Wish2017年春季賣家峰會落幕，期間Wish發(fā)布了一系列的新政策，拉開了新變革的序幕，推出影響整個賣家格局的五星計劃。面對這些變化賣家該如何應對、新政策下對現(xiàn)有賣家格局會造成什么影響；該如何理解2017年Wish追求的“價格更低”；哪些賣家能夠適應新的變化在未來的競爭中能夠勝出……

我們帶著這些問題專訪了Wish中國區(qū)總裁丁浩川先生，聽聽他怎么說。

億恩網(wǎng)：Wish星青年項目實施對現(xiàn)有賣家格局有何影響，是否造成賣家間競爭的加劇？

丁浩川：只要在這個平臺上，賣家之間的競爭就一定存在的，而且在不斷地演變。

星青年這個項目的初衷，絕不是刻意去增加一種直接的競爭。

設置這個項目的初衷首先就是支持賣家?guī)椭u家，因為我們確實有很多的賣家（無論是通過調研、溝通還是直接向我們反饋的途徑）本身就缺乏懂Wish、了解平臺運作規(guī)則、運作標準、運作流程的這樣一些運營人員，這是第一個需求點。

為了響應這個需求，我們作為平臺方何不直接涉足幫大家去培養(yǎng)一些這樣的人才？

作為平臺方去做培訓肯定是效率最高的，第一我們有號召力，第二我們對平臺最了解。所以我們就和政府高校合作，來去培養(yǎng)這些年輕的、懂Wish業(yè)務的一些學生，他們邁出校門就可以給我們的賣家去做服務啦，做一些運營甚至中層基層的管理工作，我認為這是我們項目首先要達成的一個目標。我們的初衷是支持、服務、支撐賣家。

其次，我們現(xiàn)在的買家青年人居多，賣家也是，就是說從我們培養(yǎng)出來的年輕人中再遴選出來一些有創(chuàng)意、有能力的年輕人，來給他們更多的支持。直接使年青人與年青人對話，來更好的滿足我們年輕用戶群體的需求，這是自然而然的。

第二，回答你的問題，會不會造成一定程度的競爭。

如果非要從“競爭”這個字眼去摳，肯定會有一些，但是我認為它造成的競爭與我們整個平臺上的競爭（力）相比遠遠是九牛一毛。我們現(xiàn)在有8000萬的SKU，有33萬的注冊商家，活躍的商家和賬戶也有七八萬，我們的星青年項目即使培養(yǎng)出來幾十個上百個年輕人，他們在整個賬戶中的體量也是非常小的。

我是非常鼓勵我們的賣家從全局觀來看待這個問題，平臺有這樣一些商家加入，他們創(chuàng)造有意思的產(chǎn)品，會產(chǎn)生化學反應，化學反應會產(chǎn)生一個放大的效果，之后他會進一步刺激和鼓勵我們年輕的買家，更多地加入來推廣這個品牌，這個平臺更大了，換句話說這個餅更大了，實際上最終受益的也仍然是廣大賣家。

從這個角度看，大家要共同做大（跨境電商移動端）這個蛋糕，千萬不要有零和這樣一種思想，一定是共贏這樣的策略。平臺不是零和游戲，是共贏游戲，我們創(chuàng)造這樣一個游戲，所以我們接下來一定是這樣的，所以“星青年”這個項目，即便推進下去，我也不認為星青年這個賬戶的數(shù)量會占很大的比例，它是我們平臺很重要的一個催化劑。這個催化劑丟到反應池子里，它會帶動整體反應，他本身不一定占很大體量，我們希望他發(fā)揮這樣一個作用。

我們的星青年項目從院校開始，但未來并不一定只限于院校，換句話說，星青年項目未來我們可以延展到滿足一定條件的青年賣家，也就是說系統(tǒng)的青年也可能參與進來，當然我們現(xiàn)在僅僅是從學校開始做這個事情，因為學校相對來說比較好去運作和管理。

億恩網(wǎng)：Wish2017年展望中我們看到排在第一位的就是“價格更便宜”，是指客單價嗎？

丁浩川：價格更便宜第一不是說客單價更低，Wish客單價是在逐年提升；第二價格更低不是要2017年2016年一定要比2016年或2015年平均售價要低，不是這樣的概念，我們的意思是希望價格競爭力更強。

舉個例子：我賣這個杯子3美元，3美元的話我賣家在這賣的成本是2美元。今年我們希望通過各種手段各種方式對接各種資源，把成本變成1.5美元，他有可能還是3美元，但是他的價格競爭力提升了。3美元我們有選擇，賣家可以掙更多錢是一個選擇，第二考慮到價格敏感度，在面對價格敏的客戶的時候可以（有主動權）把價格調低一點。

