在開始想怎么提高Buybox之前，你要研究一下目前的狀況是怎樣的，第一步你們要學(xué)會(huì)怎么查看，你自己賣的一些產(chǎn)品，目前Buybox的狀況是怎樣的。這有一個(gè)比較快的方法，亞馬遜后臺(tái)提供了非常強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析，原始數(shù)據(jù)提供給賣家做數(shù)據(jù)分析，其中有一個(gè)報(bào)告叫做商業(yè)報(bào)告，里面可以看到如果你根據(jù)這個(gè)來(lái)選，你可以下載任何時(shí)期的一段時(shí)間的詳細(xì)的每個(gè)頁(yè)面的數(shù)據(jù)，包括客戶的訪問數(shù)據(jù)，包括銷售數(shù)據(jù)，同時(shí)包括了每個(gè)產(chǎn)品占有Buybox的比例，這個(gè)數(shù)據(jù)都是有的，在開始研究這個(gè)之前，可以先下載這個(gè)報(bào)告，看一下自己在哪些產(chǎn)品占有比較高的比例，哪些產(chǎn)品比例比較低。

　　在Buybox上，因?yàn)樗惴▽?duì)于亞馬遜來(lái)說是屬于機(jī)密，不想公開給所有的人，要不然大家會(huì)去想怎么利用這個(gè)規(guī)則，大家有各種各樣的猜測(cè)，其中一些猜測(cè)是不太正確的，有一些誤解說是有公式可以算的，如果把這個(gè)公式搞清楚，我們可以永遠(yuǎn)占領(lǐng)Buybox，這個(gè)是不對(duì)的，還有一個(gè)是有2%的價(jià)格規(guī)則，目前Buybox的價(jià)格只要在它的2%的氛圍內(nèi)，我就已經(jīng)占了2%，這個(gè)有一點(diǎn)正確，但是不太正確，我可以猜測(cè)它大概是怎么算的。

　　為什么亞馬遜引入Buybox的概念，同一款產(chǎn)品有幾十個(gè)賣家，亞馬遜選擇哪些人占據(jù)Buybox，而且每個(gè)人的比例不一樣，為什么給這個(gè)人的比例高，給那個(gè)人的比例低，為什么有的從來(lái)占不了Buybox，它選擇的基本依據(jù)是如何給客戶最好的性價(jià)比，如何給客戶最好的體驗(yàn)，所有的因素都是參照這個(gè)基礎(chǔ)來(lái)選擇的。你如果要占領(lǐng)Buybox，首先要有一個(gè)基本的資格，首先你是專業(yè)賣家，這個(gè)我相信在座的想做跨境電商的，這個(gè)條件都可以滿足，這不是個(gè)人賣家，這是專業(yè)賣家，要交月費(fèi)的。各種差評(píng)價(jià)，賣家評(píng)價(jià)，還有一些發(fā)貨的評(píng)價(jià)不能太差，太差的話就沒有資格了，多差算是太差后面再說。亞馬遜有一個(gè)數(shù)據(jù)，叫做有問題的訂單率，這個(gè)訂單不是完美的，有一些問題，這個(gè)比例要小于1%，如果老是有很多有問題的訂單，你可能喪失這個(gè)資格。你必須賣全新的，庫(kù)存不能說暫時(shí)沒有，現(xiàn)在在路上，必須目前有庫(kù)存，是有這么幾個(gè)條件。

　　現(xiàn)在你有了資格占領(lǐng)Buybox，接下來(lái)是誰(shuí)多誰(shuí)少的問題，是0%、5%，還是10%，亞馬遜的辦法是考慮很多因素，大概可能有十幾個(gè)因素，每個(gè)因素有一個(gè)輕重，進(jìn)行加權(quán)平均，算出來(lái)這個(gè)賣家是多少分，根據(jù)分?jǐn)?shù)按照比例進(jìn)行分配，最后算出來(lái)可能是100分吧，另外一個(gè)賣家是80分，這個(gè)是我的猜測(cè)，這個(gè)沒有精確測(cè)量過，賣家A的比例比賣家B高幾十個(gè)。

