為了擺脫這一局面，多個賣家加大廣告投入，成本拉高之際，出單效果卻不盡人意，加之深圳按下暫停鍵，賣家發貨受阻，接下來訂單的情況不容樂觀。

訂單慘淡之外，亞馬遜經營細則有變，自營占位更多，合規性要求也更高了，但好的變化是，行業整體大環境逐漸規范化，利好正規經營的賣家。

歐美站點多類目訂單下跌

近日深圳按下暫停鍵，很多跨境賣家無法出貨，直面斷貨危機。目前非深圳臨時倉庫雖可以收貨，但船期會延誤，本周需發貨的賣家實慘。

恐斷貨危機來襲，一些賣家調低了廣告支出。這讓本來就下滑的訂單雪上加霜。今天早上，一位賣家打開后臺發現訂單斷崖式下滑，跌了50%；另一賣家美國站的訂單也掉了30%-40%，廣告花費卻上升了50-100美金，ACOS也從平時20%左右上升到了50%左右。

近期這類情況并非個例。隨著深圳賣家居家辦公，下滑的訂單似乎更拯救無望，業內甚至掀起了一場“比慘大會”，在0單徘徊的大有人在。

這幾天訂單下滑的反饋逐漸增多，相較于此前直接表述訂單量和訂單比例的下滑，本次賣家整體報告訂單情況之外，還在分類目和分站點的進行比慘。

首先，數量龐大的美國站賣家群體報告了多類目訂單下滑的情況；其次，歐洲站多個賣家直呼訂單史無前例的新低；最后，歐美站點訂單尤其坐上過山車，數量起伏較大。

一位美國站賣家稱，近期訂單大盤很冷，排名和訂單根本不匹配。另有賣家B表示，最近亞馬遜的銷量下滑，今年整體的銷售額不如去年。有同行遇到同樣問題：與去年同期相比，訂單掉了67%。

根據賣家B觀察，近期同行亞馬遜賣家的訂單都在掉，大詞的流量也在掉。從2月份開始，這種情況一直持續，訂單下滑，但是廣告還要一直燒。

訂單下滑的現象在多個類目均有體現，其中，汽配類和服裝類成重災區。

一位汽配類賣家無奈發問：“汽配類目訂單的突然跌了三分之一，廣告效果也不好，ACOS從25%漲到55%，廣告出單少了一半。整體出單都不好，和去年相比少50%。不知道是因為降溫，還是汽油漲價？”

另一汽配類目賣家直言，最近廣告不出單，ACOS根本不敢看，來的都是自然訂單。其他汽配類目的同行直呼，銷量慘不忍睹，最近需求下降很多。

服裝類賣家反饋，銷售額一天高，一天低，今天80單，明天可能只有40單。廣告更是一言難盡，沒有調整的情況下，好的時候ACOS10%，隔天就能漲到80%。

另一服裝類目同行介紹，銷售額同比去年降了80%，1月份還出現了虧損，而且廣告也不穩定。

有背包類目賣家介紹，銷量直接砍半，別人還在拼命做促銷。

一位家具類賣家觀察細致：“類目有的好，有的不好，總的來說頭部受影響不大，但是小類目40名往后受影響比較大。”

有辦公快銷品賣家疑惑：“2月底以來就是銷量緩慢下跌，ACOS緩慢升高，搞不懂，看排名也沒啥大的變化？”

手機配件類賣家也不好過，一位賣家稱，產品沒有評論、沒有價格優勢，廣告都不敢設置太高，不然ACOS要飛上天，這種情況不知道該怎么玩了。

成人類目的一位賣家稱，因產品質量差被上差評，評分和單量都在穩定下降。

燈具類賣家C介紹，自從一月起，每天的單量一直維持在10單左右。玩具類賣家苦惱：“10單變1單，怎么做廣告和站外都沒用。”家居家紡類賣家無奈：“整個市場瘋狂內卷，每天0-5單。”

多類目訂單下跌，賣家似乎在比誰更慘，一位同行出戰：“我更慘，本來努力半年總算把幾個主力產品推在大詞首頁上，因操作失誤，排名和位置全沒了,訂單量直接下滑70％以上。”

