開(kāi)放平臺(tái)（比如ebay、Amazon）的電商發(fā)展到現(xiàn)在，大致可以分成兩個(gè)階段：

【第一階段】草莽階段

　　在這個(gè)階段，所有的賣家丶買家丶平臺(tái)本身都是摸索前行。

①-平臺(tái)的商業(yè)智慧不復(fù)雜，也不專業(yè)；
②-賣家各自憑借自己的勇氣、毅力、技巧上位；
③-消費(fèi)者的價(jià)值觀沒(méi)有成型。

　　這個(gè)階段的流量決定性、操作技術(shù)決定性特征明顯。賣家群體慢慢形成了自己的各式各樣打法，無(wú)論是搶坑位、累銷量，還是刷單、暴力推廣、低價(jià)切入，都能獲得不錯(cuò)的成長(zhǎng)。

【第二階段】定位階段

　　也就是目前這個(gè)階段，大小賣家的差別急劇凸顯。

①-平臺(tái)變得復(fù)雜，專業(yè)，商業(yè)智慧得到累計(jì)和提升；
②-大賣家不斷凸顯，對(duì)市場(chǎng)的掌控力越來(lái)越強(qiáng)。小賣家舉步維艱，越來(lái)越難以掌控市場(chǎng)；
③-消費(fèi)者價(jià)值觀逐步確立，傳播丶主動(dòng)性購(gòu)買行為逐漸取代偶然性購(gòu)買行為。

　　第一階段的各種玩法，放在目前這個(gè)階段通通都不好使了。這是市場(chǎng)的變化，而不是平臺(tái)的有意為之。

　　流量是可以被引導(dǎo)的，但我從來(lái)都不認(rèn)為流量是可以控制是可以任意分配的。

　　因?yàn)榱髁坎皇谴纛^鵝，不是你想往哪里趕就能往哪里趕的，如果真是這樣，那以下幾件事情將不會(huì)發(fā)生：

1、每天都有新的大賣家誕生，也有老的大賣家在沒(méi)落；
2、通過(guò)調(diào)整和努力，每天都有小賣家在快速成長(zhǎng)；
3、百度電商一定已經(jīng)很強(qiáng)大，QQ電商也一定至少達(dá)到京東的規(guī)模。

　　到底是什么原因造成大賣家越來(lái)越大？到底是什么造成小賣家舉步維艱呢？

　　答案只有一個(gè)：消費(fèi)者！

　　關(guān)鍵是——主流消費(fèi)人群是基于什么原因進(jìn)行購(gòu)買的呢？

　　這是一個(gè)必須直接面對(duì)的高大上的重要問(wèn)題，你必須要弄懂，否則逆襲無(wú)從談起！

　　主流消費(fèi)人群的購(gòu)買行為路徑是在不斷的檢驗(yàn)賣家的定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專注度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)深度、細(xì)節(jié)專業(yè)度、服務(wù)細(xì)膩程度、客服溝通水平、包裝形象、品質(zhì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌影響力、反應(yīng)速度、頁(yè)面品質(zhì)感、業(yè)務(wù)邏輯性等等等等，這些恰恰是大賣家的長(zhǎng)處。

　　這就導(dǎo)致大賣家對(duì)接消費(fèi)者的時(shí)候具有不同小賣家的明顯優(yōu)勢(shì)，他們的成交具有相當(dāng)程度的必然性。

　　而小賣家在對(duì)比大賣家的時(shí)候，在某些環(huán)節(jié)甚至在很多環(huán)節(jié)都不具備優(yōu)勢(shì)，大都會(huì)在消費(fèi)者PK選擇的時(shí)候敗下陣來(lái)。小賣家的成交帶有非常濃厚的偶然性特征。

　　消費(fèi)者在渴求購(gòu)物過(guò)程、體驗(yàn)的順暢性和完整性，如果你在追求解決片面性的問(wèn)題，你將無(wú)法對(duì)接主流消費(fèi)人群。