　　每個(gè)因素從上到下是按照重要的順序來(lái)排的，我們猜測(cè)的權(quán)重的按數(shù)據(jù)，關(guān)鍵是是否要用亞馬遜的發(fā)貨方式，你把貨放在亞馬遜的倉(cāng)庫(kù)，亞馬遜的倉(cāng)庫(kù)幫你做，你用了FBA，無(wú)形之中比其他賣家大了權(quán)力占領(lǐng)Buybox。

　　價(jià)格，他們是把售假和運(yùn)費(fèi)加起來(lái)一起算。賣家評(píng)分，它有自己的一套計(jì)算方法，是按照ODR來(lái)算的，你大概的思想是什么，一個(gè)正常訂單加100分，有問題的訂單減500分，最后算出來(lái)一個(gè)分?jǐn)?shù)，最高分是100分，如果你算出來(lái)是100多，所有100分的人是平級(jí)的，根據(jù)賣家分?jǐn)?shù)來(lái)分若干個(gè)登記，98到100分算成是最優(yōu)的賣家，95分鐘到98分是第二登記，這樣一步一步往下分，可能到多少分以下就永遠(yuǎn)不可能上Buybox。

　　這個(gè)發(fā)貨時(shí)間，用戶下訂單之后，多久你可以把貨物發(fā)出，你承諾給客戶，下單之后是48小時(shí)發(fā)出，還是一周之內(nèi)發(fā)出，你承諾得越高，分?jǐn)?shù)越高，1到2天是最高等級(jí)，比如你其實(shí)沒有現(xiàn)貨，要臨時(shí)采購(gòu)，把這個(gè)寫得長(zhǎng)一些，這個(gè)分?jǐn)?shù)就低一些。

　　線下的一些因素也有影響，相對(duì)來(lái)說它的影響力比前面要弱一些，獨(dú)立的也會(huì)影響到上Buybox。還有用戶下完單之后，用戶會(huì)給你評(píng)價(jià)，有一個(gè)分?jǐn)?shù)。貨物運(yùn)送的分?jǐn)?shù)。還有客服的郵件，你恢復(fù)的速度，亞馬遜所有郵件的回復(fù)時(shí)間都有統(tǒng)計(jì)，回復(fù)得越快，分?jǐn)?shù)越高。用戶給你寫評(píng)價(jià)總的數(shù)量也有影響，它的權(quán)重比較低，新賣家放心，這個(gè)影響力相當(dāng)少。

　　我寫的一個(gè)禁區(qū)，如果這幾個(gè)方面有一個(gè)達(dá)到了，你根本進(jìn)不了Buybox，比如發(fā)貨時(shí)間很長(zhǎng)，如果有一項(xiàng)特別差，你就拿不到Buybox。

　　剛才講了一下亞馬遜是如何在各個(gè)賣家分配Buybox的，接下來(lái)講一下對(duì)于賣家來(lái)說怎么做占有更多的Buybox，從實(shí)際操作中來(lái)做。很多因素是跟你的售后質(zhì)量和客服質(zhì)量相關(guān)的，這是亞馬遜非常強(qiáng)調(diào)的客戶客戶體驗(yàn)要非常好，要及時(shí)發(fā)貨，包裝要好，對(duì)于產(chǎn)品有足夠的保護(hù)，有效降低退貨率，要有跟蹤號(hào)碼，給客戶發(fā)了貨要發(fā)確認(rèn)郵件，國(guó)外的客戶，還寫了箱子里有什么東西，產(chǎn)品描述盡量準(zhǔn)確，用戶買到之后，拿到產(chǎn)品的時(shí)候可以鼓勵(lì)客戶給你評(píng)價(jià)，這樣可以提高好評(píng)率。你得到中評(píng)和差評(píng)的話，要快速地跟進(jìn)，這是改善客服指標(biāo)的建議。

