這些問題都是錯誤的。營銷的方法雖然各有不同，但營銷的本質是一致的：

       Marketing is communicating the value of a product, service or brand to customers, for the purpose of promoting or selling that product, service, or brand.

       營銷是通過向客戶傳遞產品，服務，或者品牌的價值，來實現推廣或者銷售的目的。數字時代，你首先要做的，是有一個自己的網站。

       為什么企業需要網站

       解除企業對展會，付費廣告，亞馬遜，速賣通和阿里巴巴等第三方平臺的依賴。

       制造型企業的營銷主要以展會，第三方平臺和付費廣告為主，貿易型企業雖然很少參展，但是同樣對第三方平臺的依賴異常嚴重，而自身品牌通常沒有認知度，產品高度同質化，企業缺乏差異性，因此在第三方平臺上做展示時，通常很難做到鶴立雞群，競爭偏于價格戰。而隨著平臺上競爭對手越來越多，競價廣告水漲船高，榨取企業本已微薄的毛利潤。

       企業網站是企業自身營銷的第一步，最終的目的是徹底擺脫（至少給了企業這種選擇的自由）對第三方平臺的依賴，奪回定價權，不僅持續性的低成本獲取流量和客戶，更重要的是網站是企業自身的固定資產，永遠只為企業服務。

       企業對網站的投入不是費用，而是投資。

       采購商的采購行為在互聯網時代產生巨大變化，企業應該擁抱變化，做出改變。

       根據麻省理工大學的調研，78%的B2B采購行為是以網絡搜索為起點，HubSpot的調研顯示，采購商通常在接觸工廠之前已經完成了57%的采購流程（搜索，認證，比較和篩選）。

       如果企業必須意識到，客戶的采購行為是分階段的，那么就會有的放矢的在采購周期的始端（意識周期）就開始與采購商互動，在采購周期的中端（考量周期）對采購商進行培育，在采購周期的末端（決策周期）對采購商進行說服。

       企業網站可以在采購商的搜索階段就與采購商進行互動，隨著采購商逐步深入的進入采購周期的不同階段，企業因地制宜的通過網站的一系列培育性營銷方式與采購商建立認知，拱筑信任，排除競爭對手。而事實上，當前的第三方平臺作為銷售平臺，絕大多數的詢盤客戶處于采購周期的末端的決策周期，留給企業迂回的空間非常有限。

       怎樣推廣網站

       如何推廣網站，才能讓自己的官網像參加展會一樣為自己帶來訂單？目前比較流行的營銷方式包括SEO，谷歌關鍵詞，郵件營銷，博客，播客，社交媒體（Facebook, Twitter, Google+, Instragrm, Tumblr, Pinterest, Youtube, LinkedIn)。

       那么在社交媒體上和博客上應該傳播哪些內容？公司信息？產品信息？SEO和關鍵詞應該關注哪些詞匯？產品名稱？郵件營銷應該怎樣策劃？買來郵箱進行群發廣告？如果現在你仍然用這種思維來做營銷，已經不僅僅是落后，你的營銷手段是不及格的。首先我們要搞清楚營銷是什么：

       Marketing is communicating the value of a product, service or brand to customers, for the purpose of promoting or selling that product, service, or brand.

       營銷是通過向客戶傳遞產品，服務，或者品牌的價值，來實現推廣或者銷售的目的。這句話的直白翻譯是：想要賣貨，首先要要告訴客人為什么該來買我的貨。這很簡單是吧？但是別急，還有：

       choosing target markets through market analysis and market segmentation, as well as understanding consumer behavior and advertising a product's value to the customer.

       通過對細分市場的分析而選擇目標市場，通過理解客戶采購行為將產品的價值對細分市場的目標客戶廣而告之。核心在這里：

       1. 細分市場的目標客戶。2. 理解采購行為。所以這才是營銷首先要做的2件事情，我們稱之為客戶肖像分析，和采購周期分析。

       客戶肖像分析=細分市場的目標客戶

       采購周期分析=理解采購行為

       有了客戶肖像，才有了對細分市場的目標客戶完整的理解，有了完整的理解，才知道目標客戶的疑慮，困惑，和挑戰。這些，才是目標客戶最關心和關注的問題。我們的營銷，首先應該關注的問題是：我們究竟怎樣幫助客戶解決問題？

