“2020年是我創業以來最懵的一年?！闭驹趶S房里，曹麗燕說。

曹麗燕是河北騰達紡織品有限公司的總經理。工廠在保定，主要生產毛巾。曹麗燕算了算，2020全年工廠生產毛巾上千萬條，在1688和淘寶特價版的年營業額數千萬元。她覺得還行。

快過年了，老客戶的批發訂單還生產不完，新客戶的零售訂單又找上門來。曹麗燕說，河北省內目前發貨正常，發往省外的物流“變慢”。受疫情影響，工廠將提前放假，對“就地過年”的工人管吃管住。

“2021年究竟怎么樣呢？”她琢磨，“不容易，但也不怕?！?/span>

站在廠房里，曹麗燕回味自己的創業歷程，危機并存。“不怕”的底氣來自于，工廠長出了應對危機和市場需求變化的能力。從轉移線上批發，到加工定制，再到“批零一體”，每回迭代都像一次“重生”。

告別賒欠生意，轉移線上批發

曹麗燕算是“廠二代”。她的廠長公公劉建民是被氣死的。

2005年，曹麗燕21歲，和丈夫劉伯英加入劉建民創建的毛巾廠。當時廠里只有4臺織機，曹麗燕做擋車工，劉伯英維修機器，劉建民負責棉紗采購與毛巾銷售。

“作為終端供應廠家，上面有層層采購批發商，我們的利潤被壓得特別低。即便不算人工成本，一條毛巾也只有兩分錢的利潤。”曹麗燕回憶，“更慘”的是當時批發商的賒欠現象很普遍。

2006年4月，原本身強力壯的劉建民一病不起，把劉伯英夫婦叫到床前，說欠賬收不回，為了維持經營，采購棉紗的錢都是他偷偷借的，已借了25萬元，每年利息三萬元。沒多久，51歲的劉建民就“走”了。

兩個二十郎當歲的年輕人擦干眼淚，問：這天底下還有不欠賬的生意模式嗎？

苦挨了一段日子，有一天曹麗燕在網上推銷毛巾，遇到一位廣東的批發客戶，對方要求她必須走中國內貿批發平臺1688的擔保交易，先發貨后付款?！拔覄傞_始不同意，眼看這個生意就黃了?！彼貞洠诙炀驮?688注冊了店鋪，廣東的這位老板也成了她1688的第一個客戶，從此開啟了她在線批發的時代。

2009年，小夫妻倆還清了所有借款，織機增至16臺，廠房由100平擴至1000平。2011年，織機50臺。2014年，織機換成先進的高速劍桿織機。2018年，生產團隊200余人，電商團隊28人，年營業額4000萬元。

碎片化需求暴漲，內練“加工定制”

不接觸這樣的故事，很多人不知道中國制造業企業走過的艱難，以及與互聯網平臺的關系。阿里巴巴致力于“讓天下沒有難做的生意”；作為阿里最古老的業務代表，內貿批發平臺1688則讓“源頭廠貨通天下”。

曹麗燕說，通過1688，工廠的毛巾開始銷往全國，乃至東三省的很多澡堂子都成了她的客戶。在線現貨批發生意，越做越大。“阿里讓我們這種沒有背景的小企業在激烈的市場競爭中可以存活下來并獲得好的發展，所以我覺得阿里是草根逆襲的平臺?！辈茺愌嘤昧艘粋€很長的句子來表達心情。

工廠自身也在迭代，不再滿足于現貨批發。在1688，曹麗燕接到了越來越多的加工定制的訂單需求，出自很多“你想象不到的地方”：“賣衛浴的商家，要送客人毛巾當禮品。賣瓷磚，送毛巾。賣房子，送毛巾。健身房開業，送毛巾。超市開業，抽獎送積分，積分兌換毛巾。馬拉松，定制毛巾。健身房，定毛巾。宣傳人口普查，送毛巾。國外防疫宣傳，送毛巾。韓國粉絲有買印有明星名字毛巾的習慣，歐美和中國喜歡印頭像……”

加工定制的場景無處不在。尤其近兩年，伴隨著新型商業模式的興起，1688上涌入大量諸如做直播帶貨的“主播”、做社區團購的“團長”等新型批發買家，他們對接的C端個性化需求更為突出。據1688數據，2020年平臺新增的批發類買家中有40%是20多歲的年輕人。

“新買家越來越多，工廠必須迎合市場的碎片化定制需求，進行柔性生產?！辈茺愌嗾f，如今自己的工廠已能滿足毛巾品類市面上80%的定制需求，最終的目標是“來單就能生產”。

“進貨式購物”興起，化身“批零一體”

2020年，曹麗燕的工廠已接近1萬平方米。新冠疫情襲來的年初歲尾，她都站在廠房里思考過這間工廠的終極問題。思考有時會發生彈跳，比如產品升級、花色和款式，以及往年去東北見客戶時的寒風。

市場瞬息萬變，“危”與“機”并存。2020年的2至4月，曹麗燕度過了最“懵”的時期。隨著復工復產，訂單回來了，工人一度加班加點。到了秋季，甚至在1688上接到了印度的訂單。然而，還是不夠。

怎么開啟一個新賽道？2020年9月，1688宣布全面打通已有一億用戶的淘寶特價版，讓工廠除了現貨批發、加工定制，還能零售，實現“批零一體”、“批零兼售”。

數據顯示，上述消息發布100天之后，1688上已有7萬家工廠快步跑進淘寶特價版。不少工廠的負責人說，去年9月之后，工廠每天能接到1000多個零售訂單，客戶以女大學生為主。

在微博、B站、小紅書等社交平臺，“00后”們對在淘寶特價版購物不叫購物，而叫“進貨”?！白罱M卡子，看來要去淘寶特價版進一次貨了?！薄暗教詫毺貎r版進貨，實現了手機殼自由?！?/span>

“進貨式購物”已成為時下年輕人的新玩法。這種現象之所以出現，在曹麗燕看來，是工廠加工定制能力提升的必然結果。這種能力，恰好滿足了年輕消費者追求個性化和極致性價比的雙重需求。

曹麗燕說，對工廠而言，這也是一次重生。她能想象，客戶用著印有“愛豆”頭像的毛巾，有多快樂。