　　第二個(gè)鐘重點(diǎn)要攻克的是價(jià)格，如何定價(jià)。有一些誤區(qū)，至于2%的規(guī)則這些都不完全準(zhǔn)確，要多做一些嘗試，每個(gè)賣家有每個(gè)賣家自己的評(píng)分，根據(jù)評(píng)分，你對(duì)于不同的產(chǎn)品頁(yè)面可以占有多少的Buybox，我很難有一個(gè)明確的說法，所以還是要自己多做一些嘗試，找出適合自己百分比是怎樣的。市場(chǎng)上有一些軟件，有一定的智能，給你設(shè)定一定的規(guī)則，會(huì)想辦法給你盡可能多的Buybox，當(dāng)然這些軟件也各有優(yōu)缺點(diǎn)，我相信還是有一些用處的，這樣的軟件也是比較多，可以去做一些嘗試。如果你們的IT部門足夠強(qiáng)大話，可以編制自己的軟件，這樣主動(dòng)性更強(qiáng)了，你想把規(guī)則寫成什么樣就是什么樣。

　　最后說到，如果這里有比較資深的亞馬遜賣家，在Buybox的搶奪上，容易造成價(jià)格戰(zhàn)，造成價(jià)格戰(zhàn)是對(duì)于幾方，賣家、亞馬遜平臺(tái)和客戶這幾方都不利，客戶拿不到好的服務(wù)，賣家賺不到錢，其實(shí)是很不利的，最終如何能夠在Buybox惡性競(jìng)爭(zhēng)中真正勝出的話，比較資深的賣家意識(shí)到可能自有品牌是一條途徑，自有品牌是自己的，不存在搶Buybox的問題。對(duì)于自有品牌，依然存在一些技巧，我簡(jiǎn)單說一下。你擁有一個(gè)自有品牌，你想分給一些賣家來(lái)賣，如果你不加以控制的話，最后還會(huì)導(dǎo)致剛才我說的價(jià)格戰(zhàn)，我建議對(duì)于品牌擁有者你想讓多的賣家來(lái)賣，最好統(tǒng)一一個(gè)最低售價(jià)，這是非常重要的，我已經(jīng)經(jīng)歷過很多次這個(gè)方面沒有做好，這個(gè)產(chǎn)品最后完全失控了。

　　有的賣家你根本不認(rèn)識(shí)，大家只有一個(gè)ID，你也不知道賣家是誰(shuí)，賣家在賣你的產(chǎn)品，也沒有辦法，你可以通過亞馬遜平臺(tái)給這個(gè)賣家發(fā)一個(gè)郵件，你這個(gè)品牌是我們的，你在賣的話需要我們授權(quán)，看他是否可以配合，跟你來(lái)溝通，或者是停止賣，如果沒有響應(yīng)的，你下一步可以自己買一個(gè)，知道誰(shuí)在賣，可以獲得更多的信息。如果對(duì)方還是不配合，亞馬遜對(duì)于品牌是給予了絕對(duì)的保護(hù)，他們提供一個(gè)專門可以報(bào)告侵權(quán)的入口，如果在對(duì)方不配合的情況下，可以直接在這里填哪個(gè)賣家在賣他們沒有被授權(quán)的產(chǎn)品，亞馬遜會(huì)處理的。如果萬(wàn)一遇到亞馬遜沒有這么理，在發(fā)達(dá)國(guó)家法律手段很有效，直接寫律師信了，這是從輕到重的幾個(gè)手段如何保護(hù)自己的自有品牌。

　　還有一個(gè)辦法，你有很多的分銷商，賣家有很多，有時(shí)候很難去知道到底賣家是不是在賣我的產(chǎn)品，哪個(gè)賣家在賣我的哪些產(chǎn)品，有一個(gè)辦法，給你所有的產(chǎn)品加一個(gè)號(hào)碼，這樣有一個(gè)非常精確的控制，比如賣給哪個(gè)經(jīng)銷商是多少號(hào)碼，你做了這個(gè)之后，可以知道這個(gè)產(chǎn)品是通過哪個(gè)分銷商賣出去的。