訂單的下滑不止集中在一個站點，有經營多平臺的賣家介紹，近期單量都在創造歷史最低記錄，無論北美還是歐洲，社媒優惠10%和50%區別不大，因為沒有流量，公司在轉型，純白帽打法今年撐住，明年就容易了。同款賣家反饋情況：“美國站跌三分一，歐洲跌得只剩三分一。”

由于多重因素影響，近期歐洲市場訂單似乎迎來了空前的低谷。

多個歐洲站賣家反饋訂單嚴重下滑，一位德國站賣家表示，小類排名25，一天出單3個，另一賣家苦惱：歐洲站訂單不行，ACOS倒是崛起。更多歐洲站不同品類的賣家反饋訂單情況如下：

“——歐洲站汽配類、車充類，廣告花出去了單量卻慘淡，別人有淡旺季，我一直銷量慘淡，都不好意思干了；

——家具類目，坐標歐洲站，單量穩定，每天兩、三單；

——戶外運動類目，坐標歐洲站，單量穩定，每天兩、三單，無波動；

——英國站從二月到現在，廣告競價很高曝光卻沒有，每天零星幾單，已經虧不起了；

——歐洲站汽配類，三個站點單量一天才幾單，哭唧唧。”

有歐洲站老賣家稱，近期歐洲銷量真的不行，現在的歐元匯率快趕上美元了，賣家根本沒有太多利潤。俄烏沖突帶來的國際不同勢力的制裁問題，讓很多亞馬遜歐洲站賣家無故躺槍。

不過值得注意的是，雖然歐、美站點多類目訂單下滑，但依舊有訂單堅挺的賣家。

一位美國站賣家報告好消息，怎么感覺老美股票一漲，亞馬遜的訂單也跟著上漲了呢？有英國站賣家突然發現，店鋪爆單了。

其他人也傳來喜訊，一位賣家稱，3月份銷售額肉眼可見上漲了，奈何匯率下滑，利潤很低，同行也都不漲價。另一賣家也稱，2022年簡直開掛了，訂單紛紛而至。

在大盤訂單遇冷的時候，部分賣家卻能突圍，也驗證了老賣家的觀點，訂單有沒有關鍵看產品。

燒錢：ACOS突然爆表

亞馬遜歐、美站點訂單下滑的同時，整體起伏也較大，多個賣家發現前一天有幾十單的產品，第二天突然0單，直接跌入谷底。

賣家S表示，賬號前一天50單，第二天突然0單，第三天又正常了；賣家H直言，發現幾個店鋪都是出單不穩定，自己并未有任何操作，店鋪排名和銷售起伏卻很大，突然給自己整不會了，不知道該如何調整。

就在昨天，深圳賣家不能發貨的情況下，不少賣家默默調低了廣告支出，一位廣州賣家直言，當天的廣告燒的堪比火葬場，當然他的訂單也比往日要多。另一賣家曬出了自己沖到Best Seller的喜訊，并疑問：“深圳人都休息了嗎？”

業內人士指出，亞馬遜廣告本是如此，誰出價高就推誰，大家都在提高廣告出價，平臺要看廣告費的。

目前大家共同遇到的難題：廣告數據突然變差了，訂單沒有增加，ACOS卻突然爆表，很多類目均是如此。現在只有部分深圳賣家調低廣告支出，其他賣家似乎并沒有停下該操作。

也有不少賣家看了數據之后很是不解。一位賣家直言：“我感覺亞馬遜好像換了算法，自營產品的關鍵詞權重又加高了很多，很多自營的出單稀碎，但是主力關鍵詞排名竟然第一、第二，這種現象越來越多了。”

行情低迷之下，也有不少賣家為了出單直接祭出殺手锏——低價螺旋，先犧牲自身利潤，狠狠割下一大塊肉后，保住排名和訂單后，再人前吹噓我又成功打造了一條爆款。

近期亞馬遜上多出了不少低價做促銷的賣家。一位賣家很是無奈：“一眼望去都在促銷，還搞什么搞。”

