隨著下半年的到來，一系列由消費(fèi)驅(qū)動的節(jié)日接踵而至，這不僅點(diǎn)燃了消費(fèi)者的購物熱情，也使得9至12月成為了跨境電商行業(yè)公認(rèn)的銷售旺季。以去年成功上市的賽維時代為例，該公司在2023年下半年的營業(yè)收入達(dá)到了37.91億元，與上半年相比，增長了10.18億元，同比增長率高達(dá)37%，凸顯了這一時期對商家業(yè)績的巨大推動作用。 

作為東南亞領(lǐng)航電商平臺，Shopee今年上半年佳績頻傳。第一季度，該平臺的訂單量和總商品交易額（GMV）雙雙刷新了歷史記錄。此外，Shopee在上半年還榮獲了全球及東南亞購物類應(yīng)用的使用總時長第一的榮譽(yù)，并在東南亞地區(qū)購物類應(yīng)用的月活躍用戶數(shù)和總下載量排行榜均位居榜首，攬獲多項購物類應(yīng)用冠軍榮譽(yù)。

近期，Shopee一年一度的賣家激勵大會圓滿收官，會上重磅官宣2024旺季“百萬激勵計劃”，加速賣家下半年跨境旺季爆單。本文將深入剖析Shopee的旺季激勵計劃，并通過分享過往促銷活動中的成功經(jīng)驗，提供迎戰(zhàn)銷售高峰期的策略和方法論，從實戰(zhàn)角度出發(fā)，幫助賣家們把握市場機(jī)遇，實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

百萬重磅激勵，劍指2024旺季高峰

日前，商務(wù)部對外貿(mào)易司司長李興乾表示，上半年，我國跨境電商進(jìn)出口繼續(xù)保持穩(wěn)定增長勢頭。從企業(yè)預(yù)期看，近八成跨境電商企業(yè)看好下半年的增長勢頭。

隨著整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的逐步改善，眾多跨境電商企業(yè)正蓄勢待發(fā)，準(zhǔn)備抓住市場復(fù)蘇帶來的機(jī)遇。為了協(xié)助賣家充分把握旺季的銷售高峰，提升營業(yè)額，跨境電商平臺已經(jīng)提前做好了充分的準(zhǔn)備。其中就包括了占據(jù)東南亞電商市場48%份額的Shopee。（數(shù)據(jù)來源：Momentum Works -《?2024年東南亞電子商務(wù)》?）

“百萬激勵計劃”是Shopee針對下半年銷售旺季推出的特別激勵措施，旨在為不同種類的賣家提供專屬支持。正如之前所述，2024年的旺季激勵計劃已在最近的賣家激勵峰會上正式揭曉。該計劃主要突出了一個特點(diǎn)，那就是“多樣化”。

 “全量賣家旺季激勵賽”針對平臺內(nèi)所有賣家開放，參與活動的賣家在完成預(yù)設(shè)的門檻任務(wù)后，將有資格進(jìn)入排位賽和目標(biāo)賽環(huán)節(jié)。對于表現(xiàn)卓越的賣家，平臺將提供豐厚的SLS物流補(bǔ)貼和現(xiàn)金獎勵，以激勵其持續(xù)提升銷售業(yè)績。

而 “戰(zhàn)略賣家專屬激勵項目”在本年度內(nèi)首次針對平臺頭部跨境賣家推出，賣家在完成月度銷售目標(biāo)、達(dá)成月度營銷投入目標(biāo)或達(dá)成價格競爭力目標(biāo)后，即可享受傭金返還。

此外，Shopee還針對本地化履約賣家、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容賣家、高潛品牌賣家以及高潛工廠資源賣家打造了一系列激勵項目，賣家積極參與即可獲取傭金減免、補(bǔ)貼推廣、廣告金返現(xiàn)等多重激勵。

研究機(jī)構(gòu)Momentum Works發(fā)布的《2024年東南亞電子商務(wù)報告》顯示，2023年，該地區(qū)八大電商平臺的總GMV達(dá)到了1146億美元，同比增長15%。而今年，這一數(shù)字預(yù)計將增長到2020年的兩倍。顯然，下半年旺季將是推動這一增長的重要驅(qū)動力。

在東南亞，11.11以及12.12等節(jié)點(diǎn)都是下半年旺季的關(guān)鍵促銷時機(jī)，它們往往對賣家的全年業(yè)績具有決定性影響。Shopee賣家若想把握旺季流量紅利，加速爆單成長，就要在產(chǎn)品運(yùn)營、流量營銷以及備貨履約這三個方面制定精細(xì)策略。

