Direct-to-Consumer (以下簡稱“DTC")，是指自品牌通過互聯網線上銷售渠道觸達消費者，將商品直接銷售給消費者的的運營模式。DTC憑借自主掌握與消費者的關系、個性化營銷講述品牌故事、營銷驅動產品迭代等優勢，讓這個賽道涌現出越來越多的“龐然大物”！

知名寵物用品DTC品牌BarkBox，今年已經在美國紐交所成功“借殼”上市 ；美國網紅時尚大牌Allbirds也上市在即，估值高達20億美金；北美最火的DTC眼鏡品牌Warby Parker同樣即將上市 ……據不完全統計，今年上半年，國內外DTC項目的融資數量高達42個！DTC作為資本寵兒，正風光無限。

資本看好以及發展前景廣闊的背景下，跨境賣家如何在DTC賽道跑出更好成績？下面，本文將就DTC消費者行為洞察、DTC新興關注品類、DTC運營和發展模式以及DTC營銷解決方案等方面為跨境賣家答疑解惑，下面就讓我們詳細來看一下。

DTC消費者洞察：千禧一代和Z世代是帶動業績成長的主力族群

2020全年,全球電子商務銷售總額高達$4.29萬億美元，較2019年大幅增長24.1%。在北美和歐洲,依托社交電商，DTC在未來數年將依然保持高速增長，歐洲社交電商市場2020年至2026年的復合年均增長率(CARG)預計可達28%，其中，時尚類別具高增長潛力；52%美國消費者表明將有20%的購買行為將直接通過DTC品牌。

研究發現，歐美消費者購買呈現以下3種特點：

1、千禧一代和Z世代是引領全球消費行為和帶動電子商務業績成長的主力族群。82%的千禧一代人群保持網絡購物的習慣,而這個數字在Z世代人群是78%，美國千禧一代&Z世代年平均在線購買次數為14次&18次。

2、品牌價值影響消費購買。Criteo2019針對美國消費者展開的調研顯示，50%+的美國受訪者表示他們的購買決策受到品牌價值的影響；35%的消費者在首次購買后會因為品牌價值與自身理念一致而更傾向于再次購買；47%全球網購消費者表示曾經因為品牌價值違反了個人理念而改用其他品牌產品。

3、細節眾多,多點觸發最終形成購買決策。消費者購買是一個復雜的行為決策過程,從啟發消費者了解時尚信息,轉化為購買行為,到支付和物流環節的體驗，再到過程中持續的互動，并吸引消費者復購，最終提升消費者的終身價值,每個環節都是DTC品牌與消費者的關鍵觸點。

白皮書還顯示，DTC品牌消費者關注的購買因素主要有這5點：價格、產品供應、包郵、產品選擇、無憂的電商體驗。

DTC新興關注品類：時尚類、家居和園藝、健康與美容以及體育用品獲得高速增長

后疫情時代,有四大核心品類獲得高速成長,他們分別是時尚類、家居和園藝、健康與美容和體育用品。

時尚類：疫情加速了線上購物的滲透率增長，55%的北美和歐洲的購物者表示，自疫情開始以來才進行時尚類(非服裝)商品的網上購買活動。在所有地區里,鞋類和珠寶的電商市場價值是時尚類的所有子類中最大的，除了西歐的手表電商市場之外，其他所有子類都顯示增長。

家居和園藝：隨著消費者在疫情中有更多的時間在家里,家居和園藝品類有了極大的增長，尤其是在線購物的比例得到顯著提升。從線上銷售規模來講,家居和擺設類別在北美和東歐的比例最高，但在西歐則是園藝類別。

健康與美容：雖然健康和美容的總市場價值多年來趨于平穩，但線上銷售規模在北美、東歐和西歐3個地區繼續呈現強勁增長。其中，美容和個人護理、消費者健康顯示了強勁增長,擁有了更大的電商市場規模；假發與皮膚護理類別極具潛力,在北美、東歐和西歐3個地區的都有高增長率。

體育用品：體育用品品類的零售銷售額在西歐和北美地區都有下降趨勢，然而,體育用品的電商銷售顯示出強勁的增長跡象,尤其是在北美，這是由于在疫情期間，消費者做運動和家庭鍛煉的興趣越來越大,這個趨勢在2021年延續。

疫情下DTC品牌運營及發展模式：用戶滿意度和用戶增長需重點關注

DTC品牌需要重點關注用戶滿意度和用戶的增長。DTC品牌公司最看重的市場目標，是用戶的滿意度。新用戶增長也是一個很重要的市場目標，這些是驅動長期品牌健康和可持續增長的因素。

用戶的增長即是品牌的增長，用戶是持續創造價值的基礎，拉新與留存是DTC品牌發展過程中關注的兩個核心指標。

拉新的重要性體現在品牌站點建立之初依靠大量的拉新來獲取和積累用戶，品牌留存用戶隨著偏好及年齡的變化，會持續不斷的流失，而不斷有新的用戶符合品牌定位,持續拉新使得品牌的用戶群體保持動態不變。

用戶留存則是將初期不穩定的用戶轉化為穩定用戶，甚至忠誠用戶的過程，其重要性體現在可以延長用戶購買生命周期，形成對于品牌的長期忠誠,最大化挖掘單個用戶的終身價值，留存用戶產生的復購可以減少企業的營銷投入,降低獲客成本。穩定的復購率是品牌可持續發展的支撐力，品牌將重心放在產品的創新和質量提升上，可更好地服務客戶,實現良性循環轉化。

Facebook平臺有助于推動重復購買和長期忠誠度，受在線內容驅動在同一購物網站上多次購買的全球網購者中，消費者列舉了影響他們再次決定購買的網站/應用，Facebook穩居榜首。

全球有超過400個DTC品牌，覆蓋各個品類。它們在改變消費者購物模式的同時也在不斷獲取市場份額，作為品牌，它們必須凸顯自身的獨特之處并不斷為消費者帶來價值，才能取勝。Facebook能驅動品牌發現,幫助獲取消費者及保持客戶留存，能為企業的擴張戰略提供信息，同時以自動化幫助企業獲得擴張和增長的能力。

DTC運營解決方案：品牌營銷、內容營銷、效果營銷

DTC運營中，拉新、用戶留存與忠誠度、用戶粘性等方面均需格外注意，在拉新環節，DTC賣家要做好品牌營銷、內容營銷以及效果營銷。

品牌營銷：海外消費者看中品牌帶來的價值，因此DTC品牌價值的建立尤為重要。在保證產品與用戶有深入連接的同時，DTC品牌更需看重向用戶傳遞其獨有的品牌價值。在宣傳產品的同時，DTC賣家可以宣傳品牌價值觀，例如在素材中加入“捐款”等彰顯品牌大愛價值觀的內容；還可以邀請消費者一同加入行動，例如在素材中加入互動形式，讓消費者在購買產品同時，用實際行動體驗品牌價值觀。

內容營銷：與有營銷力的伙伴合作，利用KOL的資源觸達新的消費者，并利用

Facebook豐富的廣告形式來增強互動。原生長視頻(>15s）內容作為廣告素材，能為品牌帶來更高的廣告互動率，甚至帶來更好的ROAS (對比15s視頻素材)。

效果營銷：媒體自動化、廣告投放自動化、廣告受眾自動化是提高拉新效率的最佳利器。

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