本文來自:億恩網原創
作者:安吉
引言 假日旺季表現好,賣家就能過個好年,有的賣家一年90%的銷售額來自旺季,因此早早地就開始準備了……
旺季售出11.5萬件商品
對于純在線賣家Ugly Christmas Sweater的成功來說,假日旺季就是一切。來自SimilarWeb Ltd.的數據顯示,去年12月,UglyChristmasSweater.com的網站流量較夏季或秋季的平均月增幅超過350%。該公司的聯合創始人Fred Hajjar說,11月和12月的假日旺季占公司銷售額的90%,這也是公司從2月份開始就備戰假日旺季的原因。
UglyChristmasSweater.com網站于2012年推出,旨在利用消費者在圣誕派對上穿丑毛衣的熱潮,幸運的是,這股熱潮還沒有消退,Hajjar說。
Hajjar表示,在2018年的假日旺季期間,公司售出了11.5萬件商品,其中大部分是毛衣,比2017年增長了12%,這一增幅略高于預期的10%。
該公司的成功主要得益于幾個關鍵因素,包括幾次成功的紅人營銷活動、獨家授權以及與生產定制毛衣的企業達成的協議。
Hajjar的目標是將他去年學到的經驗應用到今年的2019年假期戰略中。
利用紅人營銷賣出10000件產品
在2018年假日季之前,Ugly Christmas Sweater爭取到了兩位頗具影響力的人物:瑞典YouTuber用戶、演員、喜劇演員兼游戲玩家PewDiePew和電子競技游戲玩家Ninja。
他們在推廣過程中都是以合作的方式進行的,PewDiePie和Ugly Christmas Sweater合作設計了一個假日系列,包括毛衣、褲子、針織帽和連身衣。他在自己的YouTube視頻中穿著這些衣服,Hajjar說這有助于銷售這些產品。在他的第一個帖子發布后的24小時內,PewDiePie就賣出了3500件商品,在2018年的假日旺季總共賣出了10000件。
Hajjar說:“紅人有助于提高我們網站的知名度,顯然還有助于零售。”
此外,Ugly Christmas Sweater還與為數不多的微紅人進行合作推廣其產品,這些紅人擁有的粉絲通常不到1萬。Ugly Christmas Sweater送給他們一件免費的產品,有時還會給他們一些錢,來推廣它們的產品。
通常情況下,紅人會選擇一件特定的毛衣作為整個旺季要推廣的產品。Hajjar說,考慮到成本最低、潛在的“巨大回報”(通常是投資的三到六倍),這些粉絲較少的紅人不會帶來太多風險。
Hajjar說,在2019年的圣誕季,Ugly Christmas Sweater再次爭取到了兩位知名度更高的紅人,一位來自YouTube,一位來自Instagram,而且還在努力確保爭取到50名左右的微紅人。
Hajjar表示,公司擁有自己的社交媒體團隊和內部開發的軟件,用以尋找與自己的品牌非常契合的紅人,這些紅人的粉絲會關注他們的帖子。軟件會將關鍵詞、每個帖子獲得的平均點贊量(like)和粉絲數量納入考慮范圍,Ugly Christmas Sweater會直接給紅人或他們的管理團隊發電子郵件。
“毛衣的幽默有助于吸引他們的注意力,一般情況下,通過郵件就可以管理這個項目,”Hajjar說。
在毛衣上印虛擬人物或電影臺詞
Ugly Christmas Sweater還在努力獲得許可,在毛衣上使用虛擬人物或電影臺詞,比如“Home Alone”(電影《小鬼當家》)、“A Christmas Story”(電影《圣誕故事》)或者“The Office”(電視劇《辦公室》)。這些類型的獨家協議讓消費者有理由在UglyChristmasSweater.com購物,因為他們在其他地方找不到這些設計。
一些更大型的零售商可能也擁有毛衣的銷售許可,可能會吸引大眾受眾,比如一件上面印有迪斯尼卡通人物的毛衣,而UglyChristmasSweater.com則瞄準了更小眾的消費者。
Hajjar指出,對大眾受眾來說,甚至“Merry Christmas you filthy animal”(《小鬼當家》里的臺詞,you filthy animal:你這禽獸)都顯得很粗俗。
Ugly Christmas Sweater已經獲得了一些許可,能夠開發以披頭士樂隊和Napoleon Dynamite(電影《大人物拿破侖》)為特點的產品。該公司還計劃銷售一件“Dunder Mifflin”(熱門電視劇《辦公室》中虛構的工作場所)的毛衣。
接受毛衣定制
Hajjar說,過去幾年,有幾家公司找 Ugly Christmas Sweater 制作了自己的節日定制毛衣,分發給員工,比如麥當勞、推特、Drop Box、Bud Light和Frito-Lay Inc.。現在約15%的訂單是定制的,定制訂單是在密歇根生產的,而不是在中國生產的全針織毛衣。
加·稅不漲價,調整成本結構
Ugly Christmas Sweater 正努力將其所有的生產從中國轉移到美國。不過,Hajjar說,這種變化不太可能在短時間內發生。如果它們的毛衣是在美國生產的,它將擁有更快的周轉期,而且不必與當前的關·稅競爭。
Hajjar說,由于最近與中國的毛·衣·戰,其大部分產品的關·稅都提高了將近10%。這肯定會侵蝕這家零售商的盈虧底線,并影響旺季期間的利潤。“我們覺得,我們不能提高毛衣的價格。”
Ugly Christmas Sweater的產品價格從29.99美元到59.99美元不等,而在大眾商店,一件圣誕丑毛衣的價格可能只要20美元。但是這家零售商認為,其質量和獨特性值得這樣定價。Hajjar說,即便如此,考慮到自身已經擁有足夠大的利潤率,而且有能力承擔關·稅成本,也就不想再提高價格了。
但是,為了彌補關·稅的增加,這家零售商計劃削減其他成本。例如,該公司約85%的產品在中國制造,其中25%通過飛機運送到美國,其余75%通過船只運送。空運來的產品通常都賣得很好,因為公司需要快速完成訂單。但是空運比水運貴3美元。Hajjar說,公司的目標是將空運產品的數量減少到15%。
為了實現這些目標,Ugly Christmas Sweater正致力于更好地預測銷量。例如,分析去年的銷售情況,了解一部受歡迎的圣誕電影在假日期間會在電視上播放多少次,并跟蹤谷歌搜索,看看購物者搜索受歡迎詞匯的次數。據Hajjar所言,該公司還計劃在新產品上更加保守,因此不會背負大量庫存。
離假期還有幾個月的時間,Hajjar說,很難估計銷售情況會如何,因為可能會有很多變化,而且很多紅人和授權協議都沒有完全敲定。目前,該公司保守估計銷售額將增長7%,但這一預測可能會根據未來幾個月的情況而改變。
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