近年來，各個(gè)主流跨境電商平臺的賣家數(shù)量激增，競爭日益加劇。而且第三方平臺政策多變，為了分散單獨(dú)平臺運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)，越來越多的賣家開始進(jìn)行多渠道布局，轉(zhuǎn)型獨(dú)立站。

億恩網(wǎng)采訪了杭州川流的創(chuàng)始人吳嘉陽，結(jié)合自身20多年的出海營銷經(jīng)驗(yàn)，他分享了賣家轉(zhuǎn)型獨(dú)立站以及引爆流量方面的經(jīng)驗(yàn)。

轉(zhuǎn)型獨(dú)立站之初，大咖被工廠坑慘！

曾任職亞馬遜和阿里巴巴SEO經(jīng)理的吳嘉陽，其實(shí)很早就有創(chuàng)業(yè)的想法。之所以選擇獨(dú)立站，是因?yàn)樽约捍饲皬氖碌穆殬I(yè)就是在阿里和亞馬遜給網(wǎng)站引流，這個(gè)職業(yè)天然是適合獨(dú)立站的。

盡管此前在業(yè)內(nèi)有豐富的出海營銷經(jīng)驗(yàn)，但是吳嘉陽在轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的過程中，依然遇到了不少難題。

他坦言，供應(yīng)鏈的整合其實(shí)是難度最大的，而不是網(wǎng)站前端的運(yùn)營和引流。因?yàn)榇鞯膸讉€(gè)創(chuàng)始人都是互聯(lián)網(wǎng)出身的，自身的強(qiáng)項(xiàng)是引流，但是初期跟工廠打交道則是比較困難的。因?yàn)楣S有可能會亂報(bào)價(jià)，即便繳納了定金，也有可能無理由地拖延出貨，甚至還會把貨先賣給自己的老客戶。與此同時(shí)，他還還碰到過海外倉退貨的情況。

所以吳嘉陽建議打算做獨(dú)立站的賣家，一定要對自己的產(chǎn)品特性有充分的把握，根據(jù)產(chǎn)品的特性去定制整個(gè)網(wǎng)站的風(fēng)格，然后定制自己的營銷渠道和自身所需要的一系列的服務(wù)，比如支付、海外倉等。

與此同時(shí)，還務(wù)必要考慮到目標(biāo)市場客戶的購物習(xí)慣，然后根據(jù)自己的特性去配置整個(gè)獨(dú)立站上下游各個(gè)環(huán)節(jié)的流程。除此之外，就是在挑選服務(wù)商的時(shí)候，盡量要挑選一些大牌的老牌的服務(wù)商，不要和一些新的服務(wù)商合作，避免踩雷。

獨(dú)立站賣家憑小眾類目年銷2億美金

選品也是平臺賣家轉(zhuǎn)型獨(dú)立站非常重要的一環(huán)。

吳嘉陽表示，獨(dú)立站的選品其實(shí)和亞馬遜平臺是有很大區(qū)別的，因?yàn)楠?dú)立站上的整個(gè)成本結(jié)構(gòu)和亞馬遜是完全不一樣的。

因?yàn)閬嗰R遜平臺的主要成本是產(chǎn)品成本、倉儲物流傭金，以及亞馬遜的各種各樣的廣告費(fèi)等，而獨(dú)立站的主要成本是廣告營銷的費(fèi)用。亞馬遜平臺最高的廣告費(fèi)用可能占比30%-35%左右，而獨(dú)立站的廣告營銷費(fèi)用通常的占比會達(dá)到55%-60%以上。這就可能造成產(chǎn)品定價(jià)有一定的偏差，在亞馬遜熱賣的產(chǎn)品在獨(dú)立站卻銷量不好，或者說同樣的產(chǎn)品按照亞馬遜的定價(jià)來銷售的話，就是虧錢的。與此同時(shí)，獨(dú)立站的倉儲物流成本對比亞馬遜是相對便宜的，而且獨(dú)立站沒有傭金，但是這些都彌補(bǔ)不回來營銷成本過高的花費(fèi)。

平臺的不同也就決定了選品的不同，獨(dú)立站賣家在選品的時(shí)候，務(wù)必要重視產(chǎn)品的獨(dú)特性，這樣可以給予消費(fèi)者記憶點(diǎn)，給其帶來獨(dú)特的購物體驗(yàn)。

