相較于去年的爆發，今年跨境電商行業發展放緩，很多業內賣家銷售和利潤出現下滑。這一痛點面前，年銷幾個億的獨立站大賣如何應對呢？

億恩網采訪了鄭州小魔獸電子商務有限公司（下文稱小魔獸）的VP王帥鵬，作為業內垂直類獨立站賣家，小魔獸有一套屬于中部賣家的獨特打法。同時，面對平臺賣家開辟獨立站渠道的熱門問題，王帥鵬也給出了中肯的建議。

垂直類獨立站賣家如何突圍？

小魔獸成立于2017年，是國內規模最大的全球化線上眼鏡品牌之一，位于河南鄭州，屬業內低調的垂直類獨立站賣家。過去3年，小魔獸以每年超過100%的增速發展，遠超行業平均增長速度。但剛剛過去的黑五和網一大促，小魔獸對今年旺季的銷售似乎并不滿意。

小魔獸VP王帥鵬直言，今年的銷售額并沒有達到增長預期。因為去年是爆發的年份，疫情造就了銷售額突然的增長，很多賣家業績是不正常的。今年很多同行的增長都不及預期，這跟整體環境有很大的關系。以黑五為例，去年大促當天，很多賣家銷售額會增長幾倍，今年他們的業績可能就是翻一番。

去年屬于跨境電商行業發展的高速時期，搭上快車實現迅速增長相對容易。今年行業發展放緩，很多賣家業績保持穩定增長已屬不易。對比之下，小魔獸入局獨立站的時間節點似乎也不在行業發展的紅利期，但其卻憑借一套硬核打法，在競爭中脫穎而出。

2017年，小魔獸入局跨境電商，彼時一些業內的獨立站大佬已然站穩腳跟。于是，小魔獸嘗試在競爭力較小的定制類產品方面尋求機會，最終小魔獸決定進入處方眼鏡類目，發展之初便遇到困境。因為對眼鏡行業不了解，其在供應商上走了不少彎路。一方面，由于是小批量采購，價格沒有優勢，跟零買幾乎持平；另一方面，作為貿易商去拿貨，很難把控產品的品質。

為了克服供應鏈難題，小魔獸組建了自己的眼鏡設計團隊、采購團隊和加工團隊，并向傳統的眼鏡生產型企業去學習，去彌補公司的短板。

新進入一個類目，想要成功突圍并不容易，小魔獸主要靠性價比和產品差異化取勝。

王帥鵬稱，作為企業或者品牌，在競爭當中，性價比是非常具有競爭力的一個點，這在于能否做到成本控制和產品品質的平衡。另一個重要的點就是產品的差異化，普通眼鏡產品都是中規中矩，相對來講，小魔獸的產品比較時尚，全世界所有的女性都愛美，我們從這個角度出發，把眼鏡做的更時尚、更好看，這樣消費者可能更愿意去選擇這個品牌。

大佬支招：經營成本陡增，怎么避免利潤下滑？

確定了優勢產品之后，小魔獸增長迅速，逐漸成長為業內優秀的垂直類獨立站賣家。

今年，跨境行業物流價格猛漲，廣告成本陡升，業內跨境賣家紛紛表示經營成本上升，一定程度上利潤受損，在此大背景下，小魔獸也受到了沖擊。

利潤受損情況下，王帥鵬認為漲價是解決問題最直接的方式。但是漲價可能會影響轉化，這時候既想保住利潤又不至于太影響轉化，王帥鵬分享了小魔獸的兩點做法。

一、精準地去調控各個環節的成本

如果賣家要漲價，不能去生硬的漲，一定優化整個環節，去對某一部分進行調整，這個部分可能會帶來更多的收入，但同時又不會太影響轉化。在這個環節，賣家更需要去精準的分析數據，應該調哪一塊會對客戶的影響會比較小，即對轉化方面的影響較小。

二、一定要做內部成本的優化

賣家可以進一步優化內部經營成本，比如通過IT方面的投入，建立數字化供應鏈，提高供應效率和提升產品品質；通過研究用戶行為，提高網站轉化率，降低獲客成本；通過開發支持業務發展的工具，提高內部管理效率，提升人效；并持續優化這些方面，假如可以提升3個點的利潤，這些利潤可以用來對沖一部分物流、原材料、流量等成本的上漲。

有一個詞叫開源節流，讓更多的營收進來，并優化各個環節的成本，為了保障利潤，小魔獸也是這么做的。

談及開源節流，王帥鵬提到，目前一些業內賣家陸續把運營中心從廣深地區轉移到了中西部地區，可能也是節約成本的一種體現。以一個五六十人的技術團隊為例，這樣的團隊在中部地區的成本在1000萬人民幣以上，如果放到廣深，成本可能要翻一番。

小魔獸處在中部城市鄭州，在人員成本在是一個優勢，從某種程度上來講，在專業運營招聘上也會有一定的不足，人才匹配度和專業度方面不及廣深地區。

不過，為了公司的長期發展，小魔獸敢于尋找優秀的人加入公司團隊。王帥鵬稱，公司會花重金尋找各方面的一些專業人才，補起短板，放大優勢。

入局獨立站，平臺賣家需把握兩個核心點

在利潤受損方面，第三方平臺賣家的感受更加直接。受限于平臺管控升級、廣告費用上漲、倉儲費用拔高等現狀，今年以來，諸如小魔獸這類的獨立站賣家成了很多平臺賣家的羨慕對象，他們中的一些人也想入局獨立站，拓展新的銷售渠道。

對此，在獨立站渠道摸索多年的王帥鵬認為，從品牌的角度上來講，不管是獨立站還是平臺，它都只是一種銷售渠道。對于賣家而言，無非是怎么去平衡兩個渠道上面的產品和用戶。

獨立站和第三方平臺兩者有比較明顯的區分，平臺上的產品和產品所對應的用戶，和獨立站有所不同。所以賣家可以有兩套不同的銷售渠道，但是需要注意的兩個核心點是堅持產品思維和用戶導向。

如果平臺賣家拓展獨立站渠道，可以從自己熟悉的產品下手，圍繞原來在平臺上經營的品類，去開發一些適合獨立站的產品，或者說對平臺上的一些在售的產品進行升級。

談及獨立站賣家前期獲取流量問題，王帥鵬直言社交媒體都是很好的渠道，賣家可根據自己的產品進行選擇，讓這些渠道很好的發揮價值，抓住了渠道末端紅利的機會，去不斷積累資源和用戶。

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