亞馬遜市場（Amazon marketplace）包含了來自約200萬賣家的近5億個產品，競爭之激烈可想而知。賣家如何如何巧妙選出熱銷品？如何提升提升店鋪排名和銷量，在數百萬賣家中脫穎而出？軟件和服務平臺Viral Launch的聯合創始人兼CEO凱西·高斯（Casey Gauss）在訪談中給了我們答案。

Viral Launch聯合創始人兼CEO 凱西·高斯

小編對照英文原稿一共整理了八問八答，文末有濃縮版干貨總結~~

問題一：對賣家而言，亞馬遜是競爭對手還是合作伙伴?

高斯：這取決于你如何看待它。很多賣家對亞馬遜是既愛又恨，但不可否認的是，亞馬遜的確是在線銷售的最佳陣地。

超過50%的產品搜索或與購物相關的搜索都始于亞馬遜。事實是，如果你的產品不在的亞馬遜上,那它也就不會進入消費者的腦海中。打個比方，如果一個消費者想買一個行李袋，如果他發現你的行李袋產品不在亞馬遜上，那他就不會考慮你的品牌。

在過去，好多零售商們并沒有當回事，刊登在Amazon上的產品listing奇丑無比，圖片和內容low得簡直不堪入目，他們對listing優化沒有一點概念。放在現在，這樣的產品根本沒有機會進入消費者的視線！

問題二：在亞馬遜上，自有品牌賣家與傳統零售商的成功路徑區別很大嗎？

高斯：我不認為二者的路徑有什么不同，實際上我認為是完全一樣的。亞馬遜平臺的第三方賣家是非常聰明的，他們知道如何抓住所有的成功手段。

問題三：“成功手段”指什么？

高斯：首先你的listing必須絕對的一流。攝影和圖片一定要專業，因為現在的人并不真的愿意停下來閱讀產品內容。特定場景展現某種生活方式的圖片也很重要，說白了就是圖片講故事，在情感上與潛在客戶建立聯系。

在內容方面,很多習慣了傳統零售模式的消費者會認為,“哦,你得講講你的品牌故事。“但很少有人真正去讀。所以“品牌故事”在SEO層面的意義比故事本身更重要。我們團隊通過大量的對比測試得出結論，內容本身并不會如你所想的那樣驅動轉化率，圖片才是一切！

問題四：有什么好的方法發現哪些產品會在亞馬遜上賣得好？

高斯：對于大部分零售賣家，你應該把你所有的產品放在亞馬遜上，再創建一個詳細的優化列表，讓自己先專注起來，這是第一步。

問題五：價格有多重要?

高斯：不同市場有不同的價格敏感度。以營養補充劑為例，這個市場對價格相當敏感，如果你試圖削減競爭對手，低價是走不通的，因為人們會很容易會認為你賣的是劣質品。

不過，低價戰略用在日用雜貨類很有效果，只要你有充足的好評就行。這種情況下，要試圖爭取到市場平均價格。

問題六：對于剛入局亞馬遜的中小賣家有何建議？

高斯：一般來說,我們認為平均review數量會是新賣家的一個障礙。如果是我，我會多多研究產品的平均BSR（暢銷品排名）與平均review數量。

在腦海中打問號：多少產品位于top listings selling之列？它們的總收入和review數量有什么關系？如果第一頁上每個賣家都有10000個review，那么進入這個市場必然非常困難。如果每個賣家的review數量平均有500個或更少，那這就是一個容易得多的市場。

接下來就要看價格了，想一想你該怎么在價格上競爭。

問題七：Review對亞馬遜銷量真的那么重要嗎？

高斯：基本上是的，Review可以最大化地挖掘你的銷售潛力。對于許多消費者來說,review是考量產品受歡迎度的唯一指標。所以說review確實是影響銷量的最關鍵因素。

問題八：賣家怎樣才能獲得更多review？

高斯：提供一個完美的客戶體驗（這永遠是最好的策略），然后積極接觸客戶，并給他們提供該產品的使用建議。

賣家們一定要確保自己嚴格遵守亞馬遜的服務條款。老賣家們都知道，2016年10月以前賣家可以免費贈送產品換取review，但亞馬遜關停了這一機制。現在仍然有不少人頂風作案玩黑帽戰術，一旦被發現后果很嚴重，所以你一定要確保你沒有這樣做。

小編總結了一下，亞馬遜賣家想要提升銷量必須牢記：

1、圖片很重要，一定要找專業攝影團隊，好的圖片自己會講故事；

2、Review最重要，獲取review要靠完美的客戶體驗（抱歉此處沒有黑科技）；

3、低價戰略只適合特定市場，營養品等行業慎用；

4、進入某個市場前多研究產品的平均BSR和平均review數量，鍛煉對熱銷品的判斷力。