亞馬遜的警鐘已經拉響：這家電商公司看到第三方賣家銷售產品賺的錢，比它自己銷售產品賺的錢更多。所以，它的戰略也相應地做出了調整（比如向第三方賣家開放部分功能，而此前這些功能只有供應商才能使用），并將資源向第三方賣家身上轉移。

 

戰略轉移（包括企業主、品牌商和亞馬遜）

 

由于對銷售模式有了更多的認識，亞馬遜第三方市場的吸引力正在上升：小企業主，大品牌和經銷商都在陸續參與進來。他們有資源，可以理解如何開始在亞馬遜上銷售，以及如何通過更新市場的變化分享技巧和經驗來實現盈利。因此，越來越多的品牌不再依賴于批發關系，而是重新改造供應鏈和電商團隊，整個行業正從零售轉向直銷。

 

當零售中間商不再流行時，就連亞馬遜也不得不改變策略。

 

亞馬遜代理機構Bobsled Marketing的創始人Kiri Masters表示:“我們看到，由于控制權的關系，品牌最終正從(批發)方轉向賣方。如果你有時間和能力管理第三方賣家賬戶，就能更好地控制庫存，可以直接把新產品發布到亞馬遜上，然后自主確定價格。”

 

根據eMarketer數據，亞馬遜市場占總銷售額的比例高于直接銷售額，而且這一差距正在擴大。2017年，直銷增長21%，達到704億美元，而市場銷售增長41%，達到1295億美元。今年，eMarketer預測市場銷售額將增加到2300億美元。而且，由于利潤率較高，亞馬遜將從市場上獲得了更多收入。

在內部，亞馬遜正在對這種轉變做出反應。據現任和前任亞馬遜業務經理的說法,在過去的18個月,平臺向賣家開放了更多的功能。其早期評論人計劃、自動優惠券、更加細致入微的報告工具，如丟失的購買箱百分比（幫助賣家設定更具競爭力的價格），以及所有亞馬遜的廣告產品等。

 

亞馬遜團隊還推出了其他項目，讓賣家充當“小白鼠”進行免費測試，以推動賣家銷售。

 

平臺以利益為導向的資源重組

 

對亞馬遜來說，市場業務比其核心的低利潤率零售業務更經濟。市場業務是付費游戲、有高增長和高利潤率。亞馬遜批發業務的增長可能受到一定的限制，但是市場的增長基本上是無限的。

 

因此，亞馬遜的資源整合方式已經發生了變化。亞馬遜咨詢公司Hinge的首席執行官Fred Killingsworth表示，該公司去年從所有批發賬戶中撤出了供應商經理，這些賬戶每年的銷售額不到1000萬美元。在2018年2月，它推出了市場增長計劃，該計劃在亞馬遜的團隊中指派一名戰略客戶經理，幫助賣家了解市場變化，并幫忙解決問題。以前，亞馬遜的賣家中心是一個完全自助服務的市場，賣家只有在出現問題時才能獲得電子郵件幫助。

 

市場增長解決了賣家經常性的投訴問題，然而亞馬遜提供的幫助并不是免費的，而且不便宜：要參與該計劃，在亞馬遜上收入低于100萬美元的賣家，每月收取2,500美元的服務費，而在高端市場同樣要收費。

這項每月收取的費用，是亞馬遜向賣家收取的一堆其他費用中最高的。其完成庫存管理計劃，該計劃收取Prime運輸特權，存儲和履行費用，約占賣家總收入的30%。亞馬遜還可以從網購中獲得15%（或不等）的傭金。此外，搜索廣告和增強品牌內容等附加功能也消耗了更多的利潤。

 

亞馬遜前業務開發經理Rina Yashayeva稱：“亞馬遜過去專注于批發業務，這樣他們就可以更多地控制品牌在網站上的表現，但他們意識到，做事情的方式不止一種。”賣方是付費游戲。他們本質上可以賺更多的錢，同時做更少的工作。”

 

市場福利

 

Rina Yashayeva說：雖然她的工作是在招募新品牌賣家，但她必須讓品牌明白，一旦他們成為市場賣家，基本上就只能靠自己了。亞馬遜推出了一種“放手去做”的賣家管理方式，雖然這對大多數賣家來說是一種常態，但也有例外。

 

Gravity Products主要銷售加力毛毯，公司首席執行官Mike Grillo表示，亞馬遜“戰略客戶”團隊的代表找到他時稱，有買家在平臺上搜索他的產品，然后買到了假貨。Grillo參與了亞馬遜的品牌孵化計劃，該計劃讓他的品牌在亞馬遜主頁上獲得更多曝光，還有專門的團隊成員幫助他們推銷商品和廣告。

 

Grillo表示，在“網絡星期一”的大促中公司推出了優惠活動，重力毯產品在活動中得到了大力推廣。在那一天，該品牌的銷售額達到了七位數，2018年公司銷售額為1650萬美元，亞馬遜上銷售額占到了15%。

Grillo最終沒有接受亞馬遜提出的更多條件，比如送貨安排，從亞洲賣家的制造源頭發貨和物流等。他說：“當你擁有品牌資產時，亞馬遜會來找你，然后與你達成交易。我們在亞馬遜上進行打折促銷，是因為產量和促銷進行了彌補，但在此之前，我們從來沒有計劃在亞馬遜上銷售。”

 

業內人士Kwan表示，在與新品牌的談判中，亞馬遜的團隊正在所有的選擇中挑揀最有利的。它在第三方市場、批發銷售和通過外部合作伙伴的第三方銷售中進行選擇，以擺脫優先考慮批發的模式。一般而言，企業的每一方都可以訪問的工具和功能，他們之間存在更多的平等，而不是兩種不同的銷售體驗。而且，根據傳言，這一切都有可能升級到一個單一的供應商銷售系統One Vendor，在這個系統中，品牌將無法選擇如何在亞馬遜上銷售。

 

但就目前而言，不斷壯大的亞馬遜市場提升了這家電子商務巨頭的整體業務。

 

Kwan說：“過去用于批發投資和增長的大量美元已經重新分配到市場，這些資金轉移到那里，表明他們正在去哪里尋找新的指標。這意味著整個公司會有一個更大的方向，他們希望這個會帶來更多的回報。”