總之，主動權是掌握在我們手里的，所以本質上還是一個成本的問題，并不是說我們一定要把這個價格絕對值做得多么低多么高，我們希望通過供應鏈的優(yōu)質資源的對接，能夠讓相同的產(chǎn)品的品類（當然，所有的前提都是要保質，質量不侵權，品質穩(wěn)定等等這些，這都不用說，也是默認的事情），在這基礎上，能夠通過我們一些更進一步的供應鏈的管理，來去降低他的采購、服務或生產(chǎn)成本。

億恩網(wǎng)：2017年哪些賣家能夠勝出，Wish更希望哪些賣家入駐？

丁浩川：平臺一些缺失的類目，或者說競爭力比較低的類目，我們是大力邀請賣家加入的。

從這些類目上，當然我們會給大家引導，希望大家能夠加入。

哪些類型的商家能夠勝出，其實從更高一個高度來說，首先我覺得大家關注我們平臺不斷推出更新的一些政策導向可以發(fā)現(xiàn)，第一現(xiàn)在最重要的導向是誠信店鋪，顯而易見有誠信店鋪的商家更大概率勝出；其次，我認為類似海外倉這樣一些形式可以比較大形式改善用戶的物流體驗，應該是未來的趨勢之一，我們也希望更多的商戶能加入到這種體系中來。

問：Wish對于Wish商家產(chǎn)品加價行為是出于怎樣的考量呢？以后還會持續(xù)嗎？

丁浩川：智能加價我們叫做 Dynamic pricing system動態(tài)加價系統(tǒng)，是wish的一套體系，我覺得產(chǎn)生的問題要從兩個方面理解。

第一，智能的加價肯定是在消費者滿意的基礎上我們才加價。

第二，消費者滿意的同時加價的基礎還是讓平臺有更大的整齊的控制力度，或整體的收益結構。

所以從整體觀察來說，我還是鼓勵大家有這樣一種宏觀的概念，平臺健康，結構健康，平臺的收益大了，這個餅更大。所以從整體趨勢來說，為什么Wish能夠3年做到這樣一個規(guī)模啊，為什么我們能帶大家掙這么多快錢呢，這也是個原因。大家有時候看原因的時候，大家不光要看到給你的甜點，你要看到結構化的原因。

其次，加價系統(tǒng)絕不是說某些商戶從他那一個點上看到說我被加價了，然后我的銷量下降了，可能會出現(xiàn)這樣的情況。

但是因為商戶他永遠看到他自己一個點的角度，當我們從全局平臺角度來看，這個類別的商品整體賣的一定是更好的。A商戶可能下降了，并不代表B商戶C商戶D商戶調價之后全部銷量下降了。如果相同產(chǎn)品我們加價之后銷量全部下降，可想而知。平臺的智能算法體現(xiàn)在什么地方，它可能要保證整體收益的最大化，所以一定是有一些多數(shù)的賬戶賣家在這個產(chǎn)品上通過加價這樣一些系統(tǒng)的測試是成功的，成功的概念是什么意思？有更多的收入，有更大的銷量。

當然，測試肯定是很多測試同時進行，也一定會有少部分商家在那一次測試中失敗，就是說加了一下價銷量馬上就下來了，那可能系統(tǒng)要做相應的調整。所以我想說的是，這個加價系統(tǒng)它是我們整個平臺大的智能算法的一部分，他一定會保證整體收益最大化。

舉個例子，我這有100個商家賣這樣一個產(chǎn)品，我肯定能保證其中大多數(shù)商家是勝出的。勝出的概念就是說，他們既賺到了很多的錢銷量又不受影響，或者是還有提升?？赡苌俨糠稚碳依猓驗槭轻槍Σ煌膱鼍白龅臏y試，不同的用戶群體、不同的時間段，有很多的測試這樣一種設計?？隙ㄊ强傆蟹浅Ｐ∫徊糠稚碳?，他感受到的是我被加價了我怎樣，那些成功的商家他也不說呀，誰會說我很好我賺了更多錢呢，這也是正常，可以理解。我們試圖去剖析事物時，應該全局和本質的去看。

哪些產(chǎn)品被選中？這是一個非常復雜的算法，我不好解釋，這叫所謂的最新的智能機器學習。

文章來源億恩網(wǎng)編輯毛輝、賈銳杰根據(jù)采訪稿編輯