旺季售出11.5萬件商品

對于純在線賣家Ugly Christmas Sweater的成功來說，假日旺季就是一切。來自SimilarWeb Ltd.的數據顯示，去年12月，UglyChristmasSweater.com的網站流量較夏季或秋季的平均月增幅超過350%。該公司的聯合創始人Fred Hajjar說，11月和12月的假日旺季占公司銷售額的90%，這也是公司從2月份開始就備戰假日旺季的原因。

UglyChristmasSweater.com網站于2012年推出，旨在利用消費者在圣誕派對上穿丑毛衣的熱潮，幸運的是，這股熱潮還沒有消退，Hajjar說。

Hajjar表示，在2018年的假日旺季期間，公司售出了11.5萬件商品，其中大部分是毛衣，比2017年增長了12%，這一增幅略高于預期的10%。

該公司的成功主要得益于幾個關鍵因素，包括幾次成功的紅人營銷活動、獨家授權以及與生產定制毛衣的企業達成的協議。

Hajjar的目標是將他去年學到的經驗應用到今年的2019年假期戰略中。

利用紅人營銷賣出10000件產品

在2018年假日季之前，Ugly Christmas Sweater爭取到了兩位頗具影響力的人物：瑞典YouTuber用戶、演員、喜劇演員兼游戲玩家PewDiePew和電子競技游戲玩家Ninja。

他們在推廣過程中都是以合作的方式進行的，PewDiePie和Ugly Christmas Sweater合作設計了一個假日系列，包括毛衣、褲子、針織帽和連身衣。他在自己的YouTube視頻中穿著這些衣服，Hajjar說這有助于銷售這些產品。在他的第一個帖子發布后的24小時內，PewDiePie就賣出了3500件商品，在2018年的假日旺季總共賣出了10000件。

Hajjar說:“紅人有助于提高我們網站的知名度，顯然還有助于零售。”

此外，Ugly Christmas Sweater還與為數不多的微紅人進行合作推廣其產品，這些紅人擁有的粉絲通常不到1萬。Ugly Christmas Sweater送給他們一件免費的產品，有時還會給他們一些錢，來推廣它們的產品。

通常情況下，紅人會選擇一件特定的毛衣作為整個旺季要推廣的產品。Hajjar說，考慮到成本最低、潛在的“巨大回報”（通常是投資的三到六倍），這些粉絲較少的紅人不會帶來太多風險。

Hajjar說，在2019年的圣誕季，Ugly Christmas Sweater再次爭取到了兩位知名度更高的紅人，一位來自YouTube，一位來自Instagram，而且還在努力確保爭取到50名左右的微紅人。

Hajjar表示，公司擁有自己的社交媒體團隊和內部開發的軟件，用以尋找與自己的品牌非常契合的紅人，這些紅人的粉絲會關注他們的帖子。軟件會將關鍵詞、每個帖子獲得的平均點贊量（like）和粉絲數量納入考慮范圍，Ugly Christmas Sweater會直接給紅人或他們的管理團隊發電子郵件。

“毛衣的幽默有助于吸引他們的注意力，一般情況下，通過郵件就可以管理這個項目，”Hajjar說。

在毛衣上印虛擬人物或電影臺詞

Ugly Christmas Sweater還在努力獲得許可，在毛衣上使用虛擬人物或電影臺詞，比如“Home Alone”（電影《小鬼當家》）、“A Christmas Story”（電影《圣誕故事》）或者“The Office”（電視劇《辦公室》）。這些類型的獨家協議讓消費者有理由在UglyChristmasSweater.com購物，因為他們在其他地方找不到這些設計。

一些更大型的零售商可能也擁有毛衣的銷售許可，可能會吸引大眾受眾，比如一件上面印有迪斯尼卡通人物的毛衣，而UglyChristmasSweater.com則瞄準了更小眾的消費者。

Hajjar指出，對大眾受眾來說，甚至“Merry Christmas you filthy animal”（《小鬼當家》里的臺詞，you filthy animal：你這禽獸）都顯得很粗俗。

Ugly Christmas Sweater已經獲得了一些許可，能夠開發以披頭士樂隊和Napoleon Dynamite（電影《大人物拿破侖》）為特點的產品。該公司還計劃銷售一件“Dunder Mifflin”（熱門電視劇《辦公室》中虛構的工作場所）的毛衣。

接受毛衣定制

Hajjar說，過去幾年，有幾家公司找 Ugly Christmas Sweater 制作了自己的節日定制毛衣，分發給員工，比如麥當勞、推特、Drop Box、Bud Light和Frito-Lay Inc.。現在約15%的訂單是定制的，定制訂單是在密歇根生產的，而不是在中國生產的全針織毛衣。

加·稅不漲價，調整成本結構

Ugly Christmas Sweater 正努力將其所有的生產從中國轉移到美國。不過，Hajjar說，這種變化不太可能在短時間內發生。如果它們的毛衣是在美國生產的，它將擁有更快的周轉期，而且不必與當前的關·稅競爭。

Hajjar說，由于最近與中國的毛·衣·戰，其大部分產品的關·稅都提高了將近10%。這肯定會侵蝕這家零售商的盈虧底線，并影響旺季期間的利潤。“我們覺得，我們不能提高毛衣的價格。”

Ugly Christmas Sweater的產品價格從29.99美元到59.99美元不等，而在大眾商店，一件圣誕丑毛衣的價格可能只要20美元。但是這家零售商認為，其質量和獨特性值得這樣定價。Hajjar說，即便如此，考慮到自身已經擁有足夠大的利潤率，而且有能力承擔關·稅成本，也就不想再提高價格了。

但是，為了彌補關·稅的增加，這家零售商計劃削減其他成本。例如，該公司約85%的產品在中國制造，其中25%通過飛機運送到美國，其余75%通過船只運送。空運來的產品通常都賣得很好，因為公司需要快速完成訂單。但是空運比水運貴3美元。Hajjar說，公司的目標是將空運產品的數量減少到15%。

為了實現這些目標，Ugly Christmas Sweater正致力于更好地預測銷量。例如，分析去年的銷售情況，了解一部受歡迎的圣誕電影在假日期間會在電視上播放多少次，并跟蹤谷歌搜索，看看購物者搜索受歡迎詞匯的次數。據Hajjar所言，該公司還計劃在新產品上更加保守，因此不會背負大量庫存。

離假期還有幾個月的時間，Hajjar說，很難估計銷售情況會如何，因為可能會有很多變化，而且很多紅人和授權協議都沒有完全敲定。目前，該公司保守估計銷售額將增長7%，但這一預測可能會根據未來幾個月的情況而改變。