進軍南美市場，你知道要注意什么嗎？

本文來自：億恩網原創

作者：anny

2014-08-22 14:08

引言巴西，作為南美的第一大國跟金磚四國的一員，巴西的產品需求量確實首屈一指，經濟實力居拉美首位。但是需求量大不代表進口量大，巴西工業基礎雄厚，產業結構健全，也就是說，中國制造的產品，巴西也能生產，所以中國 ...

我們分析過亞洲市場，也聊過日益雄起的“印度”市場。那么需求多樣性的南美市場，到時是怎么樣的呢？說到南美，人們總會想起巴西的桑巴，阿根廷的探戈，瘋狂的足球熱潮。如果用一個詞概括南美人的性格，那就是“奔放”。但在商業洽談中，這種“奔放”真的是友好又壞，冰火兩重天，下面我們先由巴西說起。

巴西，作為南美的第一大國跟金磚四國的一員，巴西的產品需求量確實首屈一指，經濟實力居拉美首位。但是需求量大不代表進口量大，巴西工業基礎雄厚，產業結構健全，也就是說，中國制造的產品，巴西也能生產，所以中國和巴西的產業互補性不是很大。但是在最近幾年，我們應當將巴西作為重點開發對象，原因在于因為2014年世界杯、2016年奧運會都在巴西舉行，在短時間內，巴西對酒店用品，安防產品，紡織產品還是有極大需求的。

中國制造的產品，巴西也能制造

巴西工業聯合會調查結果顯示：巴西26%的工業企業已經成為中國同行競爭對手。在與中國企業競爭中，52%的企業稱丟失了市場，3%的企業稱增加了市場份額，45%的企業保持穩定。

舉個簡單的例子，Intelbras，巴西最大的電話機及電話交換機生產商，每年在中國的采購額在千萬美金以上，但是這并不代表巴西不生產電話機和交換機。在巴西本土無法生產的低成本的低端產品以及在巴西本土技術無法達到的高端產品，Intelbras公司會選擇在中國OEM；而中檔的產品，Intelbras則會選擇在巴西本國生產。

這一點跟我們開拓中東和非洲市場完全不一樣。巴西作為南共市的重要成員國，很多工業產品都從巴西流入整個南美。而中國的大部分產品，雖然具有絕對的成本優勢，但是由于遠離南美各國，高運費增加了產品的成本。所以，我們在進軍南美市場的時候，要尤其留意自己的產品在巴西是否有生產，以及競爭對手的情況，準確定位自己的產品優勢，找到產品在巴西的差異性。提前做好市場調研，不要盲目進軍南美市場。

南美洲消費者口味獨特共同點為多樣性

南美洲和各國消費者的口味和政治現狀千差萬別，唯一的共同點是多樣性。以汽車為例，在秘魯，整船的廉價日本車在碼頭上改裝成左舵車，之后再銷售到南美相對貧困的地區。在巴西，多年的政治穩定和經濟增長使汽車制造商計劃從美國進口汽車。在委內瑞拉，汽車制造商們擔心他們的工廠被政府接管。在阿根廷公路上行駛的大型轎車和卡車都很陳舊。這表明汽車制造商在阿根廷的利潤很高，但銷量較低。

如何適應南美洲的多樣性

在南美暢銷的產品參考

機電：

智利的電壓及頻率和中國一樣，所以中國的電機可以直接在智利使用。

巴西是資源大國，亞馬遜熱帶雨林為其提供了豐富的森林礦產資源。但它同時是一個基礎設施薄弱、輕工業品匱乏的國家。完善基礎設施建設、保持經濟穩定增長，是巴西近十年的首要任務。

近年來，巴西對發動機、發電機和變壓器等電力設備的進口一直保持著快速增長。按照巴西能源礦產部的10年規劃，2006-2015年的巴西電力發展投資計劃，每年新增投資125億巴幣（62.5億美元），到2020年預計總裝機達到185GW。2012年從中國進口的電力產品和電子產品占該類產品巴西總進口額的36.8%，達到15.2億美元。大量的電力基礎設施項目邀請中國企業投標。中國企業想要競標，最好加入到有土建、設備、籌資的投標聯合體中，以融資為先導，結合國家開發銀行、中國進出口銀行進行出口設備融資，從而獲得項目訂單。

光伏：

太陽能發電市場在巴西前景廣闊，政府鼓勵民營資本進入該市場，現已出臺優惠政策，給在小型區域內進行光伏發電的企業提供補貼，目前有18家企業獲得補助。中國光伏企業若想進軍巴西的光伏產業，最好的方式是與當地企業成立合資公司。

家具、紡織和五金：

家具、五金和紡織在智利有著相當的市場。五金和紡織幾乎都是中國的。家具市場潛力更大。在圣地亞哥有兩個大的家具銷售中心，富蘭克林是其中最大的一個。賣到智利的日用品都屬于國內二三流的產品，質量一般，因為價格占優勢所以一直壟斷著市場。

