一直擔心的事還是發生了。

猶記得去年這個時候，行業內到處充斥的還是這個聚合商又融了多少資金，那個聚合商收購了多少品牌，或者是新的聚合商獲得融資后第一時間沖向中國市場……諸如此類一片向好的消息。

當初這個商業模式出現時，就有人曾對它的可行性提出了諸多疑問，例如聚合商將品牌收購過去后是否有足夠的能力運營，還有收購過程中的數據安全問題，甚至它的前景還被許多人唱衰。

事實證明，這些擔憂不是沒有道理的。如今行業遇冷，當中的很多問題更是加速暴露了出來。日前，億恩網接到的兩位賣家爆料就與此事有關，其中一位因上千萬元的款項沒有收回，正陷在和對方扯皮的困局里，另一位則因品牌和收款賬號全部轉移到對方名下，卻沒有如數收到首款，直呼上當。

反觀聚合商收購亞馬遜店鋪一事，今年隨著行業降溫，曾經熱鬧非凡的收購市場也在快速降溫。不僅聚合商獲得融資的速度慢了許多，市場上新成交的項目數量也在減少。

廣州賣家：踩坑了，2千多萬元難收回

“因為對方不專業操作，導致營收大幅度下降，現在尾款想要收回來很難。”李華（化名）無奈地告訴億恩網，他將自己的一個品牌出售給了美國的一家亞馬遜品牌聚合商，但現在1000多萬元的尾款和600多萬元的庫存卻出了問題，發信息溝通對方也不回復。

李華的品牌年毛利有500萬美元，目前出售該品牌的首款已經收到，按照協議約定，賬號交割和收付款方式轉移完成后一年內，若業績不跌，即年毛利不低于500萬美元，則可以拿到剩余的1000多萬元。

然而，李華卻在這里踩坑了。

在該聚合商接手這個品牌的運營工作后，由于運營人員不穩定，賬號不能正常運營，期間有三四個月的銷量都跌了一半，導致全年業績不達標。

“他們的運營團隊都是在全球各地湊起來的，有在歐洲的，也有在美國的，還有在印度的，期間運營負責人還換了兩三撥。”李華說，這些運營為了增加流量，還在listing中添加了很多亞馬遜禁止的詞，導致產品被封殺了。

但由于合同里并沒有對聚合商的運營質量進行約定，因此在這一點上，李華表示這個虧只能白吃了：“這種情況確實沒寫進合同里，我只能是認了。”

不過李華認為，對于協議中明確規定的，已經實實在在發生的資金，聚合商是需要給自己的，例如庫存。然而，這筆款的收取也并不順暢。“我們在交割時貨物還在途，貨值和運費有600多萬元，但庫存到期后，他們就不回信息了。”

李華告訴億恩網，該聚合商推脫不支付這些款項的理由還有一個，采購價格波動。

“上一年原材料都在漲價，原材料成本發生變化，工廠的產品價格自然也有所上調，但漲幅不大，四五個點這樣，但他們就以這個理由來說我們沒有盡到維護供應商穩定的義務。”李華認為，如果真的是產品漲價對對方業務造成了影響，也可以就損失程度商量出一個解決方案，而不是相互推諉。

更讓李華擔心的是，若這種風氣蔓延開來，以后聚合商可能會變本加厲，對以后要出售品牌的賣家而言，風險會更大，“賣家轉移完賬號后，首款收不到都有可能，因為收購過程是有很多風險和坑的。”

關于收購中的風險，李華就提到，他們在轉移賬號過程中發現，簽約主體和賬號抽樣主體是一家新公司，而非資方。

眾所周知，亞馬遜規定一個公司只能持有一個亞馬遜賬號，而這些聚合商為了收購更多賬號，就會注冊許多新公司，一個公司持有一個買回來的賬號，因此和賣家簽約的公司通常不是資方本身，而是其下屬子公司。而風險正是潛藏在這些公司中。

“這些公司的注冊資金都很少，有的可能只有1萬美元，如果你把賬號轉給它后，新公司不付錢給你，你去起訴，賠償金額最多也就1萬美元，而且起訴地還是在國外。”李華說。

與聚合商的交易中，踩坑的不僅是李華一個，佛山賣家周偉（化名）亦吃盡了苦頭。

佛山賣家：上當了，近1700萬元被卡

“現在他們一直以西班牙的VAT沒有下來為由，不支付我們250萬美元的商標款。”周偉告訴億恩網，他們的品牌在歐美日都有賬號，目前品牌都已經轉移到收購方名下，主體方面，日本和北美已經轉移主體，但歐洲這塊對方卻以西班牙沒有VAT為由，一直不轉移。

周偉的品牌同樣是出售給了美國的一個聚合商，售價600萬美元，其中首批款500萬美元，尾款100萬美元，而首批款的500萬美元又分為賬號款（250萬美元）和商標款（250萬美元）。合同規定，賬號款的50萬在合同簽訂一年半之后支付，剩下的200萬以及商標的250萬則要在賬號完全交割之后才支付。

