公司推出了針對不同消費群體的珠寶品牌，自建網站也是為了培育自己的品牌，前期考慮成本和市場不夠成熟的因素先借平臺進入西班牙市場。她認為，亞馬遜平臺主推單品，要求賣家走精品化路線，對致力于打造自己品牌的賣家來說是比較合適的平臺選擇。

　　Ana Zhang提醒，亞馬遜歐洲幾國的后臺是打通的,可以用同一個后臺來切換管理，但是并不是一開通賬號就能同時在幾個國家傳產品，剛開始只能在開通的國家傳，然后才可以申請開通其它幾個國家權限。通過這種父子級方式開通的歐洲賬號，是關聯在一起的。另，賣家若用亞馬遜FBA進行管理，在庫存管理頁面顯示的是總庫存，看不到各國各自的庫存，雖然也能在其他地方導出各自的庫存，但查看起來很不方便。

　　她介紹，剛開始的時候，公司試過一個賬號開通幾個國家獨立站，發現并不好管理，而且賬號是關聯的，萬一出問題就全都得限制，后面就改成了一個獨立站一個賬號的做法。

　　“現在西班牙市場就集中力量推一個賬號，我們一個店鋪大概有三四百個sku，以前很多，現在正在慢慢往下砍，主要是做精品，打爆款，自己設計和生產，質量可控，包裝策劃也比較好，也方便為消費者特別定制。”她說。

　　Ana Zhang說，公司計劃在西班牙獨立站多注冊一個賬號，賣的將是另一個品牌的產品。據了解，Ana Zhang公司擁有不同定位的珠寶品牌，分高、中、低端，針對不同人群，所以在同一個獨立站開多個賬號，每個賬號對應不同的品牌，各有專長，不會陷入左右手互博的境地。

經驗：營銷要重細節，提升物流作為賣點

　　來自速賣通的一位小語種賣家表示，為推新品，會犧牲部分利益，走快遞，將物流速度提升，作為一個賣點和增值服務，以此來吸引消費者。

　　對比之下，Ana Zhang公司在物流上有相對優勢，公司在法國和德國都設有海外倉，由于西班牙市場是新建市場，目前還沒建倉，但是借助亞馬遜FBA不用從國內發貨，速度快了不少。

　　Ana Zhang介紹，公司已經配備了專門的西班牙語團隊及在西班牙當地的兼職老外客服，能跟消費者進行很好的溝通，并提供24小時客戶服務。推廣上，最基本的，把ＳＥＯ關鍵詞，產品標題做到最好，圖片都是高清大圖，進而還會為主打產品制作專題頁面，插入到產品描述中。為了保證產品和品牌格調，不采取折扣降價的促銷方法，最多用一些“買一贈一”之類的促銷。

　　母親節的時候，Ana Zhang公司做了活動，推出專門針對母親節的定制產品，配合宣傳，還策劃了專題頁面，以講故事加畫面的形式呈現，加強帶入感，另還附送部分給母親的禮品。

　　Ana Zhang認為賣家的推廣方式都差不多，但要關注細節上的差異，比如公司也會找國外網絡紅人幫忙推廣，也會盡可能讓客戶多留好評；也打廣告，給老客戶推送產品信息；也做活動，但是在活動的訴求、細節處理以及客服、物流方面跟一些賣家還是有很多不同的，公司的觀點是“細節決定成敗”。