但經常聽到智利人罵中國貨質量不過關。其實國貨質量好的有的是，但智利的消費水平有限，如果進一等品的話一般加價50%-100%，智利普通消費者不一定都買得起。家具出口企業，不如考慮把加工廠開到智利。智利南部有很多原木加工廠，生產出來的家具直接本地消化掉了，可以降低高昂的海運費。

健身器材：

智利很多公寓都配備有健身中心，健身房在智利也很流行，所以應該有一定市場。盡管如此，智利國家人口少，消費能力有限。建議可以以巴西做切入點，因為很多工業產品都從巴西流入整個南美。

汽車與汽車零部件：

南美汽車市場是繼北美、亞洲和歐洲之后世界第四大汽車市場。中國汽車生產企業要想成功進入巴西市場，將要面對歐美、日韓老牌汽車企業先期市場競爭優勢、當地法律法規復雜、安全環保要求嚴格等實際困難。巴西現有各類汽車零配件企業大小460家，巴西汽車及零配件企業大部分主要集中在圣保羅地區及圣保羅與米納斯州及里約熱內盧州的三角地帶。

Rodobens是巴西最大的汽車銷售及服務集團；擁有50多年的歷史，其下屬有70多家分銷商，遍布巴西、阿根廷等地區，主要經營豐田、通用、福特、大眾等眾多國際品牌的乘用車及其配件；此外，Rodobens還是米其林在巴西的最大經銷商。盡管巴西每年生產200萬輛汽車，當地的供應商基礎仍然相當薄弱，也不夠完善，原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到，造成他們需要從他國進口壓鑄、剎車和輪胎等配件。

需要注意的是，為了保護本國利益，自2012年下半年開始，巴西對中國輪胎進行反傾銷調查，主要針對13寸和14寸的國產機動小客車輪胎，在去年8月的復審中，決定對我國產汽車輪胎征收1.08至2.17美元/公斤的反傾銷稅，為期5年。

南美人熱情好客，但是總的來說，南美人比大多數北美人和斯堪的納維亞人更看重禮節。如果是第一次與巴西客戶見面，穿著最好保守一點，男士最好穿黑色西服；如果是公司的領導人最好穿三件套的西服。女士也宜穿正式的套裝，以下是南美市場的注意事項。

1、防范匯率風險。巴西實行浮動匯率制，對我出口產品的價格具有直接影響。從簽訂購買合同的日期到貨物到達巴西（港口）期間，巴西貨幣對美元有可能發生巨大的貶值，因此用美元結算的進口商品也隨之漲價，容易引起買賣糾紛。

2、注意付款方式的選擇。需要慎重提醒中國企業，現在很多中國廠商為了打開南美市場，多采取優厚的付款方式，只要客戶支付少量訂金就急于出貨，而這種做法有可能會給企業帶來重大損失。我出口企業應預收部分訂金，在進口商拒收貨時，爭取貨物的處理主動權。同時要選擇信譽度高的巴西企業作為合作伙伴，全面評估進口商的經營能力和資信情況，設立信用額度。

3、智利的產地證是FORMF，不是普通的C/O，在當地商檢局辦理，FORMF是出口智利的“金質證書”。

4、巴西要求所有的進口商品都必須辦理進口許可證，分自動進口許可證和非自動進口許可證（簡稱 LI）兩種。受LI管理的進口商品達數百種，并且還在不斷增加。在我國對巴西的出口商品中，主要有以下商品受LI管理：大蒜、蘑菇、絕大部分化工產品、絕大部分醫藥原料和成品、動植物產品、輪胎、紡織品、玻璃制品、家用陶瓷器皿、鎖具、電扇、電子計算器、磁鐵、摩托車、自行車、玩具、鉛筆等。

5、目前阿根廷海關對鞋類進口實施人工非自動許可方式。2009年上半年，阿根廷海關向中國企業發放的鞋類進口許可明顯高于巴西企業，巴西總統盧拉向阿根廷總統強硬施壓。最終，7月阿根廷政府大幅增加對巴西企業的相關進口許可，中國企業的進口許可則急劇下降。所以大家要留意這兩個國家的非自動進口許可證的動態。

6、中國對烏拉圭出口的很多產品屬于高關稅范圍。而且烏拉圭對進口實行限制性措施存在一定的隨意性。烏拉圭大部分進口產品無需進口許可，但有時政府根據本國利益需要，臨時頒布法令，對特定產品實行非自動進口許可。目前，烏拉圭對鞋類和服裝等產品仍在實行進口許可制度，對中國產品出口造成了阻礙。此外，由于烏拉圭一直致力于打造“無煙國家”，因此對衛生和風險檢疫措施要求過于嚴格。

總而言之，除了這些應該注意的事項外，南美人不像有些歐洲人般刻板，愿意和你交朋友并聊一些生意以外的事情。所以了解南美的文化，懂點打擊樂，舞蹈以及足球知識對于你跟南美人合作會有很大幫助。

（編輯：億恩 Anny）

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