今年旺季有“妙方”，爆單增長不用慌

以下為經(jīng)過實踐驗證的大促活動具體攻略，全面覆蓋了產(chǎn)品運(yùn)營、流量營銷以及庫存和備貨履約三個關(guān)鍵領(lǐng)域。

產(chǎn)品運(yùn)營策略：優(yōu)化價格競爭力+持續(xù)上新

產(chǎn)品運(yùn)營的關(guān)鍵在于大促籌備期間提前優(yōu)化大促爆品的價格競爭力，并在大促期間持續(xù)上新來獲取額外流量。

大促籌備期間（大促前30-60天），平臺會對于極致性價比的爆品提供重磅流量以及補(bǔ)貼支持，此外還會提前公布平臺活動以及大促激勵項目，并發(fā)布各站點(diǎn)消費(fèi)趨勢指南，供賣家參考。

在此關(guān)鍵時刻，賣家需采取以下措施：首先，提前45至60天精心策劃5至10款旨在吸引流量的主打產(chǎn)品及潛在爆款產(chǎn)品。其次，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理及成本結(jié)構(gòu)，以增強(qiáng)產(chǎn)品在價格上的競爭力。此外，賣家應(yīng)把握時機(jī)提前上新以占據(jù)市場先機(jī)。對于采用SLS Shopee物流服務(wù)的賣家，建議按周更新產(chǎn)品線，并至少提前30天完成產(chǎn)品上架。而選擇LFF本地化履約服務(wù)的賣家，則可以按月更新產(chǎn)品，并應(yīng)至少提前30至45天將貨物送達(dá)倉庫，以確保庫存充足并及時響應(yīng)市場需求。

在大促期間（5-7天），平臺會完善站內(nèi)外預(yù)熱大促以及當(dāng)天的促銷機(jī)制，提前3-7天引導(dǎo)消費(fèi)者加購，此外也會加碼投入流量以及補(bǔ)貼，加速頭部爆品轉(zhuǎn)換。

此時，賣家可提前3-5天渲染大促氛圍，通過提前領(lǐng)券等方式預(yù)熱大促，引導(dǎo)加購。而在大促當(dāng)日可結(jié)合走勢以及庫存，在9點(diǎn)、15點(diǎn)、19點(diǎn)等流量相對低點(diǎn)及時調(diào)整營銷工具，從而在流量高點(diǎn)獲得更高的轉(zhuǎn)化。

在今年的Shopee 6.6 大促，主營嬰童出行以及安全用品的賣家BEIGUO，就是靠著這套打法，在大促當(dāng)天斬獲了260%的GMV增長（較平日）。他具體是怎么做的？

據(jù)悉，BEIGUO早在大促活動開始前六個月便著手進(jìn)行準(zhǔn)備工作，通過密切關(guān)注市場上的熱銷新品，不斷優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)流程。公司與生產(chǎn)工廠緊密合作，在鞏固供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，成功研發(fā)并生產(chǎn)出符合東南亞市場消費(fèi)水平的產(chǎn)品，同時有效降低了生產(chǎn)成本。

到了大促前，BEIGUO開始持續(xù)上新，以“多款少量”的方式上架海外倉來測試產(chǎn)品表現(xiàn)，對于銷量暴漲的產(chǎn)品直接大庫存?zhèn)湄洠磸?月開始每周推出2-3款產(chǎn)品備貨海外倉，此外還用極致價格提報活動及秒殺。

在前期做了充足準(zhǔn)備的情況下，大促期間BEIGUO又提前5天通過價格預(yù)熱的方式引導(dǎo)顧客加購，不間斷監(jiān)測單品加購數(shù)據(jù)來動態(tài)優(yōu)化庫存和價格；而在大促當(dāng)天保持24小時低價，通過極致價格來沖擊全店熱銷品轉(zhuǎn)化，撬動平臺免費(fèi)流量補(bǔ)貼支持。

流量營銷策略：直播、AMS、廣告、短視頻四管齊下

在流量營銷策略方面，可以采用四路并進(jìn)的方式，包括直播、AMS、廣告、短視頻，尤其是Shopee短視頻一定要重點(diǎn)布局，這對獲取大促增量將大有裨益。