吳嘉陽曾經(jīng)了解到一個(gè)中國賣蜂箱的賣家，此類產(chǎn)品屬于一個(gè)比較小眾的細(xì)分品類，網(wǎng)站僅銷售一種產(chǎn)品就是蜂箱。而且網(wǎng)站的產(chǎn)品只有四五十款，但是該賣家一年的銷售額能突破2億美金，利潤能達(dá)到20%。

其實(shí)在這些細(xì)分的品類上，賣家也更容易做出來自己的爆款產(chǎn)品。

破局獨(dú)立站流量困境！

對于許多獨(dú)立站賣家而言，運(yùn)營初期的最大難題往往就是“引流”。不同于其他平臺自帶流量，獨(dú)立站是需要賣家從其他渠道引流的。

吳嘉陽在談到引流的時(shí)候表示，大量最近進(jìn)場的獨(dú)立站賣家其實(shí)對于海外流量的了解還是非常基礎(chǔ)的。比如，現(xiàn)在一說到獨(dú)立站引流，大家只知道道谷歌廣告、Facebook廣告等，大多數(shù)的賣家是不了解原生廣告的。

此外，比如像網(wǎng)紅帶貨這種形式，就是按照銷售分成來帶貨的，這種形式也很少有獨(dú)立站賣家操作。當(dāng)然這里面有知識積累不夠的問題，也有操作難度的問題。但是，這個(gè)是需要賣家自己主動(dòng)去克服的。如果賣家想隨便在1688上進(jìn)點(diǎn)貨，建立一個(gè)網(wǎng)站投投谷歌和Facebook的廣告就能賺錢，這在當(dāng)下已經(jīng)是不太現(xiàn)實(shí)和不太可能的情況了。所以在運(yùn)營獨(dú)立站初期，一定要主動(dòng)地學(xué)習(xí)，對海外的流量生態(tài)有一個(gè)充分的了解。在流量渠道的選擇方面，要盡量選一些競爭不是那么激烈的流量渠道，去實(shí)現(xiàn)自己的盡快盈利，從流量上就開始避免一些沒有必要的競爭。

總的來說，就是在一開始要對流量方面一定的知識儲備，還要有一定的操作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，然后在選擇渠道的時(shí)候，避免流量的競爭。

而獨(dú)立站賣家要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長，是需要攻克很多難點(diǎn)的。

吳嘉陽認(rèn)為，運(yùn)營獨(dú)立站，不同的階段有不同的打法，這個(gè)其實(shí)要比亞馬遜復(fù)雜得多。因?yàn)閬嗰R遜基本上是一套打法，前期重點(diǎn)發(fā)力產(chǎn)品的排名，相對來說很簡單粗暴，但獨(dú)立站，差不多分三個(gè)周期。

第一個(gè)是冷啟動(dòng)期，基本上RY要能打平，快速地讓產(chǎn)品出銷量。這個(gè)時(shí)候，還要懂流量的打法，懂網(wǎng)站運(yùn)營，還要懂和客戶的互動(dòng)，這個(gè)是比較難的。

第二個(gè)階段，是快速增長期，快速增長期還要懂自身的產(chǎn)品策略。在快速增長期，如果賣家的產(chǎn)品非常少，是撐不起來整個(gè)獨(dú)立站的快速增長的，獨(dú)立站的銷售和產(chǎn)品量是正相關(guān)的，將20%的產(chǎn)品打造出爆品。

第三階段是平穩(wěn)期，就是獨(dú)立站的各項(xiàng)功能完成一個(gè)產(chǎn)品化的一個(gè)階段。

獨(dú)立戰(zhàn)的冷啟動(dòng)期，成長期到穩(wěn)定期，它每個(gè)階段有非常不一樣的打法，這個(gè)是核心的難度門檻。

在4月11日，由億恩網(wǎng)主辦的2023第六屆跨境電商網(wǎng)絡(luò)營銷大會上，吳嘉陽將帶來以“（中東、東南亞、拉美）新興市場獨(dú)立站出海新玩法”為主題的精彩分享，并以自身經(jīng)驗(yàn)給同行及賣家提出相應(yīng)的建議。各位可以掃描下方二維碼報(bào)名本次大會，面對面傾聽吳嘉陽的分享。