一位玩具類賣家深有感觸：“本來有很高的利潤，現在大家都降價，甚至直接低價+50%折扣虧本賣，我還有一堆貨在海上飄著，完全不敢想到貨之后要怎么清了。”

沒有利潤的降價，對賣家來說更多的是無奈！一位賣家稱，銷量很差，還因為各種原因被耽誤下架，再上架銷量更差。同行上架了同樣的產品比我的價格低15%，真不懂別人怎么賺錢，沒辦法也只能被迫降價一起螺旋。

有賣家無奈：“新品到了，不過這個類目已經進入了惡性循環，本來定價59.99美元，居然有人在那10美元進行戰略性虧損。”

對此，業內人士調侃：“做亞馬遜虧點錢算啥，股票虧百萬都不手抖，我就要螺旋，就要虧錢。”

成也蕭何敗也蕭何，跨境電商走到當前這一局面，新冠疫情是一大推手。賣家怎樣才能在疫情及地緣沖突的雙重刺激下站住腳？這需要對自身及行業有足夠的認知。

疫情沖刷下，業內人士建議從三點“審視自己”

近期，國內疫情多點散發和局部爆發，全球也已進入新冠疫情發生后的第三年。

2020年疫情爆發，多行業受創背景下，跨境電商一枝獨秀迎來超速發展，大量資本及商家慕名而來。但2021年形勢急轉直下，平臺整頓、價格內卷、運費及廣告費用暴漲等同時上演，“活下去”及“求穩發展”成了行業人群這一年的主旋律，這種情緒一直延續到2022年。

顯然，疫情左右了跨境電商。

行業人士“出海思維”認為，如果沒有疫情爆發，跨境電商的發展也許不會這么快發生變化，至少各國財政稅務不會出現大的問題，歐洲稅務合規可能會延遲；如果沒有疫情爆發，海外用戶的購物習慣不會發生大的改變，電商需求發展會正常增長，可能不會有大量資本與商家進場，白熱化的競爭會降溫；如果沒有疫情爆發，物流成本不會魔幻性變化，匯率不會大范圍波動，上游供應鏈不會受到很大波動，進而影響上游原材料成本等……

這位業內人分析，如今出海已經不能像紅利期時一樣，一股腦沖進來，想做什么就很容易成功，當下跨境賣家需要整體審視自己，并從全局了解行業變化。在自我審視方面，他給出了三點參考建議及思考：

1、自己如何定位出海計劃，是短期還是長期？短期就是在紅利期時快速賺一波錢，快進快出。短期在當下仍然適用，但需要考慮自身的資源與特點，比如疫情期間有口罩需求，有自身資源的人也能快進快出。在紅利期，很多人可能輕松做到快進快出，哪怕沒有大多的資源，因為那是站在風口上的豬，而后期能不能長出來翅膀仍未可知；而長期，就是回歸商業本質：這是一個長期事業，而不是簡單的生意，需要有長期投入與產出的綜合考慮。

2、如果己經有了明確的定位，就需要考慮自身優勢，比如對于某一類產品有充分了解、有工廠資源優勢、物流渠道有資源或運營技巧有資源等等。出海單打獨斗的時代己經過去，目前更多是需要資源整合、團隊互補優勢結合。例如選擇合伙人時，賣家可能需要對方具備自己比較欠缺的優勢。

3、無論什么行業都有風險，需要有一個止損的概念，還沒有到“不成功便成仁”的地步，特別是對于一個不熟悉的行業，人們更要有一個止損的點，確定什么樣的損失是自己能接受的。從來不贊成一開始賣房、變賣身家去切入一個自己都不熟悉行業，這樣很容易碰得頭破血流。即使真的成了，那也不是因為自己的實力，更多的是風口上的豬，當風停時，如果豬沒有長出翅膀，就會掉下來摔得很慘。

“出海思維”這番觀點得到多位賣家點贊。除了對自我的審視，他認為賣家還需要對行業有初步的了解與認知。

“這個怎么理解呢？如果是在紅利期，比如淘寶雙十一開始的那一年，你不需要了解行業是怎么樣的，有什么賣就賣什么就好了。回到現在，你需要了解的知識面就更寬了，比如當下烏俄戰爭，對于出海的影響就很大：

