本文來自:億恩網原創
作者:李趙恒
引言 近年來,直播、短視頻帶貨在全球范圍內興起,吸引了大批商家和創作者入局。
眾所周知,在直播的時候會用到補光燈、手機支架和麥克風等專業設備。隨著越來越多人進軍直播行業,相關設備的需求量也跟著水漲船高,細分賽道甚至出現了不少年銷千萬級別的大賣。
從眾籌起步,如今它年銷千萬美金
在直播設備的細分賽道中,尤其以補光燈類產品最為矚目。數據顯示,2023年全球環形補光燈市場價值為9億美元,預計到 2030年將達到36.013億美元。
蓬勃生長的行業孕育出了大量賣家,其中,專門賣補光燈的品牌Lume Cube就是這一賽道的頭部賣家之一。
資料顯示,Lume Cube成立于2014年,當時其創始人敏銳地察覺到智能手機和相機配件市場的潛力,果斷選擇了布局相關賽道。
最早期,Lume Cube推出了針對iPhone和GoPro用戶的照明燈,并靠著眾籌平臺Kickstarter挖到了第一桶金,在短短一個月內就收獲了數千個訂單,訂單金額超20萬美金。
雖說Lume Cube的起步很順利,但很快就遇上了第一道坎。當時,Lume Cube還是采用的傳統多渠道分銷模式,這種模式的一大特點就是回款周期比較長,導致公司的現金流壓力非常大,尤其是對初創公司來說。
最困難的時候,Lume Cube為了給員工發工資甚至需要低價賣掉自己的展位,有段時間更是一度瀕臨破產。
為了解決現金流壓力大的問題,公司管理層商討后果斷決定轉型,開始做DTC(直接面向消費者)模式。
轉型初期,Lume Cube推出的新品“視頻會議補光燈”依然沒能掀起多大水花,直到疫情來襲才帶來了轉機。
當時,由于居家辦公的人數激增,線上開會、線上教學以及線上直播的需求也跟著多了起來,這個時候人們才意識到一款可以附在電腦后方的補光燈有多么重要。
在分析了當下的行情后,Lume Cube決定重新將之前滯銷的補光燈推向市場,果然市場反饋和第一次截然不同,銷售額也跟著實現暴漲。
有數據顯示,2020年Lume Cube的銷售額增長了400%以上。2021年品牌年營收高達1600萬美金,其中90%的訂單都來自獨立站,分銷商渠道業務占比僅有10%。2023年Lume Cube年營收超1200萬美金,并且有多個產品登上亞馬遜BS榜前10。
借著疫情帶來的這波流量,Lume Cube順勢拓寬了產品線,并在亞馬遜和品牌獨立站等渠道不斷深耕,進一步鞏固了其市場地位。
多款產品登上亞馬遜BS榜,獨立站月度流量超6萬
經過了多年發展,Lume Cube積累了不少忠實用戶,并且在亞馬遜和獨立站等渠道實現了一定成績。
在亞馬遜搜索后發現,Lume Cube目前已經推出了包括自拍燈、紋身燈和直播燈等多款衍生產品,有不少都登上了相關類目的BS榜前幾位。
其中,一款視頻會議補光套件在眾多產品中脫穎而出。信息顯示,這款補光燈折后售價69美金,近一個月銷量100+,留評接近8000條,在同類產品中算是佼佼者。
當然,作為一個DTC品牌,Lume Cube在其獨立站下的功夫似乎要更大一些。
Similarweb數據顯示,2024年4至6月,Lume Cube官方獨立站lumecube.com的總訪問量達20.1萬,月平均訪問量約為6.7萬。
進入網站后,可以看出其布局的一些小巧思。在首頁導航欄,Lume Cube放置的第一個便是Creator(創作者)分類,其中又細分了環形燈、智能手機燈、相機燈和背景燈等產品。
之后,Lume Cube又根據功能和使用場景劃分了多個板塊。值得注意的是,Lume Cube還專門把Deals(折扣)和About(關于品牌)兩個板塊放進了導航欄。
在Deals板塊,又細分為組合折扣、清倉折扣和開箱,這一板塊專門出售折扣產品,可以有效清理庫存產品,緩解庫存壓力,同時又能為公司現金流提供一定支持,保證了品牌的長期健康發展。
而在About板塊,Lume Cube同樣細分了五個二級分類,分別是“我們的故事”、“燈光背后”、“藝術家”、“使用小技巧”和“Lume質保”。
其中,“燈光背后”板塊分享了許多用戶和產品之間的小故事,這些暖心小故事可以在無形中拉近品牌和消費者之間的距離,間接達成了種草的目的。
除了自家獨立站,Lume Cube在站外營銷上也下足了功夫。在TikTok、Youtube和Facebook等平臺,Lume Cube都注冊了品牌官方賬號。
以TikTok為例,Lume Cube的官方賬號截至目前已經積累了1.8w粉絲,視頻作品收獲了超10萬點贊。視頻內容方面,Lume Cube會通過精巧的分鏡來快速展示一款產品的特點,并在實際使用過程中讓觀眾體會到產品的作用。
在運營主賬號之外,Lume Cube還大量觸達了各領域的達人,為自己創作了不少輕松有趣視頻內容。
在TikTok搜索后,可以發現Lume Cube還積極參與了TikTok上與攝影、拍攝技巧等話題相關的活動,可以說是從各個方面增加了品牌曝光度。
通過站外的多渠道營銷,為Lume Cube帶來了大量曝光,同時幫助品牌直接觸達了精準的目標用戶,是Lume Cube打響品牌存在感的關鍵。
從上帝視角來看,Lume Cube的成功的確存在一定運氣成分,但它在多個關鍵時刻做出的種種決策,事后來看確實是其能夠較競品脫穎而出的關鍵,而這恰恰是不少中小賣家所欠缺的能力。
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