Wish2017年春季賣家峰會(huì)落幕，期間Wish發(fā)布了一系列的新政策，拉開了新變革的序幕，推出影響整個(gè)賣家格局的五星計(jì)劃。面對這些變化賣家該如何應(yīng)對、新政策下對現(xiàn)有賣家格局會(huì)造成什么影響；該如何理解2017年Wish追求的“價(jià)格更低”；哪些賣家能夠適應(yīng)新的變化在未來的競爭中能夠勝出……

我們帶著這些問題專訪了Wish中國區(qū)總裁丁浩川先生，聽聽他怎么說。

億恩網(wǎng)：Wish星青年項(xiàng)目實(shí)施對現(xiàn)有賣家格局有何影響，是否造成賣家間競爭的加劇？

丁浩川：只要在這個(gè)平臺上，賣家之間的競爭就一定存在的，而且在不斷地演變。

星青年這個(gè)項(xiàng)目的初衷，絕不是刻意去增加一種直接的競爭。

設(shè)置這個(gè)項(xiàng)目的初衷首先就是支持賣家?guī)椭u家，因?yàn)槲覀兇_實(shí)有很多的賣家（無論是通過調(diào)研、溝通還是直接向我們反饋的途徑）本身就缺乏懂Wish、了解平臺運(yùn)作規(guī)則、運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)作流程的這樣一些運(yùn)營人員，這是第一個(gè)需求點(diǎn)。

為了響應(yīng)這個(gè)需求，我們作為平臺方何不直接涉足幫大家去培養(yǎng)一些這樣的人才？

作為平臺方去做培訓(xùn)肯定是效率最高的，第一我們有號召力，第二我們對平臺最了解。所以我們就和政府高校合作，來去培養(yǎng)這些年輕的、懂Wish業(yè)務(wù)的一些學(xué)生，他們邁出校門就可以給我們的賣家去做服務(wù)啦，做一些運(yùn)營甚至中層基層的管理工作，我認(rèn)為這是我們項(xiàng)目首先要達(dá)成的一個(gè)目標(biāo)。我們的初衷是支持、服務(wù)、支撐賣家。

其次，我們現(xiàn)在的買家青年人居多，賣家也是，就是說從我們培養(yǎng)出來的年輕人中再遴選出來一些有創(chuàng)意、有能力的年輕人，來給他們更多的支持。直接使年青人與年青人對話，來更好的滿足我們年輕用戶群體的需求，這是自然而然的。

第二，回答你的問題，會(huì)不會(huì)造成一定程度的競爭。

如果非要從“競爭”這個(gè)字眼去摳，肯定會(huì)有一些，但是我認(rèn)為它造成的競爭與我們整個(gè)平臺上的競爭（力）相比遠(yuǎn)遠(yuǎn)是九牛一毛。我們現(xiàn)在有8000萬的SKU，有33萬的注冊商家，活躍的商家和賬戶也有七八萬，我們的星青年項(xiàng)目即使培養(yǎng)出來幾十個(gè)上百個(gè)年輕人，他們在整個(gè)賬戶中的體量也是非常小的。

我是非常鼓勵(lì)我們的賣家從全局觀來看待這個(gè)問題，平臺有這樣一些商家加入，他們創(chuàng)造有意思的產(chǎn)品，會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，化學(xué)反應(yīng)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)放大的效果，之后他會(huì)進(jìn)一步刺激和鼓勵(lì)我們年輕的買家，更多地加入來推廣這個(gè)品牌，這個(gè)平臺更大了，換句話說這個(gè)餅更大了，實(shí)際上最終受益的也仍然是廣大賣家。

從這個(gè)角度看，大家要共同做大（跨境電商移動(dòng)端）這個(gè)蛋糕，千萬不要有零和這樣一種思想，一定是共贏這樣的策略。平臺不是零和游戲，是共贏游戲，我們創(chuàng)造這樣一個(gè)游戲，所以我們接下來一定是這樣的，所以“星青年”這個(gè)項(xiàng)目，即便推進(jìn)下去，我也不認(rèn)為星青年這個(gè)賬戶的數(shù)量會(huì)占很大的比例，它是我們平臺很重要的一個(gè)催化劑。這個(gè)催化劑丟到反應(yīng)池子里，它會(huì)帶動(dòng)整體反應(yīng)，他本身不一定占很大體量，我們希望他發(fā)揮這樣一個(gè)作用。

我們的星青年項(xiàng)目從院校開始，但未來并不一定只限于院校，換句話說，星青年項(xiàng)目未來我們可以延展到滿足一定條件的青年賣家，也就是說系統(tǒng)的青年也可能參與進(jìn)來，當(dāng)然我們現(xiàn)在僅僅是從學(xué)校開始做這個(gè)事情，因?yàn)閷W(xué)校相對來說比較好去運(yùn)作和管理。

億恩網(wǎng)：Wish2017年展望中我們看到排在第一位的就是“價(jià)格更便宜”，是指客單價(jià)嗎？

丁浩川：價(jià)格更便宜第一不是說客單價(jià)更低，Wish客單價(jià)是在逐年提升；第二價(jià)格更低不是要2017年2016年一定要比2016年或2015年平均售價(jià)要低，不是這樣的概念，我們的意思是希望價(jià)格競爭力更強(qiáng)。

舉個(gè)例子：我賣這個(gè)杯子3美元，3美元的話我賣家在這賣的成本是2美元。今年我們希望通過各種手段各種方式對接各種資源，把成本變成1.5美元，他有可能還是3美元，但是他的價(jià)格競爭力提升了。3美元我們有選擇，賣家可以掙更多錢是一個(gè)選擇，第二考慮到價(jià)格敏感度，在面對價(jià)格敏的客戶的時(shí)候可以（有主動(dòng)權(quán)）把價(jià)格調(diào)低一點(diǎn)。

