去年，安克創新獨立上市成功，大大激勵了跨境電商行業的資本化熱情。行業大賣面臨一道單選題：埋頭賺錢還是犧牲利潤資本化？對精品、鋪貨型公司來說，二者面臨的資本化難度又是兩個層級。

千岸科技CEO何定透露，目前業內已進入IPO輔導期的公司有近10家，千岸科技就是其中一個。如果順利上市，千岸將在產品研發等兩方面發力，但有一件事比較危險，千岸不會去做。

近10家大賣進入IPO輔導期

去年8月24日，創業板注冊制首批18家企業集體上市，行業大賣安克創新、杰美特均位列其中。截至當天收盤，安克市值逼近600億，成為創業板首批上市企業中市值最高的公司，穩坐“跨境電商一哥”寶座。

很快，跨境電商企業獨立上市蔚然成風。千岸科技CEO何定表示，目前業內已經有近10家公司進入上市輔導階段，千岸是其中一家。

沖擊上市的一個重要指標是財務狀況。

2020年，千岸銷售額同比增長約70%，其核心品牌有Ohuhu（主打美術用品）、Sportneer（運動戶外）及 Tribit（音頻產品），是典型的精品模式。

何定表示：“因為疫情的原因，大家增長都高，行業平均大概在50%，疫情把所有賣家的增長率都推高了30%。”

相比之下，今年亞馬遜賣家會有不小的壓力，不說保持去年的同比例增長，想要繼續增長已是不易。原因有二：1、去年的營收基數較大；2、歐美國家生活逐漸恢復正常，線上銷售市場變小。

去年銷售額高速增長之后，不少賣家鉚足勁兒備貨。但歐美國家疫情緩和，人們生活逐漸恢復正常，居家時間變短，曾經火爆的居家運動類別開始降溫，戶外產品銷量回升，線下商超也趨于正常開放，回歸疫前狀態。因此，今年線上銷售比例會有小幅度回歸，線上市場變小，備貨過多的賣家壓力不小。

千岸募集資金用途：兩做一不做

企業上市，最直觀的好處就是可以募集到大筆資金。如果順利上市，千岸會怎樣規劃募集資金的用途？何定表示，資金主要會用在兩方面：

“一、建立產品研發團隊、配套研發設備，把研發能力打造起來

我們跨境行業做精品的賣家，很多是從賣貨做起的，從賣開始慢慢再聚焦到產品上來，這樣天生就不太有產品研發的基礎，即使是安克這樣的領軍企業，也是后期慢慢研發搭建起來的。所以我們第一點，會把一部分資金用在產品研發能力的打造上。

二、用于品牌建設

賣家最終的希望，是目前我們依賴于亞馬遜存在的品牌慢慢成長為真正的品牌。大家在亞馬遜上孵化品牌，并不是說這輩子就靠亞馬遜生活，即使脫離開亞馬遜，我也要是一個品牌，那必然就要把品牌的知名度、美譽度等慢慢打造起來，所以這些方面是需要投入的。”

但千岸對于花資金大量備貨十分謹慎。參考近期某行業大賣財報爆雷，不難看出其備貨出現失控。一旦賣家存貨過多，又沒有及時賣掉，很大可能會變成死庫存，最后作廢丟棄，很可能影響資金周轉，十分不利。

單選題：埋頭賺錢還是犧牲利潤資本化？

相比大多數賣家，千岸在資本化上還是快人一步。但何定認為，資本化不是所有賣家的唯一目標，如果要資本化，賣家就不可避免地面臨犧牲一部分利潤。

走資本化這條路，意味著賣家在所有環節都要很規范。國內A股對規范性的要求非常高，在追求規范的情況下，賣家就要放棄眼前不合規帶來的利益。“規范化”三個字后面包含了很多東西，如果真想資本化，就要趁早開始做準備。

“跨境電商已經從5-10年前埋頭賺錢的野蠻生長階段，到現在可以在陽光下曬出來，讓大家剝開檢查的程度了。”何定說。

除了上市或并購，賣家還有另一個資本化選擇。

近兩年，一些資本進入行業，嘗試用一筆資金（如月毛利的30倍）來買斷賣家的優質店鋪。對賣家而言，這是一個一夜暴富的機會，但是否選擇，賣家還要結合自身狀況和店鋪前景來判斷。

精品與鋪貨公司的資本化差異

在跨境電商行業，精品賣家是少數，鋪貨型賣家占大半壁江山。在資本化難度和后續發展上，二者有很明顯的差異。

在獨立上市方面，精品公司的勝算更大。完成資本化后，精品和鋪貨公司的發展也不盡相同。

截止目前，有棵樹、通拓、價之鏈、澤寶的業績對賭期滿，結果已經出爐——

澤寶：超額完成業績對賭

有棵樹：2018-2020年累計凈利約為9.74億，未完成凈利10億約定，完成率97.37%

通拓：2017-2019年累計凈利7.1億，未完成凈利8.72億約定，完成率81.42%

價之鏈：2017-2019年累計凈利為-4112.43萬，未完成凈利5.1億約定，需賠償10億

僅澤寶完成業績對賭，未完成公司的完成率也懸殊巨大。對于未完成對賭的原因，何定分析：

一方面這和公司掌舵人對未來預估的準確性有關，預估是保守一點還是激進一點，業績對賭沒完成，補償機制和未完成度正相關，如果只差一點點，實際補償也不多；

另一方面，從近幾年的發展趨勢看，精品模式的業績保證會好一些，鋪貨模式競爭激烈，公司利潤率可能有所下滑，這可能使得掌舵人對未來的預估產生了一點偏差。

結語

何定認為，資本化要順其自然，不要激進、為資本化而資本化，當企業發展到了一個適合資本化的階段，再去資本化會比較好。

5月25日，第五屆中國跨境電商網絡營銷大會將于廣州舉辦。屆時，千岸科技CEO何定將就“2021年亞馬遜賣家資本化的攻與防”做深度講解。點擊“閱讀原文”，即可報名參會。