而現在交割流程就卡在西班牙VAT這里。“他們的主張就是歐洲沒有轉移主體，就不算轉讓成功，所以不付款，實際上我們在歐洲的業務只涉及英國、法國、德國和意大利，西班牙是沒有業務的。”周偉無奈道：“現在對方卻說盡管沒有業務，但西班牙沒有VAT，他們就不能進行泛歐計劃。”

現在提及協議里關于VAT這項條款周偉就后悔不已，“因為去年VAT申請流程很緩慢，當時我們口頭溝通過，不能等所有VAT全部下來，我們才做交割，當時他們是答應了的，但沒想到最終落實到協議里，他們卻將條款變成了在買家的VAT下來之前，賣家要幫買家交VAT費用。”

這里面會有一個風險，因為收購方是否有申請西班牙的VAT賣家并不清楚，“我們曾要求他們提供申請西班牙VAT的材料給我們，證明他們沒有惡意拖延，但他們不愿意。”

現在距離雙方簽訂協議已經過去5個多月，但周偉到目前為止僅收到了266萬美元，其中有200萬美元還是經過了他多輪溝通，才從托管公司釋放出來的。

不僅如此，在250萬美元商標款尚未解決之時，周偉卻有一筆12.5萬美元的資金被通知要扣掉了。

收購方告知周偉，因為變體里幾個次要變體銷量遠超預估，導致斷貨，所以他們要扣掉12.5萬美元作為補償。

對于這一點，周偉直喊冤：“整個鏈接的銷售數量在斷貨期間是增長的，我們去年11月確實給過12月以及今年1月和2月的銷售預估，但從來沒有承諾過一定能賣多少單，而且銷售預估是不可以作為一個銷售的承諾來兌現的，這一點也沒有寫進合同里。”

不僅如此，據周偉對過往數據的調查發現，斷貨主要原因在市場層面，因為有產品突然變得好賣了，銷量比之前漲了2~3倍，而按照銷售預估，他們備的貨是足夠的，但因為銷量增長，重新下單已經來不及，這才導致斷貨。

“6月初我們收到了他們律師發過來的一封郵件，郵件中提出，只要我們答應關于斷貨的扣款，剩下的款就在7月1日之前給我們，不答應就不給錢。”在周偉看來，收購方主要是想通過延遲付款來減少他們支付的利息，并從中克扣，VAT和斷貨都只是他們的借口，“今年我們也有申請西班牙的VAT，通常一個月左右就下來了，最長也就40天，但到目前為止5個月了，他們的還沒申請下來。”

出售品牌有風險，一個不慎容易錢號兩空

看完上述兩個賣家的經歷，相信很多人的感受就是：“對于協議一定要打起十二萬分的精神認真對待。”一方面要謹記，白紙黑字才具備法律效力，口頭承諾并不能帶來任何保障，另一方面協議條款要足夠詳細，把有可能產生的風險，盡可能在協議里進行闡明。

另外值得注意的是，因為是外文合同，需要防范收購方玩文字游戲。這一點周偉深有體會，因為在這方面有所疏忽，他直接損失了14多萬美元。“按理說賬戶的預留款是屬于賣家的，這一點我們也反復和收購方確認過，但最后還是在協議里被他們擺了一道。”周偉氣憤道：“賬戶余額英文就叫‘Account balance’，在協議里他們卻用了一個完全看不懂的詞，導致我們忽略了這部分內容，而這恰恰規定了賬戶余額屬于收購方。”

總的來說，整個交割過程是存在許多風險的，加上每個案子的具體情況都不同，賣家更需要抓牢相關合同。不過作為過來人的李華也指出了目前聚合商與賣家簽訂的收購協議存在的問題，“它不像一個完整的并購，規定清楚你什么事情沒做到會怎么樣，什么事情做到了會怎么樣，它其實就是一堆很含糊的描述。”

因此為了規避風險，踩過坑的李華和周偉都認為，在合作之前確認對方是否是一個好的資本方十分重要，例如確認對方的資金實力，有沒有融到錢，還有是否存在一些不好的記錄等。

“有些聚合商可能手上是沒錢的，他們會在與賣家簽訂完收購合同后再去融資，這樣賣家想要拿到錢就很困難，到時候很有可能錢號兩失。”李華說，這樣白嫖的事情并不是沒有，“之前就有收購方宣稱完成了一個年毛利1500萬美元案子的收購，但其實他們只給了10%的錢。”

而關于存在不好記錄的聚合商，周偉也攢了一肚子的話要說：“后面如果其他賣家要出售自己的品牌，第一要義就是要選一家口碑好的收購方，我們就是在這上面吃虧了，之前就有聽到過合作的收購方有一些不好的記錄，但當時覺得有合同約束，只要我們在合同里面小心一些就可以了，但沒想到他們的套路比我們想象的多得多。”