一般而言，針對大促，平臺會加大對內(nèi)容的激勵，包括AMS×短視頻達(dá)人帶貨激勵、大促排位賽、達(dá)人資源包等。在AMS方面也開放了包含推廣者平臺、免費(fèi)樣品、開放式傭金以及付費(fèi)帖子等新功能。而在Shopee短視頻方面，將對每日發(fā)布的賣家提供冷啟動流量加權(quán)。此外平臺還會增加直播、短視頻和廣告流量曝光入口，做好流量儲備。

在這種情況下，建議賣家在大促籌備期間就積極布局AMS×直播×短視頻×廣告聯(lián)動，結(jié)合大促目標(biāo)獲高流量轉(zhuǎn)化。此外在籌備期可積極試水直播廣告、免費(fèi)樣品等平臺新功能并布局至大促。而對于賣家較為關(guān)心的傭金問題，則可嘗試比平日提高15%以上，并提前20-50天邀約目標(biāo)達(dá)人。

等到大促期間，預(yù)熱期的廣告預(yù)算的加碼可控制在平日1.2倍左右，而大促當(dāng)天則可助推至平日的3-5倍。

在此過程中，有兩點(diǎn)值得賣家注意，一是直播時間要盡量選在0點(diǎn)、10點(diǎn)、20點(diǎn)，因為這三個都是直播流量高點(diǎn)，可達(dá)到事半功倍的效果；二是在目標(biāo)達(dá)人的傭金上也可適量加碼，充分調(diào)動達(dá)人積極性。

另外，在大促返場期間也可保持1.2倍的廣告預(yù)算投入，并通過直播X短視頻繼續(xù)沖量，以“清倉“為由頭抓住大促長尾效應(yīng)。

憑借上述營銷策略，主營彩妝美護(hù)的美妝品牌O.TWO.O，在6.6大促中實現(xiàn)了AMS營銷聯(lián)盟單量較平日翻三倍的戰(zhàn)績。以下是該品牌的具體操作方法：

首先，在大促籌備期間開始試用直播廣告及免費(fèi)樣品策略，在得到積極反饋后通過AMS邀約優(yōu)質(zhì)達(dá)人并設(shè)置大促傭金，提前鎖定達(dá)人檔期。在這期間，該品牌運(yùn)營團(tuán)隊通過AMS開放平臺邀約了超過千名美妝達(dá)人試用產(chǎn)品并發(fā)布開箱視頻，引領(lǐng)市場潮流，積累銷量。

其次，O.TWO.O在大促期間設(shè)置2-5倍的AMS及CPAS預(yù)算，鎖定目標(biāo)達(dá)人并持續(xù)給予大促傭金，達(dá)成了可觀的轉(zhuǎn)化率。不僅如此，大促當(dāng)天，還設(shè)置了三組店鋪直播間，實現(xiàn)了18小時不間斷直播。

AMS+廣告+直播+CPAS聯(lián)動，這一套組合拳打下來，O.TWO.O大促單量直線上漲。

備貨履約：讓貨物“跑”得更快

在眾多電商平臺的評估體系中，快速的物流履約能力常被視為賣家的一項顯著優(yōu)勢。特別是在電商促銷季，消費(fèi)者往往會對比多個賣家提供的商品。具備快速物流響應(yīng)能力的賣家，便能夠在競爭中搶先一步，將商品及時送達(dá)消費(fèi)者，從而有效提升購買轉(zhuǎn)化率，吸引更多的訂單。

為此，Shopee給出了兩項建議：

一是重點(diǎn)拓展Shopee官方倉，這樣不僅能享受60天免倉租，而且隨之而來的“Fulfilled by Shopee”標(biāo)簽還享有專屬流量扶持。此外，Shopee還提供了專屬的經(jīng)理服務(wù)，旨在通過專業(yè)的一對一支持，幫助合作伙伴優(yōu)化庫存管理，提升物流效率。

二是升級“一店多運(yùn)”，這樣便可兼容跨境物流和本地化履約，通過低試錯成本助力賣家快速起量。

在這兩項建議下，大促籌備期間，賣家可以根據(jù)爆品清單準(zhǔn)備未來60-90天的庫存。值得一提的是，由于下半年各市場極易“塞港”，因此結(jié)合清關(guān)和入庫上架周期，海外倉的貨品可以提前45-60天發(fā)出，尤其是馬來西亞及菲律賓需重點(diǎn)關(guān)注。