　　小賣家沒(méi)有做大的根本原因，不是流量不夠，而是在PK中敗下陣來(lái)。其實(shí)，流量少也僅僅是一個(gè)結(jié)果而已。

　　很多人把流量看作是原因，這是不準(zhǔn)確的。

　　你或許根深蒂固的知道80%的交易額被20%的大賣家給占有了，但你或許不知道，80%的交易額的來(lái)源并不是80%的消費(fèi)人群，而是來(lái)自20%的核心主流消費(fèi)人群。

　　這群人是極為聰明、極為敏感、極為有節(jié)操、也極為有價(jià)值觀的購(gòu)買人群。并且，他們的購(gòu)物路徑非常的短。

　　剩下那80%的消費(fèi)人群僅僅是流量而已，他們是來(lái)找活動(dòng)的、他們是來(lái)找贈(zèng)品的、他們是來(lái)攢淘金幣的、他們是來(lái)點(diǎn)你的直通車的......

　　上面這個(gè)概念，請(qǐng)你好好理解一下。

　　如果你有疑惑，你去打開(kāi)大賣家的店鋪，看看購(gòu)買人群的鉆級(jí)和高星級(jí)顧客的占比是否比你高出一大截。就這一點(diǎn)點(diǎn)的差別，已經(jīng)驗(yàn)證了大賣家為何會(huì)大了。

　　其實(shí)，在小賣家看來(lái)，很多行業(yè)部分大賣家的交易額固然是無(wú)比高大，但放在整個(gè)行業(yè)，其占比并不是如你想象的那么高。小賣家的成長(zhǎng)，不一定是要去搶奪大賣家的蛋糕。

　　如果你能在剩余的蛋糕里搶走一大塊，已經(jīng)足以讓你的業(yè)績(jī)獲得非常可觀的成長(zhǎng)。

　　某些大賣家即使倒閉，你的銷量仍然不會(huì)有大的提升，因?yàn)檫€有第二梯隊(duì)的賣家會(huì)頂上去吞掉這些大賣家讓出的份額。

　　自由商業(yè)的本質(zhì)特征就是競(jìng)爭(zhēng)，你逃不掉面對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)。

　　很多時(shí)候，這個(gè)世界并不如你憤懣的想象一樣。

　　你要做的，是調(diào)整好自己的資源，避免走入誤區(qū)，能夠?qū)酉M(fèi)者的心智和價(jià)值觀才是唯一需要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。

　　放下你在草莽階段的電商打法和思路，踏踏實(shí)實(shí)去解決諸如定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專注度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)深度、細(xì)節(jié)專業(yè)度、服務(wù)細(xì)膩程度、客服溝通水平、包裝形象、品質(zhì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌影響力、反應(yīng)速度、頁(yè)面品質(zhì)感、業(yè)務(wù)邏輯性等根本性問(wèn)題。

　　每天都要問(wèn)一句————你的努力方向，是否正好是大賣家們不屑一顧的玩意兒？

　　很多時(shí)候，不是你不努力，而是你的努力方向錯(cuò)了。

　　對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)揮決定性影響力的東西，很多時(shí)候卻是那些看起來(lái)沒(méi)啥用，甚至沒(méi)法量化的東西。

　　生意本是一門細(xì)致活，或許人們聽(tīng)多了靠關(guān)系、抓機(jī)遇、砸投入的成功故事，不再相信內(nèi)在的影響力，反倒相信外在因素的決定性。做生意就好比是停車入庫(kù)，你學(xué)多少倒車秘訣都沒(méi)用。

　　你要做的，一是尊重外在空間的尺寸，二是尊重車體自身的尺寸，三是要慢慢的、細(xì)致的練習(xí)。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些秘訣狗屁都不是。回到頭來(lái)還是走自己的路，發(fā)現(xiàn)適合自身的才是最佳秘籍！

（編輯　億恩雙雙）

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