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亞馬遜:小賣家走量,大賣家打品牌

本文來自:億恩網(wǎng)原創(chuàng)

作者:億恩雙雙

2014-10-18 09:24

引言   對于進軍小語種市場,有的賣家非常忐忑,他們認(rèn)為即使不談本土化,單語言這關(guān)就不太好過,小語種市場是大賣家玩的“高大上”。但,事實上,在平臺的推波助瀾下,進入小語種市場的小賣家比比皆是。那么,它們是怎 ...

  對于進軍小語種市場,有的賣家非常忐忑,他們認(rèn)為即使不談本土化,單語言這關(guān)就不太好過,小語種市場是大賣家玩的“高大上”。但,事實上,在平臺的推波助瀾下,進入小語種市場的小賣家比比皆是。那么,它們是怎么運作的呢?當(dāng)小賣家的“大無畏”遇上大賣家的“高大上”,小語種市場又將碰撞出什么樣的火花?


小賣家:當(dāng)前語言門檻不高


  亞馬遜在全球有40個獨立站,囊括了眾多的小語種國家。C周刊從各方了解到,很多國內(nèi)的賣家都是先做亞馬遜英語市場,再試水小語種市場,作為亞馬遜英語市場的賣家,Lan在2013年將產(chǎn)品鋪到了德國、法國兩個亞馬遜獨立站。


  Lan是小賣家,主要售賣手機周邊配件,從英語市場到小語種市場,鋪的貨基本都一樣,現(xiàn)貨現(xiàn)采,熱銷款才多備一些庫存。對市場比較熟悉后,Lan也會憑銷售的感覺對產(chǎn)品做一些調(diào)整,跟供應(yīng)商定做,但是此類產(chǎn)品的占比不高。


  Lan所代表的亞馬遜小賣家模式,在開拓小語種市場時依稀還有速賣通、eBay賣家的影子,雖然不會特別頻繁、大量地上產(chǎn)品,但對SKU豐富度和上新的依賴性還是比較大,走量銷售依然是一個法寶。Lan告訴C周刊,她平均每天要上傳30款產(chǎn)品到亞馬遜上。


  “平臺的特性,新產(chǎn)品會排名靠前,從而也帶動店鋪流量,這樣每日上傳產(chǎn)品,才能保持店鋪曝光率。”她說,她還比較關(guān)注關(guān)鍵詞優(yōu)化,會在上新時設(shè)置定時折扣做促銷,但在其他引流措施比如站外推廣、站內(nèi)其他推廣工具的運用方面,她都沒有涉及。


大賣家:一個賬號一個品牌


  Ana Zhang是深圳一家跨境電商企業(yè)西班牙市場的負責(zé)人,公司主營珠寶產(chǎn)品,暢銷美、法、德、英、俄、意、西、葡等西方國家,其中德國、法國、美國已經(jīng)有自建的網(wǎng)站并設(shè)有海外倉。針對各個小語種市場,公司還分別配備了專門的語言團隊。目前正在拓展中的西班牙市場,主要通過亞馬遜平臺進行銷售和推廣,為后期自建網(wǎng)站做鋪墊。


  Ana Zhang告訴C周刊,公司推出了針對不同消費群體的珠寶品牌,自建網(wǎng)站也是為了培育自己的品牌,前期考慮成本和市場不夠成熟的因素先借平臺進入西班牙市場。她認(rèn)為,亞馬遜平臺主推單品,要求賣家走精品化路線,對致力于打造自己品牌的賣家來說是比較合適的平臺選擇。


  Ana Zhang提醒,亞馬遜歐洲幾國的后臺是打通的,可以用同一個后臺來切換管理,但是并不是一開通賬號就能同時在幾個國家傳產(chǎn)品,剛開始只能在開通的國家傳,然后才可以申請開通其它幾個國家權(quán)限。通過這種父子級方式開通的歐洲賬號,是關(guān)聯(lián)在一起的。另,賣家若用亞馬遜FBA進行管理,在庫存管理頁面顯示的是總庫存,看不到各國各自的庫存,雖然也能在其他地方導(dǎo)出各自的庫存,但查看起來很不方便。


  她介紹,剛開始的時候,公司試過一個賬號開通幾個國家獨立站,發(fā)現(xiàn)并不好管理,而且賬號是關(guān)聯(lián)的,萬一出問題就全都得限制,后面就改成了一個獨立站一個賬號的做法。


  “現(xiàn)在西班牙市場就集中力量推一個賬號,我們一個店鋪大概有三四百個sku,以前很多,現(xiàn)在正在慢慢往下砍,主要是做精品,打爆款,自己設(shè)計和生產(chǎn),質(zhì)量可控,包裝策劃也比較好,也方便為消費者特別定制。”她說。


  Ana Zhang說,公司計劃在西班牙獨立站多注冊一個賬號,賣的將是另一個品牌的產(chǎn)品。據(jù)了解,Ana Zhang公司擁有不同定位的珠寶品牌,分高、中、低端,針對不同人群,所以在同一個獨立站開多個賬號,每個賬號對應(yīng)不同的品牌,各有專長,不會陷入左右手互博的境地。


經(jīng)驗:營銷要重細節(jié),提升物流作為賣點


  來自速賣通的一位小語種賣家表示,為推新品,會犧牲部分利益,走快遞,將物流速度提升,作為一個賣點和增值服務(wù),以此來吸引消費者。


  對比之下,Ana Zhang公司在物流上有相對優(yōu)勢,公司在法國和德國都設(shè)有海外倉,由于西班牙市場是新建市場,目前還沒建倉,但是借助亞馬遜FBA不用從國內(nèi)發(fā)貨,速度快了不少。


  Ana Zhang介紹,公司已經(jīng)配備了專門的西班牙語團隊及在西班牙當(dāng)?shù)氐募媛毨贤饪头芨M者進行很好的溝通,并提供24小時客戶服務(wù)。推廣上,最基本的,把SEO關(guān)鍵詞,產(chǎn)品標(biāo)題做到最好,圖片都是高清大圖,進而還會為主打產(chǎn)品制作專題頁面,插入到產(chǎn)品描述中。為了保證產(chǎn)品和品牌格調(diào),不采取折扣降價的促銷方法,最多用一些“買一贈一”之類的促銷。


  母親節(jié)的時候,Ana Zhang公司做了活動,推出專門針對母親節(jié)的定制產(chǎn)品,配合宣傳,還策劃了專題頁面,以講故事加畫面的形式呈現(xiàn),加強帶入感,另還附送部分給母親的禮品。


  Ana Zhang認(rèn)為賣家的推廣方式都差不多,但要關(guān)注細節(jié)上的差異,比如公司也會找國外網(wǎng)絡(luò)紅人幫忙推廣,也會盡可能讓客戶多留好評;也打廣告,給老客戶推送產(chǎn)品信息;也做活動,但是在活動的訴求、細節(jié)處理以及客服、物流方面跟一些賣家還是有很多不同的,公司的觀點是“細節(jié)決定成敗”。

 

(編輯 億恩雙雙)

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