“現在第三方平臺抽取的傭金越來越高了，利潤越來越低，DTC品牌成了我唯一的出路?！币晃簧罡谌狡脚_的賣家在某社交平臺哭訴道。

以往出海，多數賣家傾向在第三方平臺開設店鋪，但隨著跨境電商行業的增長放緩，加之單一平臺帶來的經營風險不斷加大，越來越多賣家開始尋求多渠道發展和品牌化建設。

DTC品牌、獨立站重回火熱。但出海不易，怎樣從0到1將品牌推到消費者面前是賣家們不約而同思考的問題。對此，億恩網對e-Bike頭部大賣、三麥智慧科技（深圳）有限公司CMO（首席營銷官）歐陽晶晶進行了采訪。

半年營收2.8億，大賣獨立站正起飛

提到DTC品牌出海，必不可免會提及獨立站，大多數品牌出海后為維持熱度，以及開通線上銷售渠道，基本都會選擇獨立站，尤其是在經歷了2021年大傷元氣的亞馬遜“封號潮”之后，跨境大賣對于多渠道布局有了更強烈的緊迫感。

歐陽晶晶表示，“因為大家都經歷過前年的封號潮嘛，感覺在平臺做沒安全感。”

傳統意義上，許多DTC品牌都是通過自建品牌官網（即獨立站）直接觸達消費者，比如SHEIN和PatPat，但國內許多DTC品牌開啟了“泛DTC”的概念，即會在第三方平臺開啟旗艦店，且這一概念還延伸至海外，就比如樂歌、安克等。

以樂歌為例，其通過M2C直營模式開啟銷售自主品牌，通過獨立站及線上第三方平臺觸達C端客群。

雖然亞馬遜這一第三方平臺的營收占比仍是最大的，但樂歌的獨立站營收占比正逐年增加。其財報顯示，2022年上半年，樂歌獨立站營收達到2.8億元，占主營業務營收的18.36%，較2021年同期增長了10.20%。

現如今，樂歌的獨立站業務早已在全球線性驅動應用產品垂直類獨立電商網站中處于第一梯隊，其獨立站Flexispot在Google搜索排名和Alexa全球排名走勢持續提升。

而超級大賣安克創新也在打造自己的DTC品牌。其財報顯示，2022年上半年，安克創新旗下的六大DTC品牌（Anker安克、soundcore聲闊、eufy悠飛、Nebula安克星云、Anker Make安克智造、AnkerWork）的獨立站收入總計達到2.15億元，較2021年同期增長了30.03%，占比持續提升。

多渠道布局、品牌化打造日漸成為出海企業的追求，因為這不僅能大大降低公司的運營風險，還能減少成本支出、建立穩定的消費群體。

與傳統銷售模式相比，DTC品牌優勢主要體現在充分運用線上線下的雙渠道優勢上。

歐陽晶晶以TENWAYS為例進行了分享，“去年騰訊、高瓴大筆投資的e-Bike品牌TENWAYS就是線上+線下的模式，但它是先從線下開始發展的，他們在歐洲荷蘭設立銷售總部，鋪設超200家實體門店，目前線上只是他們的輔助渠道，主要做品牌推廣，這一渠道的銷量還比不上線下?！?/span>

這樣看來，是不是DTC品牌出海線下比線上渠道更具優勢呢？答案可能是否定的。

歐陽晶晶表示，“品牌出海處于‘人生地不熟’的狀態，線上渠道相對來說是性價比最高的渠道，對于出海品牌來說，流量的獲取是大家都頭疼的問題，比起線下，線上更容易打開市場，因為現在大家都離不開網絡。”

“酒香也怕巷子深”，營銷是品牌出海的重點

“這是個流量為王的時代，雖然產品才是真正的核心。但如果沒有流量，多好的產品都無人問津。”早前一賣家跟億恩網感慨道。

在與多個獨立站賣家的聊天中，億恩網感覺到了他們的焦慮，一種對流量的焦慮。

流量高、曝光度也高、產品更容易被搜索到，比起用戶群本就龐大的第三方平臺來說，DTC品牌的獨立站起步比較難，因為太過垂直、流量不集中、不容易獲客，因此，歐陽晶晶表示，“DTC品牌出海是要做營銷的，不投廣告，品牌做起來會很慢?！?/span>

但是不同產品對營銷渠道的選擇也是不同的。

歐陽晶晶表示，“一般來說，Facebook比較適合客單價在幾十美元左右的產品，谷歌則適合儲能產品、e-Bike、大件家具這類高客單價產品，200美元以上產品可以考慮投放更多比例的的谷歌廣告。而對于在亞馬遜上銷售的賣家來說，這些屬于站外渠道，做站外的意義不大。對于大部分品類，把握好更多的亞馬遜的站內流量，足以讓listing排名沖得靠前、GMV和毛利等數據也會很好?！?/span>

作為e-Bike類大賣，歐陽晶晶認為對比Facebook等其他廣告平臺，e-Bike這個類目在谷歌廣告的轉化效果會更好。此外，她還提到DTC品牌出海要將谷歌廣告與SEO兩者相互配合。

“事實上，這兩者之間并沒有直接關系，不會因為谷歌廣告投得好，自然流量就會好，也不會因為你的自然流量好，你的谷歌廣告機器學習就會好。但從品牌的成長路徑和營銷費用的短期和長期分配比例上來看，兩者需要相互配合。”

歐陽晶晶表示，“前期品牌從0到1出海要靠廣告去把流量拉起來，形成品牌效應，積累基礎的用戶群體，同時用SEO進行輔助，到一定階段，通過SEO獲取的免費流量能有效降低品牌整體的營銷費用比例，進而有效提升品牌整體的盈利水平。如果僅完全依靠SEO，時間成本會很高，且不可控因素很多；如果只靠付費廣告，在CPC成本越來越高的大環境下，營銷成本下降的空間是有限的。所以免費流量和付費流量要結合起來，SEO的免費自帶流量可以逐步降低品牌整體營銷成本?！?/span>

當然，并不是說品牌出海只能依賴谷歌廣告，歐陽晶晶表示，“前期起步的時候可以看產品適合哪個渠道，去專注于該渠道，等品牌有知名度之后可以考慮多平臺做營銷，增強持續曝光，讓產品刻進消費者的DNA里。”

如今，DTC品牌出海仍處于市場上升期。

據市場研究機構Insider Intelligence數據顯示，2022年全球64%的消費者直接從品牌方購買商品，較2019年提高了15%，并預測2024年美國DTC電商的銷售額將達近2130億美元，占所有電商銷售額的16.6%，增長超兩位數。

雖然這條賽道正在釋放紅利，但并非所有人都適合入局。

歐陽晶晶稱，“DTC品牌對運營團隊作戰能力、供應鏈和資金是有一定要求的，一個成熟的運營團隊、一個穩定的供應鏈和強大的資金支持作為背書，才能推動DTC品牌在市場上生存和發展。”

到底DTC品牌出海適合什么樣的營銷打法？谷歌廣告要如何與SEO打配合引來更多流量？

4月12日，在由億恩網主辦的2023第六屆跨境電商網絡營銷大會上，深耕品牌出海領域多年的資深賣家歐陽晶晶將帶來“谷歌廣告與SEO配合DTC品牌出?！钡闹黝}演講。趕緊掃描下圖二維碼報名，參與本次探討吧。