一是影響匯率，只要有政局上的波動，匯率肯定會影響；二者肯定影響物流時效，經過戰時區的物流會或多或少受影響；三者對戰時區國家的消費力肯定有影響；四者，對于大宗商品的價格或多或少會有影響，從而進一步影響到國內原材料的成本價格。這些看起來好像與自己暫時無關的事情，都會影響到我們出海的計劃。”他說。

當前，賣家出海需有全面的知識體系，而非只是某一單項能力。以亞馬遜為例，即使賣家有意默守陳規，平臺也會推著賣家向前。

亞馬遜加快合規化進程

今年，亞馬遜歐美站點都對產品合規性提出了更高的要求。

2月份，美亞站發出了關于填寫FCC的通知，提醒賣家在相關產品中添加FCC合規信息。3月7日起，亞馬遜開始移除缺少所需FCC信息的ASIN，直到賣家提供該信息為止。

根據亞馬遜的政策，所有射頻設備（RFD）必須符合聯邦通信委員會（FCC）的規定以及適用于這些產品和產品列表的所有聯邦、州和地方法律。

FCC將RFD廣泛歸類為任何能夠發射射頻能量的電子或電氣產品，根據其規定，幾乎所有電子或電氣產品都能發射射頻能量。FCC監管為RFD的產品包括Wi-Fi設備、藍牙設備、收音機、廣播發射機、信號助推器和采用蜂窩技術的設備。

亞馬遜提示，如果賣家在亞馬遜上出售的是此類產品，那么在FCC射頻發射合規屬性中，需執行以下其中一個操作：

一、提供FCC授權的證據，包括FCC認證編號或FCC定義的責任方的聯系信息。

二、聲明該產品不能發射射頻能量，或無需獲得FCC射頻設備授權。

隨后，多位賣家收到郵件通知，其產品已被標識為射頻設備，需要填寫FCC信息：

“……我們已將本電子郵件底部鏈接的ASIN標識為發射無線電頻率的產品。這封電子郵件的目的是通知您，我們要求您提供這些產品和所有發射無線電頻率的產品的FCC合規信息，以便在Amazon.com上發布。”

為避免listing被刪除，美國站賣家需按要求提供相關合規信息。

此外，歐洲站點開始執行生產者責任延伸（EPR）法規。這是一項環境政策，它要求生產者對其在市場上所推出商品的整個生命周期負責，即從商品設計開始到商品生命周期結束（包括廢棄物收集和處理）。

2022年起，對于在法國和德國銷售商品的賣家，亞馬遜將確認其在銷售商品所在的國家/地區是否符合生產者責任延伸（EPR）的要求，并收集和驗證賣家的EPR 注冊號。

如果賣家無法向亞馬遜證明其符合EPR的要求，亞馬遜會采取相應措施。

在德國站，亞馬遜有義務暫停賣家在EPR商品分類下發布的不合規商品，其中包括包裝類：一級包裝（即商品包裝）和二級包裝（即配送包裝）-自 2022 年 7 月 1 日起的所有商品；電氣和電子設備（EEE）- 自 2023 年 1 月 1 日起屬于電氣和電子設備的所有商品。

在法國站，如果賣家通過amazon.fr向配送地址在法國境內的買家銷售EPR適用商品，但沒有向亞馬遜提供與這些適用EPR的商品相對應的有效EPR注冊號，亞馬遜將默認代表賣家向合格的生產者責任組織支付相應的EPR環保款項，并向賣家收取對應的金額。

跳出日常運營范疇，國內疫情多發，多地跨境賣家經營受限；而在更大的環境層面，不知何時才能止火的俄烏沖突，正導致一系列的外幣匯率下跌、俄羅斯或歐洲市場購買力下降、國際物流費用上升等問題，跨境賣家的資金硬實力及應變能力備受考驗。

對于大多數跨境賣家而言，2021固然艱難，但2022年乍一開局，就涌出了更多的不確定性因素，有多少跨境賣家能在大浪滔天的背景下穩中有進？這是一個未知數。