對于李華和周偉的觀點，一位接近多個收購方的業內人士也十分認同，與此同時，他還給出了三個建議：

一、爭取盡量高的首期款，盡最大努力降低無法收回尾款的風險，畢竟跨境追款時間和金錢成本都比較高；

二、仔細核對己方的義務和承諾，不能因為是格式合同就過于放松，避免收購方隨意采用相關條款扯皮；

三、一旦發生爭議，要敢于合法主張，委托熟悉當地法律法規的專業律師來解決。

不過，即便賣家在與聚合商交割過程中充滿未知的風險，但不可否認聚合商收購亞馬遜品牌這一商業模式是有其市場的，雖然在這當中踩過坑，但李華也認同這一點，他表示，在企業沒有IPO可能前提下，將品牌出售對于想退出的賣家而言是較好的選擇，另外對于想做品牌的賣家，將一些經營得比較雜的品牌賣掉，獲得的資金也可以用來支持主品牌的發展。

只是目前在多方面因素的影響下，亞馬遜品牌收購市場降溫明顯，聚合商融資以及收購品牌的速度慢了下來。

聚合商融資速度變慢，亞馬遜品牌收購市場降溫

Marketplace數據顯示，亞馬遜聚合商在2021年上半年籌集了51億美元，而今年上半年僅籌集了22億美元。啟動和資助新聚合商的競賽已經停止。2022 年上半年，只有12家新的聚合器宣布融資，總共吸引了10 億美元。籌集的22億美元中的其余部分用于籌集額外輪次的公司。相比之下，2021 年上半年有22家新的聚合器宣布融資，下半年有17家宣布融資。

不僅如此，億恩網觀察發現，今年市場上傳出成功被聚合商收購的案子也少了許多。

去年，低利率、電商的歷史性增長、低倍數以及Thrasio和首批聚合商的成功推動了大部分投資，亞馬遜品牌收購市場一片火熱。然而這股熱潮卻在今年迅速降溫。這時有一些聲音表示，現在資本方對亞馬遜賬號收購沒有那么信仰了，之后聚合商可能會融不到錢，現有已經融過資的聚合商也正在茫然不知道接下來該如何走。

亞馬遜品牌收購市場遇冷的真實原因是什么？這一商業模式還能繼續往下走嗎？某聚合商相關負責人從投資的角度回答了問題：

一、流量和成本的增加，導致賣家在2021年以及2022年第一季度的指標都不好看，對收購方來說會降低收購預期。

二、收購方市場，特別是Amazon Aggregator(亞馬遜品牌聚合器）這些收購方，本身也有企業生長周期，將品牌收購過來后有一個積淀和消化的過程。

三、亞馬遜市場以及世界經濟都存在一些不確定性，金融市場非常畏懼不確定性，當不確定存在時，他們往往會先確保生存，如果不是非常好的標的就會選擇先放一放。

另外，不少業內專業人士都認為，頭部聚合商Thrasio未能在美國成功上市，對整個融資行情也產生了一定影響。畢竟無論是融資的金額還是收購的亞馬遜品牌數量，它在整個聚合商群體一直都是獨樹一幟的，同時它也是整個PE領域最快實現盈利的一個標的，因此它對這個領域的資本投資是具有風向標和引導意義的。

除此之外，Thrasio上市受阻，也給其它聚合商傳遞一個信息就是：“這不是一個掙快錢的生意，還是需要穩扎穩打，把自己的盈利性做好。”

“這種信息傳遞到資本市場或者聚合商領域，他們對投資和收購就會更保守，沒有原來那么激進，例如原來聚合商考慮更多的是一年收購多少個標的，但現在變成了確保自己收來的標的能夠實現此前內部收益的預期目標。”上述聚合商負責人說。

事實上，亞馬遜品牌收購市場，也可以從聚合商的收縮窺見一二。不久前，作為聚合商圈中的獨角獸，一直以來都以極快速度成長的Thrasio突然被曝將裁掉部分員工。

不過慶幸的是，雖然聚合商融資的速度變慢了許多，但資本并未放棄對這一領域的投資，就在上個月，聚合商領域還發生了3筆融資，其中來自新加坡的一家聚合商獲得了4500萬美元。

但有一點可能需要注意，在亞馬遜品牌收購市場降溫情況下，品牌估值有可能達不到賣家的心理預期。

總的來說，從大量聚合商籌集了數額巨大的資金，到許多賣家成功出售自己的品牌，這些都證明了聚合商收購亞馬遜品牌這一商業模式是沒有問題的，但在交易過程中，相關風險的規避問題是值得賣家注意的。而市場降溫，正好壓制一下聚合商的過于激進擴張方式，有利于防止接下來因不注重經營和沉淀，而走向破產倒閉的結局，這不僅對聚合商，對賣家來說也不是一件好事。而那些準備出售品牌的賣家，也可以在這期間對聚合商和市場行情進行更多考察。