爆款來自哪里？

想找爆款先對用戶感興趣，跟他們真正成為一個強關系，他會告訴你，他們當地流行什么，他們當地有哪些知名企業做得特別棒的產品，而亞馬遜上根本都沒有，中國賣家更是不知道。

用戶的需求是被當地的一些新公司新品牌去教育的，當這些品牌還沒那么大的時候，其實需求就已經產生了。這個時候，他們在亞馬遜上是找不到自己所需的，那他們就會用谷歌，會在社交渠道里面去搜索一些大家不關注的關鍵詞。

舉個例子，平衡車、指尖陀螺等以前的爆款，這些產品都有個共性，它們的需求全部都是由國外的一些小眾圈子玩起來的，特別是在社交媒體上，然后再反饋到供應鏈，然后出現一些供應鏈的工廠告訴跨境大賣，最近這個很猛，你們趕緊上亞馬遜。所以說，需求并不是從亞馬遜開始的，等到在亞馬遜上成為爆款，你再去跟已經來不及了。

小賣家千萬不要去玩這種，幾乎是死路一條，我們應該做的是如何掌握到萌芽商機時候的產品，而不是爆款。

“你想要的信息，你想要的爆款全部在客戶手里，而不在中國人手里。因為客戶比你更懂他們那邊的痛點是什么，需求在哪里。建議大家去找一些老外合作，讓他們幫你做選品。”

如何讓客戶用錢砸你？

在你對用戶不夠了解的時候，即使做SEO把排名做上去了，但是你不知道誰會用這個關鍵詞，他搜索完之后下一步的動作是什么，他看完你的網站能不能找到自己想要的東西，跟他預期的是不是匹配，在那么多競爭對手里面憑什么選你。很多人沒思考到這一點，只做了一個排名，只想著要流量。

做流量的目的是什么？轉化！我們已經為這些流量花太多廣告費了，現在的重點是精準的流量，來一個轉化一個才叫牛，所以現在應該從流量思維轉變到用戶思維。

你的核心競爭力是什么？不是產品，是你懂不懂人，人是會變的，需求也是會變的，一種是現在的需求，一種是還沒被滿足的需求。所以不僅是我們做電商的，不管做什么行業，不懂用戶需求的話，你永遠抓不到紅利。

我們追求流量干嘛？就是想轉化，轉化背后最核心的邏輯還是你做的事情有沒有滿足精準用戶的需求，有沒有解決他們的問題，如果你能解決他們的問題，用戶一定是會用錢砸你的。比如，谷歌、Facebook以及很多老外賣家，他們的初衷都是為了解決問題。

“投放廣告，第一步最好是在社交領域里面先引入一些精準流量，有一定的轉化了再投放，那效果肯定特別顯著……現在移動互聯網無非就是社交、視頻、未來5G時代，信息是碎片化的，營銷也應該是碎片化的，所以說還是要投放到社交領域，這才是大趨勢。”

跨境賣家的最大競爭對手

最終，中國跨境賣家面臨的最大競爭對手一定是海外本土賣家。我們已經沖擊到了美國跟歐洲的零售業，用低價這個套路已經行不通了，大家需要重新去思考，如何提升我們中國制造業的價值，而不是價格，價值提升，價格才能提升。

所以小公司有個機會，從老板開始辛苦一點，好好的去研究，三五個人也好，溝通成本很低，然后一起研究。召集的年輕人可能不一定很有經驗，但是要有激情。研究一個產品一個類目，用這些年輕人的激情，去找到海外本土的一些對標的競爭對手，去找到一個萌芽初期的產品類目，這是一個機會。

認知的調整才是跨境賣家最需要去做的事情，不是勤奮就夠，學會跳出中國人的思維，你才能看到全球的機會。

“我現在教你們一個很好用的方法。30歲到50歲的老外，你要對他們進行品牌教育可能難度比較大，老的搞不定就搞小的，研究歐美18歲到24歲之間的客戶，現在開始跟他交朋友。”

出廠價$3.5的商品如何賣$35

不僅中國有很多跨境大賣，外國也有很多成功的電商賣家。中國賣家要研究就應該研究外國人，而不是中國人。因為貨是賣給當地人的，不是賣給中國人，所以當地人一定比我們更懂得產品的價值。舉個例子，速賣通上的貨，如果出廠價是十塊錢，你們會賣多少？如果是給老外玩，他可能就要賣六七十美金。

比如一款水槍，出廠價3.5美金，外國賣家就能賣35美金，而且還能做到讓一堆明星廣告主主動找他拿免費樣品。歸根結底還是認知問題，要搞清楚產品在海外市場對于不同受眾群體的價值是什么，所以要把焦點放在國外，不要放在咱們這些國內同行身上，老外比我們更會賺錢。

美國的公司有個特點，他們的創始團隊一般都是喜歡玩的。玩這個行業，玩這個東西，然后玩著玩著商業化機會就來了。創始人本身對這個東西是很有激情的，如果賺不到錢，你有激情嗎？賺不到錢還有激情的公司，絕對是未來的趨勢。

如果你想玩D2C，請找到一個細分類目，讓你自己激情起來，逐利的話你很快就會開始懷疑人生。你認真地去抓細分類目的時候，就能洞察到市場上新的需求，然后在這里面生根，打通供應鏈到終端消費者，去提高效率，這個時候品牌才有機會被建起來。一個品牌，不是只是產品，更多的是一個服務的鏈條。所以未來如果想做品牌，一定要思考你的售后服務體系。

“小而美，跟用戶共同成長，這個才是我認為小賣家要去探索的方向。所以還是你愿不愿意去花時間跟他們談戀愛，然后讓他們心甘情愿地把錢拿出來支持你做的事，這就是我們現在看到的，我認為是唯一出路，沒有第二條。”

（注：本文內容都是大咖們在億恩網舉辦的谷歌私享沙龍上的分享，想了解大咖們對運營獨立站的建議，請點擊查看《大咖答疑：獨立站運營最重要的是……》。）