時尚電商上市，當日市值近15億美元

 

今年6月，Revolve集團首次公開募股（IPO），融資了2.12億美元。該公司股票在首日交易收盤時漲幅達94%，使其市值達到14.7億美元。

 

Revolve總部在加利福尼亞，成立于2003年，是面向千禧一代和Z一代消費者的時尚零售商，提供了4.5萬多種服裝、鞋類、配飾和美容產品，有500多個品牌，其中包括21個自有品牌。

據億恩網了解，Revolve目前有將近1000名員工，有自己的數據科學家和工程師，還搭建了一個專有的技術平臺，專注于開發(fā)復雜和高度自動化的庫存管理、定價和趨勢預測算法。與其說Revolve是一家時尚公司，不如說是一家銷售服裝的科技公司。

 

由于在營銷方面的努力，Revolve增長迅速，至少在過去三年里一直處于盈利狀態(tài)。

 

去年，Revolve的凈銷售額為4.987億美元，同比增長24.8%，凈利潤增長512.8%，至3069萬美元；營銷預算為7400萬美元，相當于銷售額的15%。

與此同時，該網站的平均獨立訪客數量從2017年的730萬增長到了2018年的940萬，平均訂單價值從304美元降至279美元。

 

2019年第一季度，該公司報告的凈銷售額為1.373億美元，凈利潤為496萬美元，預計今年全年的銷售額將超過6億美元。

 

技術男另辟蹊徑，用數據開出一條時尚之路

 

Revolve的創(chuàng)始人是Michael Mente和Mike Karanikolas，當初兩人都是20多歲的年紀，先后進入了NextStrat軟件公司工作。作為公司最年輕的員工，這兩位技術男很快就玩兒到了一起，然而，公司最終在互聯網泡沫破裂后破產了。

 

Karanikolas和Mente都失業(yè)了，但他們對自己以及一起工作的情況有了頗具價值的了解。“我們都很善于分析，”Mente說，這幫助他們找到了一個開展新業(yè)務的想法。“科技伴隨著我們成長，我們對數據很滿意，數據一直幫助我們更早地發(fā)現機會，比其他許多公司都要早。”

 

兩人對關鍵詞搜索和網絡行為的深入研究揭示了一些之前從未考慮過的東西，這要遠遠早于那些時尚和服裝行業(yè)的資深人士。Karanikolas說，即使是在2003年，時尚購物者也越來越厭倦長途跋涉到實體店購買服裝，而且又不確定是否能找到自己想要的東西。

 

“人們對網上服裝的興趣越來越大，但很多企業(yè)都沒有做這一點，即使有做也做的不是很好。我們覺得，我們可以用更好的方法脫穎而出，然后在此基礎上繼續(xù)發(fā)展。”

 

兩人都不擔心自己缺乏時尚經驗，Mente說，數據和分析推動他們的選擇，成為他們的“趨勢預測算法”的一部分，這些算法結合了“來自數千種時尚風格的分析數據、每種風格的幾十個屬性”和不斷積累的客戶互動。

 

“對我們來說，不存在對試驗失敗的恐懼，因為我們從失敗中獲得的數據也是有價值的，能幫助我們進行改進和評估，最終讓算法變得更好。”

 

最終，兩人計劃為現有的眾多時尚品牌打造一個在線銷售平臺，也就是現在的Revolve。

 

側重網紅營銷，密切關注潮流趨勢

 

Revolve喜歡利用網紅推廣產品，與大約3500名網紅有合作關系，僅在Instagram上，Revolve就有330萬粉絲。

但在2003年該公司剛成立時，這一切都是不可能的。當時電商還處于起步階段，Facebook（2004年）、Instagram（2010年）和iPhone（2007年）還沒有出現，直到2015年，“influencer”（網紅）一詞才被廣泛使用。

 

而Revolve的發(fā)展得益于另一項關鍵變革，即“從時尚雜志到博客的轉變”。Mente說:“這些早期的博主完全有能力利用長期的社交媒體浪潮。在Instagram出現之前，我們就開始了和網紅合作，那時他們還被稱為博主，這一戰(zhàn)略徹底改變了我們的業(yè)務。”

 

旅游時尚博客Fashion Toast的博主Rumi Neely“在早期擁有較大的受眾群，我們先和她合作是很自然的。”Mente說。

 

時機也很關鍵，在美國遭遇了自1929年以來最嚴重的經·濟·衰·退期間，Revolve于2009年開始與Neely及其他博主合作。Karanikolas說，Revolve得以幸存的部分原因是，這個時尚博客網站一直在大力拓展業(yè)務。

 

“我們在2009年是盈利的，”他說?！澳菚r我們比一開始更強大，因為我們的很多競爭對手都沒有度過經濟衰退。在2009年至2010年期間，智能手機開始在在線搜索流量中占據更多份額，大家對博客的興趣也開始升溫?！?/span>

 

其后，Mente和Karanikolas一直密切關注趨勢，Mente說:“在這個內容生產民主化的時代，我們可以創(chuàng)造出真正能在情感層面與消費者聯系起來的形象，傳達出我們的核心信息——美好而又幸福的生活方式，并最終以一種更真實的方式來實現?！?/span>

 

從2012年開始，Revolve開始為其博主和早期網紅舉辦活動。專家表示，該公司與大量網紅建立了關系，其中一些網紅的粉絲數還不到3萬，這樣做可以使他們免受一個網紅突然不火了所帶來的傷害。

“沒有必要非得找大牌明星，”Hollywood Branded首席執(zhí)行官Stacy Jones表示。“新問世的是微網紅，他們擁有500到10000名粉絲，他們的粉絲是他們社交圈的一部分，他們知道自己的粉絲是誰，他們是朋友，是同事，是家人，甚至一起上的大學，因此互動度也更高。”

 

據億恩網了解，Revolve使用了各種各樣的方式來培養(yǎng)和獎勵網紅：網紅可以獲得現金或信貸用以購買Revolve商品，或服裝禮品，他們可以在自己的社交媒體頁面上使用這些東西。

 

此外，該公司每年舉辦100多場社交活動，還讓網紅去世界各地的度假勝地旅行。2017年，Revolve開始舉辦年度頒獎典禮，告訴網紅他們是一個更大商業(yè)家族的一部分，這些獎項包括年度YouTube頻道、年度BFFs、最佳網紅品牌和最佳美容網紅。

 

不得不承認，這種營銷方式很有效，Revolve在過去三年里一直在盈利，收入也在持續(xù)增長。