當(dāng)前我國B2B市場發(fā)展迅猛，而在國家政策的扶持下，B2B市場愈加受到電商關(guān)注。

歐美國家的電子商務(wù)業(yè)務(wù)開發(fā)的可謂如火如荼。美國企業(yè)的信息化建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入了比較高級的階段：60%的小企業(yè)、80%的中型企業(yè)、90%以上的大企業(yè)已借助互聯(lián)網(wǎng)廣泛開展電子商務(wù)活動(dòng)，其中B2B占電子商務(wù)總額的80%以上。

行業(yè)的發(fā)展需要借鑒前人或者旁人的足跡。小編對美國的B2B行業(yè)的營銷方式和環(huán)境做出了一些整理，發(fā)現(xiàn)在2015年美國的某項(xiàng)關(guān)于B2B行業(yè)的營銷調(diào)查中顯示，大部分的 營銷人員根據(jù)客戶生命周期來做營銷活動(dòng)的。

客戶生命周期是由客戶生命周期價(jià)值的定義而來，該定義是由美國人DWYER（杜瓦爾）先生在1989年率先提出的一種客戶生命周期價(jià)值計(jì)算模型。

我們來設(shè)想，通過市場營銷戰(zhàn)役第1年我們獲得了一批客戶，產(chǎn)生了交易，其中有一組客戶數(shù)為20,000個(gè)。

到了第2年，這一組客戶保留下來沒有流失的比例是65%，第2年繼續(xù)采購的客戶數(shù)為20,000*65%=13,000。隨著時(shí)間的推移，由于客戶流失，這一組客戶的數(shù)量逐漸減少，但是保持率從65%到80%在逐年提高。換句話說，持續(xù)交易時(shí)間越長的客戶越忠誠。

第1年，平均每個(gè)客戶每個(gè)月交易的次數(shù)是0.50次，平均每次的交易金額是￥650.00，因此第1年的銷售額是￥650.00*(0.5次/月*12個(gè)月)*20,000 = ￥78,000,000.00。隨著時(shí)間的推移，保留下來的老客戶平均每個(gè)月的交易次數(shù)逐步從0.50次上升到0.80次，而且每次采購的金額也逐步從￥650.00提高到￥800.00；但是由于這一組客戶的數(shù)量不斷減少，年銷售額逐步從￥78,000,000.00下降到了￥52,416,000.00。（《CRM方法：如何計(jì)算客戶生命周期價(jià)值》）。

以北美B2B行業(yè)的營銷人員為調(diào)查對象，50%的受訪人員在營銷過程中會使用客戶生命周期計(jì)算法。但在全部受訪者中僅有19%的受訪者對整個(gè)周期進(jìn)行計(jì)算分析，并對各個(gè)階段的營銷活動(dòng)做出周密的計(jì)劃和安排，22%的人只對部分階段做出了營銷計(jì)劃，僅有9%的被調(diào)查者沒有任何準(zhǔn)備。

另外50%未使用客戶生命周期營銷法的受訪者，其中一部分大概是小白，表示并沒有聽過這個(gè)概念，另一部分則由于預(yù)算等客觀情況未使用。另外，39%的人抱怨缺乏技術(shù)，23%的人無奈沒有操作方法支持。

客戶的生命周期是企業(yè)產(chǎn)品生命周期的演變，但對商業(yè)企業(yè)來講，客戶的生命周期比企業(yè)某個(gè)產(chǎn)品的生命周期重要得多。正在做B2B或者有興趣，轉(zhuǎn)型B2B市場的商家可以研究下客戶生命周期和客戶生命周期價(jià)值。