總之，主動(dòng)權(quán)是掌握在我們手里的，所以本質(zhì)上還是一個(gè)成本的問題，并不是說我們一定要把這個(gè)價(jià)格絕對值做得多么低多么高，我們希望通過供應(yīng)鏈的優(yōu)質(zhì)資源的對接，能夠讓相同的產(chǎn)品的品類（當(dāng)然，所有的前提都是要保質(zhì)，質(zhì)量不侵權(quán)，品質(zhì)穩(wěn)定等等這些，這都不用說，也是默認(rèn)的事情），在這基礎(chǔ)上，能夠通過我們一些更進(jìn)一步的供應(yīng)鏈的管理，來去降低他的采購、服務(wù)或生產(chǎn)成本。

億恩網(wǎng)：2017年哪些賣家能夠勝出，Wish更希望哪些賣家入駐？

丁浩川：平臺一些缺失的類目，或者說競爭力比較低的類目，我們是大力邀請賣家加入的。

從這些類目上，當(dāng)然我們會(huì)給大家引導(dǎo)，希望大家能夠加入。

哪些類型的商家能夠勝出，其實(shí)從更高一個(gè)高度來說，首先我覺得大家關(guān)注我們平臺不斷推出更新的一些政策導(dǎo)向可以發(fā)現(xiàn)，第一現(xiàn)在最重要的導(dǎo)向是誠信店鋪，顯而易見有誠信店鋪的商家更大概率勝出；其次，我認(rèn)為類似海外倉這樣一些形式可以比較大形式改善用戶的物流體驗(yàn)，應(yīng)該是未來的趨勢之一，我們也希望更多的商戶能加入到這種體系中來。

問：Wish對于Wish商家產(chǎn)品加價(jià)行為是出于怎樣的考量呢？以后還會(huì)持續(xù)嗎？

丁浩川：智能加價(jià)我們叫做 Dynamic pricing system動(dòng)態(tài)加價(jià)系統(tǒng)，是wish的一套體系，我覺得產(chǎn)生的問題要從兩個(gè)方面理解。

第一，智能的加價(jià)肯定是在消費(fèi)者滿意的基礎(chǔ)上我們才加價(jià)。

第二，消費(fèi)者滿意的同時(shí)加價(jià)的基礎(chǔ)還是讓平臺有更大的整齊的控制力度，或整體的收益結(jié)構(gòu)。

所以從整體觀察來說，我還是鼓勵(lì)大家有這樣一種宏觀的概念，平臺健康，結(jié)構(gòu)健康，平臺的收益大了，這個(gè)餅更大。所以從整體趨勢來說，為什么Wish能夠3年做到這樣一個(gè)規(guī)模啊，為什么我們能帶大家掙這么多快錢呢，這也是個(gè)原因。大家有時(shí)候看原因的時(shí)候，大家不光要看到給你的甜點(diǎn)，你要看到結(jié)構(gòu)化的原因。

其次，加價(jià)系統(tǒng)絕不是說某些商戶從他那一個(gè)點(diǎn)上看到說我被加價(jià)了，然后我的銷量下降了，可能會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。

但是因?yàn)樯虘羲肋h(yuǎn)看到他自己一個(gè)點(diǎn)的角度，當(dāng)我們從全局平臺角度來看，這個(gè)類別的商品整體賣的一定是更好的。A商戶可能下降了，并不代表B商戶C商戶D商戶調(diào)價(jià)之后全部銷量下降了。如果相同產(chǎn)品我們加價(jià)之后銷量全部下降，可想而知。平臺的智能算法體現(xiàn)在什么地方，它可能要保證整體收益的最大化，所以一定是有一些多數(shù)的賬戶賣家在這個(gè)產(chǎn)品上通過加價(jià)這樣一些系統(tǒng)的測試是成功的，成功的概念是什么意思？有更多的收入，有更大的銷量。

當(dāng)然，測試肯定是很多測試同時(shí)進(jìn)行，也一定會(huì)有少部分商家在那一次測試中失敗，就是說加了一下價(jià)銷量馬上就下來了，那可能系統(tǒng)要做相應(yīng)的調(diào)整。所以我想說的是，這個(gè)加價(jià)系統(tǒng)它是我們整個(gè)平臺大的智能算法的一部分，他一定會(huì)保證整體收益最大化。

舉個(gè)例子，我這有100個(gè)商家賣這樣一個(gè)產(chǎn)品，我肯定能保證其中大多數(shù)商家是勝出的。勝出的概念就是說，他們既賺到了很多的錢銷量又不受影響，或者是還有提升。可能少部分商家例外，因?yàn)槭轻槍Σ煌膱鼍白龅臏y試，不同的用戶群體、不同的時(shí)間段，有很多的測試這樣一種設(shè)計(jì)。肯定是總有非常小一部分商家，他感受到的是我被加價(jià)了我怎樣，那些成功的商家他也不說呀，誰會(huì)說我很好我賺了更多錢呢，這也是正常，可以理解。我們試圖去剖析事物時(shí)，應(yīng)該全局和本質(zhì)的去看。

哪些產(chǎn)品被選中？這是一個(gè)非常復(fù)雜的算法，我不好解釋，這叫所謂的最新的智能機(jī)器學(xué)習(xí)。

文章來源億恩網(wǎng)編輯毛輝、賈銳杰根據(jù)采訪稿編輯