       有了對采購周期的分析，才能夠知道在采購周期的不同階段，客人所關注的問題有什么變化？并展示出哪些采購行為和特點？大家談營銷的4Ps談了很多年，Price, Place, Product, Promotion，絕大多數的人只關心Promotion，就是宣傳與傳播，而不去關心另外三個P, 這是不對的.但是限于篇幅，這里我們也只談傳播。無論線上或者線下的傳播，我們首先應該考慮的問題是，傳播什么？和怎樣傳播？當我們的營銷，針對著客戶肖像和采購周期，有的放矢的展開時，才會事半功倍。

       有了客戶肖像和采購周期后，我們應該做什么？

       最近一個在營銷界越來越流行的詞叫：“內容為王”，其實很容易理解，優質的內容是有價值的，因為它具備幫助性和教育性。越是對用戶有價值的內容，越易于在互聯網上傳播。
如果我們制作的內容能夠解決目標客戶在采購周期的不同階段所面臨的困擾和關心的問題，那么這樣的內容就一定是有價值的內容，一定具備了幫助性和教育性，因而，在同類目標客戶的人群中，就更有傳播性。

       所以，一切的一切，都源于客戶的問題。一切采購的核心動機，都是因為采購商要解決他自己的問題而解決問題的其實動作，是從網絡開始的。可能是要降低成本，比如一個連鎖店希望將所有照明系統更換為成本更低的照明系統，不知有哪些選擇，采購員與工程師首先需要搜索了解可能的選項，以便報告上級做指示。

       可能是有技術新要求，比如一個英國做電視機頂盒的企業A，他們的客戶是超市，他們的供應商是中國工廠。超市提出市場需求更小巧不占空間的機頂盒，A企業的工程師首先需要嘗試堅決工業設計與原材料變更的問題，他的第一選擇是在網上搜索已有的現成或的解決方案。

       可能是有語言障礙和文化障礙問題，在眾多的中國廠商中無從篩選，甚至從來沒有來過中國，不止審核供應商的工作怎樣展開。同樣，首先的選擇是搜索已有的資料，才能做出個刪選計劃給老板看。

       上述都是些假設的例子，但是要表達的是：采購行為的核心動機，是為了解決問題。我們還要重點強調：

       78%的采購行為以物聯網的搜索作為起始點。

       在采購商與廠商第一次接洽之前，已經完成了采購周期的57%-90%。

       所以，在采購周期的第一階段就被采購商在互聯網上找到，是至關重要的。

       用優美的文字進行拓展，做成博客，軟文，微博文，白皮書等。用精良的設計進行美化，制成圖片，信息圖，電子書，電子宣傳冊等。通過對SEO技術的運用和社交媒體技巧的運用等，讓這些優質內容在搜索引擎和社交媒體上廣泛存在并傳播。讓面臨相關問題和困擾的采購商，能夠輕易找到這些優質內容來解決他們的問題。當你的內容以突顯價值為主時，將在目標客戶的群體中有非常高的傳播價值，訪客會源源不斷的來到你的網站。由于在社交媒體上的高度傳播性和互動性，搜索引擎會給你的網站更高的權重（谷歌剛剛更改了算法，加強了社交媒體互動性的權重），你的網站會得到更高的曝光量，增加流量的同時，也增加了在社交媒體的傳播性，形成良性循環。

       網站有了訪客，怎樣獲取訂單？

       網站的目的，是應該將采購周期的始端（意識周期）的訪客，通過一些列策略，推送至采購周期的中端（考量周期）和采購周期的末端（決策周期）。

       換取客人的企業信息和個人信息，進一步對客戶的采購周期進行分類。根據不同周期的客戶的不同企業信息和個人信息，將這些銷售線索進行更加精確的細分，在后臺形成細分組別，制作自動工作流，通過更加優質的內容，將優質內容與不同類型的細分組別進行有的放矢的關聯，通過將最有價值的內容傳遞到對需要的人的手中這個簡單概念，對這些銷售線索進行持續性的培育。隨著訪客沿著采購周期不斷推進，與企業網站的互動越多，企業對訪客的了解越多。當時機成熟，業務員與客人的第一次聯絡之前，已經對客人的所有情況了如指掌，我們不僅知道了采購商姓甚名誰，也知道他的職務職責，權限范圍，采購預算，企業大小，具體需求和面臨問題。

       這才是數字時代的高級營銷。

（編輯：億恩 王鐵鋒） 

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