而在一切準(zhǔn)備就緒之后，大促期間使用SLS Shopee物流服務(wù)的賣家，需要在2個發(fā)貨日內(nèi)督促倉庫完成發(fā)貨及掃描，而針對使用LFF本地化履約服務(wù)的賣家，則需要督促訂單從本地倉盡快發(fā)貨。

同樣是在今年的6.6大促中，主營家居家電的賣家聚盟鴻HOOWO憑借上述策略，收獲了比平日多5倍的單量，并實現(xiàn)了菲律賓站點(diǎn)單量破千的突破。

據(jù)悉，聚盟鴻在5月首次入庫了菲律賓Shopee官方倉，并在促銷活動籌備期間，策略性地選擇具有極致競爭力價格的單品，還積極參與平臺組織的各類促銷活動，這使它比其他賣家享受額外30%+流量補(bǔ)貼支持。與此同時，在促銷活動期間，聚盟鴻會將在每日上午12點(diǎn)前，對庫存狀況進(jìn)行細(xì)致的盤點(diǎn)并對倉庫的訂單處理進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)控；針對流通速度較慢的商品，公司還采取了降價策略以促進(jìn)庫存的快速周轉(zhuǎn)和清倉。

在即將到來的銷售高峰期，Shopee針對賣家在訂單量激增期間可能遇到的物流挑戰(zhàn)，在菲律賓和馬來西亞站點(diǎn)推出了一項新的物流增值服務(wù)——"物流+：海外免退服務(wù)"。該服務(wù)為使用Shopee物流服務(wù)（SLS）的賣家量身定制，主要解決因買家原因?qū)е屡伤褪〉膯栴}。根據(jù)服務(wù)條款，符合條件的訂單在滿足特定條件后，賣家可以獲得平臺提供的服務(wù)撥款，這有助于減輕賣家因逆向物流退貨帶來的壓力，并降低賣家運(yùn)營過程中產(chǎn)生的損失。

此外，為了給賣家們在大促期間更加靈活的資金周轉(zhuǎn)解決方案，Shopee官方錢包提前回款服務(wù)新上線了新加坡站點(diǎn)，服務(wù)目前共支持7大站點(diǎn)，所有支持站點(diǎn)都新增了自動回款功能，賣家在后臺簡單操作開啟該功能后，其每日發(fā)貨的訂單便能自動申請?zhí)崆盎乜睿行Ы档土巳斯げ僮鞒杀荆苎u家更可享受大促限時更優(yōu)利率，最高可在現(xiàn)有基礎(chǔ)上降低4%。 

為了進(jìn)一步提升賣家的資金管理效率，Shopee官方錢包還新增了銀行賬戶收款人個性化備注服務(wù)，可以讓賣家能夠更加高效地管理多個供應(yīng)商賬戶。賣家在提現(xiàn)或付款時可以自定義交易附言，并能夠自主下載交易憑證，大大簡化了款項核查過程中的復(fù)雜操作，從而減少了賣家在核對款項和管理收款人時的時間成本。在此基礎(chǔ)上，Shopee官方錢包免費(fèi)提現(xiàn)權(quán)益卡在9.9大促還推出每天抽免單活動，更有新賣家注冊即享提現(xiàn)0費(fèi)率、以及每月高達(dá)$1120廣告金激勵等活動持續(xù)回饋新老用戶，助力賣家的大促期間安心出海。 

以上服務(wù)的推出，標(biāo)志著Shopee在全方位多角度為賣家提供支持，特別是在大型促銷活動期間，提供了更加堅實的后勤保障。

寫在最后：當(dāng)下正是賣家備戰(zhàn)旺季的關(guān)鍵階段，在這個充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的階段，制定有效的爆單策略至關(guān)重要。而Shopee的這套玩法顯然在跨境戰(zhàn)略上作出了進(jìn)一步升級，從深度（多樣化出海路徑）、速度（全鏈升級物流履約服務(wù)）、廣度（強(qiáng)化直播、短視頻等內(nèi)容生態(tài)）三大方向全面出擊，幫助更多賣家把握旺季流量紅利，加速爆單成長。而且該方法論已經(jīng)被驗證是成功有效的，在這個旺季，賣家只需借鑒這一策略，即可有望實現(xiàn)業(yè)績的飛躍。

此外，大促諸事繁雜，賣家可以根據(jù)以下清單進(jìn)行準(zhǔn)備：